T. Woolf C Roth

Sáng tạo trong kinh doanh

Nguồn : luongy (CLB ASTA21)

Chuyển sang ebook : quocvu2k

www.thuvien-ebook.com

Mục lục

Chương 1      :  Nhìn thấy cơ hội đang đến

Chương 2      :  Trí tưởng tượng, một năng lực kỳ diệu.

Chương 3      :  Trí tưởng tượng tạo nên lòng dũng cảm.

Chương 4      :  Đổi mới những phương pháp cũ

Chương 5      :  Ông chủ sẽ nghe theo người nhân viên nào đem lại được cho ông một ý tưởng mới mẻ.

Chương 6      :  Hãy huy động trí tưởng tượng của bạn.

Chương 7      :  Hãy đặt mình vào vị trí của người khác

Chương 8      :  Có hàng triệu những ý tưởng chết yểu

Chương 9      :  Sức mạnh thần kỳ của trí tưởng tượng trong việc bán hàng

Chương 10    :  Trí tưởng tượng trong quảng cáo

Chương 11    :  Tên hãng, mác hàng, biển quảng cáo

Chương 12    :  Sức mạnh kỳ diệu của nghệ thuận dàn dựng

Chương 13    :  Biết cách làm việc trong một ê-kíp

Chương 14    :  Phụ nữ với những ý tưởng

Chương 15    :  Hãy luôn là người đi trước thời cuộc

Chương 16    :  Nếu bạn muốn kiếm tiền hãy tỏ ra độc đáo

Chương 17    :  Trí tưởng tưởng và thông tin, một ê-kíp có sức mạnh vô địch

Chương 1

Nhìn thấy cơ hội đang đến

Hãy thử tưởng tượng bạn đang ở trong hoàn cảnh sau đây: Bạn vừa mất chỗ làm việc và rất nhiều người khác ở độ tuổi bạn cũng không tìm thấy việc làm. Thất vọng tràn trề: Tất cả tài sản bạn có được là khoảng 100 dollar bằng tiền mặt, một cái lều và một vài dụng cụ cắm trại.

Nếu bạn trong hoàn cảnh này, bạn sẽ làm gì? Tôi biết có một người đã gặp phải đúng trường hợp như thế. Người đó tên là George Livingston Baker. Trong thế chiến thứ nhất, ông đã từng là đại uý. Và khi chiến tranh kết thúc, trở lại làm việc ở Bộ Cầu đường tại bang mà trước kia ông ta đang sống, và nghĩ rằng sẽ giữ như vậy cho đến trọn đời. Nhưng ông ta đã không tính đến thất nghiệp. Mặc dù ông đã bị thất nghiệp, tương lai lúc đó có vẻ như đen tối, không triển vọng, ngoài mong muốn.

Tương lai đó có lẽ là thật đen tối với một người bình thường nhưng đại uý Baker thì lại là một người có trí tượng tượng, một người như vậy sẽ không bao giờ bị thất vọng. Baker đã phục hồi với lòng dũng cảm và một tinh thần đáng kính phục.

Không những ông đã lao vào một lĩnh vực hoàn toàn mới nhờ trí tưởng tượng của mình mà ông còn chưa bao giờ cảm thấy sung sướng và thoả mãn như thế. Tóm lại, ông đã tìm thấy con đường cho mình cùng một lúc khám phá ra bản thân mình.

Sau đây là câu chuyện của Baker, nó cho thấy rằng một người có trí tưởng tượng sẽ không bao giờ phải thất vọng trong việc kiếm sống hay thoả mãn những ý muốn của mình.

Phản ứng đầu tiên của Baker trước thảm hoạ là thu nhập tất cả các dụng cụ cắm trại của mình và tới cơ sở kiểm lâm để thuê một miếng đất nhỏ trong vùng núi cách xa thành phố 40 dặm rồi dựng lên một cái trại ở đó.

Ông có ý muốn trở thành người đi khai khẩn đất đai, thu lợi từ đó và tổ chức cho mình một cuộc sống dễ chịu, tức là sống hoàn toàn theo ý muốn của mình.

Tự tay ông làm lên một cái nhà gỗ hai buồng và mua tất cả thức ăn dành cho mùa đông, cái đó đã ngốn hết số vốn bé nhỏ của ông. Từ lúc đó, ông chỉ bắt đầu óc mình làm việc cho một ý tưởng duy nhất: Tìm cách kiếm sống.

Sống tách biệt xã hội, ở trên đỉnh một ngon núi và không vốn liếng gì khác ngoài trí tưởng tượng, thế mà 6 năm sau, đại uý Baker có vài chục nghìn dollar và những kỷ niệm tuyệt vời về 6 năm sống đúng như ý muốn của mình.

-         "Trước đây tôi luôn có thói quen hàng tháng lĩnh lương đều đặn" -Ông nói - " Và tôi khó tưởng tượng được rằng người ta có thể kiếm sống bằng cách khác. Nhưng tôi nghĩ rằng người ta đã không sợ không có tiền nếu chịu khó quan tâm đến nhu cầu của người khác. Vì thế tôi đã nghiên cứu xem mình có thể có ích cho ai trên vùng núi đó.

Thật ngạc nhiên khi thấy trí tưởng tượng của tôi đem lại rất nhiều câu trả lời. Trên thực tế, lúc đó tôi bận đến mức trong suốt một tháng tôi tránh gặp mọi người. Tôi đã phải ngừng không tưởng tượng tiếp nữa vì tôi sợ rằng như thế sẽ quá nhiều, sẽ không còn thời gian cho những thú vui mà tôi định tận hưởng ở vùng núi nữa."

Vậy đại uý Baker đã làm gì, một cách chính xác, để kiếm được ngần ấy tiền? ." Một trong những phát hiện đầu tiên của tôi khi tới vùng núi là các khách du lịch sống ở miền Đông rất sợ lái xe của họ trên vùng núi. Vốn là người lái xe giỏi, tôi nhận lái xe thay họ. Không những sẽ an toàn hơn mà họ còn có thể tha hồ ngắm cảnh khi họ không phải lái. Với tiền công một dollar một giờ, tất cả bọn họ đều thấy là có lợi.

Ý tưởng đó làm tôi nảy ra một ý khác. Tại sao không nhận làm hướng dẫn cho những người đi câu và đi săn ở trong vùng núi ? Tôi đề nghị 50 dollar một tuần cho việc này. Tất cả mọi người đều chấp nhận.

Sau đó tôi nhận thấy rằng tất cả những người sống với tôi ở trong núi không bao giờ chịu làm cho mình một mảnh vườn. Thế là tôi làm một mảnh vườn của riêng mình, và gặp thời tiết thuận lợi, tôi không còn phải lo nghĩ gì về rau quả hơn nữa tôi còn có thể bán được.

Vào mùa đông đầu tiên của tôi ở trong núi, tôi đã tự đóng cho mình một cái tủ bằng gỗ thông cưa được ở trong rừng. Khi các khách du lịch cảm thấy thích nó thì một sáng kiến khác lại đến với tôi: sản xuất đồ gỗ. Cứ đến mùa đông là tôi lại làm việc này một cách thích thú. Tiền lãi do bán đồ gỗ đủ cho tôi sống suốt cả năm thậm chí nếu như không có các nguồn thu nhập khác. Nhưng tôi còn có các ngồn thu nhập khác nữa. Tôi đã chế tạo được một vị thuốc bằng cỏ ở trong núi có thể quên đi được vị của thuốc lá. Cái đó đã đem lại cho tôi nhiều đơn đặt hàng của các hãng. Tôi bán những bộ da thuộc của các con vật mà các khách du lịch đã giết trong các mùa săn khi tôi còn làm hướng dẫn cho họ, hoặc nhồi rơm vào những cái đầu thú vật để bán. Cuối cùng tôi còn thu được 2 dollar mỗi tuần nhờ làm phóng viên cho tờ báo địa phương. Tôi cho rằng nơi mà người ta ở không phải là quan trọng. Nếu ta biết dùng trí tưởng tượng của mình, ta luôn có thể kiếm được tiền ! "

Phần tiếp của cuộc đời Baker cũng có nhiều chi tiết hấp dẫn. Sau khi rời núi ông đã sống nhiều nơi nhưng nơi cuối cùng thì quay trở về quê hương mình ở bang Colorado. Lúc đó ông đã là ông già 75 tuổi và ông hoàn toàn có thể về hưu, sống một cách khá giả. Nhưng trí tượng tượng của ông đã khiến ông khônglàm như vậy. Còn quá nhiều điều hấp dẫn để làm ngay cả tuổi 75. Tuần trước tôi vừa nhận được thư của ông, hay hơn và mạnh mẽ hơn tất cả những cái khác : "Anh sẽ ngạc nhiên nếu biết được rằng giờ đây tôi đang lao vào một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ: Tôi vẽ những bức tranh sơn thuỷ! Bỗng nhiên tôi trở thành một hoạ sĩ chuyên nghiệp.

Cách đây mấy tháng tôi còn chưa biết gì về hôi hoạ, về tranh sơn thủy nhưng tôi đã thử và nhận ra rằng kết quả tương đối khả quan vì đã có người muốn mua tranh của tôi. Tôi bắt đầu vẽ và lúc đó chỉ bán 35 cent một tranh. Nhưng bây giờ tôi không bán một bức nào dưới 3 dollar cả và tôi không thể thoả mãn được tất cả các đơn đặt hàng".

Lúc này ở đầu chương khi tôi hỏi bạn rằng bạn sẽ làm gì nếu như bạn ở trong hoàn cảnh ông Baker, chắc các bạn không biết trả lời ra sao. Bây giờ bạn đã biết người ta có thể ra khỏi hoàn cảnh đó như thế nào. Tôi nghĩ rằng bất kỳ một ai biết sử dụng một chút trí tượng tượng nếu có thể làm được tốt như vậy với điều kiện người đó chịu quan sát tất cả các cơ hội đến với anh ta. Những cơ hội này có thể không hiện ra sờ sờ trước mắt ta. Thường nó xảy ra từ một ý tưởng nào đó. Cho phép tôi đưa một ví dụ về những điều tôi muốn nói. Một trong những đồ dùng nổi tiếng nhất sản xuất sau chiến tranh là một cái máy hút bụi mang nhãn hiệu Rex air. Với nhiều tính năng hơn hẳn các máy hút bụi khác, sản phẩm này tràn ngập thị trường Mỹ. Điều đáng chú ý là lúc đầu người ta không định biến nó thành máy hút bụi. Đó chỉ là một ý tưởng đến sau như tôi đã nói với các bạn, một ý tưởng phụ và sau đó đã đem lại nhiều triệu dollar.

Sau đây là câu chuyện: nhiều năm trước khi chết, Fred Fisher bị bệnh hen. ở trong căn nhà của mình ở Detroit, ông Fisher có một cái máy lọc không khí giúp ông thở dễ dàng hơn nhưng không thể mang cái máy đó đi theo được.

Ông và các bạn của ông liền nghĩ ra cái máy lọc không khí có thể mang đi được và có thể hoạt động ở trong ô tô, tàu thuỷ hoặc trong buồng khách sạn. Họ không nghĩ tới việc tung sản phẩm này ra thị trường cho tới một ngày, một trong những người bạn của Fisher phát hiện ra rằng: Máy lọc không khí còn hút được bụi ở sàn nhà. Ngay lập tức, trí tưởng tượng của ông làm việc và ông tự hỏi: " Tại sao không biến nó thành một cái máy hút bụi? Hàng triệu người Mỹ sẽ mua nó".

Ý kiến đó đã đem lại một thành công thương mại tuyệt vời. Những cái máy hút bụi Rex- Air đã ra đời như vậy. Có ai đó đang nhìn thấy cơ hội đang đến!

Bây giờ tôi muốn kể cho các bạn về một người khác đã tìm thấy sự giàu có và thoả mãn nhờ tin vào trí tưởng tượng của mình. Người đó tên là Arthur Pohndorf.

Ông quan tâm đến các đá và quặng vì lúc đó làm việc trong ngành địa chất. Ông có thói quen cứ mỗi mùa hè lại đi nghỉ ở Arzona. Khi đó ông đi thăm những cánh rừng xa xưa đã bị hoá thạch dươi lớp đất phủ và cảm thấy bị chinh phục bởi những đường nét kỳ ảo và những sắc màu của những cây thời tiền sử đã biến thành đá. Tất cả mọi người ở Arzona đều biết cánh rừng này. Đa số nghĩ rằng đó chỉ là những khối đá bình thường không hấp dẫn rải rác đây đó trong khắp cả bang. Thế nhưng Arthur Pohndorf nhìn chúng với một con mắt khác. Đối với ông đó là những viên đá rất đẹp có thể được gọt đẽo, mài nhẵn để các quý bà dùng làm đồ trang sức và truyền từ đời này sang đời khác. Đó là ước mơ  của ông khi nhìn cái xứ sở hoang vu đầy mẩu gỗ hoá thạch đó.

Khi công việc ở các mỏ bị đình trệ, ông lên thành phố mở một cửa hiệu nhỏ bán các loại mẫu đá cho các nhà sưu tập. Nhưng giấc mơ của ông là làm các đồ trang sức từ loại gỗ hoá thạch này. Ông gửi một số mẫu đá sang châu Âu để mài nhẫn và khắc khoải chờ đợi chuyến tầu thuỷ đầu tiên đem về cho ông những sản phẩm mái nhẫn. Kết quả thật tuyệt diệu. Chưa bao giờ ông được thấy những đường nét, sắc thái, màu sắc hiếm như vậy, những đường vân tạo nên những hình vẽ đẹp như vậy. Ông phát hiện ra cái mà chưa ai phát hiện được trước ông: Khả năng làm kinh doanh ở nơi mà những người khác chỉ tìm thấy sự hấp dẫn nhất thời. Ông làm ra từ gỗ hoá thạch tất cả các loại trang sức: Nhẫn, vòng cổ, vòng tay, kẹp caravatte, và một số loại đồ dùng như đĩa, kẹp sách, thậm chí cả các bàn làm việc. Các sản phẩm của ông rất thành công trên thị trường. Gỗ hoá thạch trở thành mốt. Đến bây giờ nó vẫn là một chất liệu được dùng nhiều nhất trong lĩnh vực đồ trang sức giản đơn, đó là nhờ công của Arthur Pohndorf.

Như vậy bạn thấy rằng nơi chốn không đóng vai trò gì trong công việc cả. Nếu bạn chịu khó quan sát và để trí tưởng tượng của bạn được phát huy, bạn sẽ tìm ra một cách để rút ra được thuận lợi từ hoàn cảnh sống của bạn. Tôi biết có một người hàng năm cứ đến mùa đông lại phải bắt buộc đi nghỉ ở Florida vì khí hậu ở thành phố quá khắc nghiệt đối với ông. Ông bị mắc bệnh làm tốn của ông rất nhiều tiền. Ngay khi đến Florida, ông đã nghiên cứu tình hình và thấy có thể bán được cam qua đường bưu điện. Ngay lập tức ông lập một danh sách khoảng 1000 người, viết cho họ một lá thư ngắn và một thông báo với lời lẽ rất khiêm tốn và ông ta đã nhận được một số lượng thư trả lời cùng với đơn đặt hàng đủ để ông có hứng bắt đầu công việc. Công việc bán cam qua đường bưu điện đó tiến triển tốt suốt sáu tháng trong một năm. Trong suốt 15 năm, người đàn ông này đã dành các tháng mùa đông để làm việc này một cách rất hăng hái. Sáu tháng còn lại, ông vẫn làm việc ở thành phố bình thường.

Sau đây là một câu chuyện khác: Một tác giả của nhiều vở kịch vui tới vùng đồi núi để chữa bệnh lao, và mùi của các cây thông trong núi làm ông ta cảm thấy rất dễ chịu. Ông cho rằng chính cái đó đã giúp ông khỏi bệnh. Và thế là ông nghĩ đến việc làm thế nào để tất cả mọi người đều có thể tận hưởng được cảm giác khoan khoái đó.

Một người có trí tưởng tượng sống động như vậy đã nhanh chóng tìm thấy câu trả lời: sản xuất loại xà phòng có mùi gỗ thông. Ông tổ chức một công ty nhỏ ở địa phương và bắt đầu bán xà phòng thơm mùi gỗ thông. Công việc làm ăn phát đạt và công ty đó đã trở thành một công ty lớn.

Tôi đã giải thích cho các bạn rằng trí tưởng tượng có thể giúp các bạn kiếm tiền như thế nào. Bây giờ tôi xin nói một vài dòng về việc nó có thể giúp bạn sống lâu hơn nữa. Có một thực tế là:Những người mà nghề nghiệp bắt buộc phải sử dụng trí tưởng tượng thì sống lâu hơn những người mà công việc ít đòi hỏi nhiều hoạt động trí óc. Những nhà thơ chẳng hạn sống trung bình 66 tuổi, những nhà viết tiểu thuyết: 67 tuổi. Những nhà sử học:73 tuổi, những nhà triết học:65 tuổi. Những nhà sáng chế :72 tuổi. Những con người ở ngành khác nhau này không những sống lâu hơn tuổi thọ trung bình mà còn sống một cách triệt để hơn, mạnh mẽ hơn những người khác. Tolstoi sống tới 84 tuổi. Goethe 83 tuổi và viết xong kiệt tác" Faust" của mình một năm trước khi chết. Victor Hugo :83 tuổi . Titien: 98 tuổi. Michelange :89 tuổi. Cả hai người này đều là những hoạ sĩ nổi tiếng đời cổ. Sau tất cả những gì tôi đã kể cho các bạn trong chương này, bạn có thể tự kết luận rằng: công việc tưởng tượng, miễn là chúng ta chịu khó mở mắt, luôn đem lại kết quả tốt và không có một yếu tố nào về tuổi tác, nơi chốn, điều kiện cũng như thời gian lại có thể ngăn cản bạn cải tạo cuộc sống của mình. Tôi sẽ đưa ra đây một vài lời khuyên giúp các bạn quan sát được kỹ những gì ở xung quanh mình.

Điều đầu tiên phải làm là phân tích kỹ công việc hàng ngày của bạn để biết được bạn có coi nhẹ cái gì không. Ví dụ như một ý tưởng mới bạn có thể sử dụng được trong cuộc đời bạn.

Thật là thú vị khi nhận thấy rằng, và cái này tất cả mọi người đều mắc phải, rằng giữa một rừng cây người ta không bao giờ nghĩ đến chuyện thu lợi từ chính các cây rừng. Chúng ta thường đi tìm những ý tưởng ở rất xa trong khi những cái tốt nhất thì luôn ở gần chúng ta. Phần lớn các phát minh, sáng chế có được là từ những việc làm trong một lĩnh vực khác hẳn. Tại sao những người được coi là trong nghề, hiểu biết lại không thấy được những điều mà người khác khám phá được? Bởi vì họ muốn nhìn qúa xa thay vì nhìn những gì xung quanh họ.

Một trong những người bạn của tôi đã đặc biệt thành công trong việc đưa ra những sáng kiến và phương pháp mới vào kinh doanh. Nếu như ông ta có bỏ qua một cái đổi mới nào đó thì chỉ là vô ý vì ông luôn đi trước các ngành công nghiệp khác.

Tôi hỏi ông: Làm thế nào có thể vượt qua được thời gian, tìm kiếm sáng kiến lại vừa đảm nhận một công việc kinh doanh phức tạp như vậy. Ông đã nói với tôi phương pháp của mình và đó cũng chính là điều tôi muốn chuyển tới các bạn.

Mỗi ngày ông dành 15 phút để suy nghĩ.

Từ nhiều năm nay ông đã làm như vậy, 9 trên 10 sáng kiến mà ông dùng để đạt tới đỉnh cao trong nghệ thuật của mình đã đến với ông trong 15 phút suy nghĩ này.

Trong 15 phút đó, ông thường ngồi một mình trong căn phòng tối để không bị phân tán tư tưởng. Ông để suy nghĩ của mình tha hồ phát triển theo sự tình cờ. Ông tự hỏi mình liệu có để sót tí nào không, nếu có thì nó là cái gì? Liệu có một cái mới nào có thể đưa vào áp dụng trong kinh doanh không?

Ông bạn tôi làm việc trong một ngành mà sự cạnh tranh rất mạnh mẽ. Tôi đã nghe thấy những người cạnh tranh với ôngthan phiền nhưng ông thì không bao giờ. Có vẻ như lúc nào ông cũng bỏ xa họ. Các bạn hãy thử phương pháp này trong một thời gian xem. Tôi có thể nói trước với các bạn rằng chỉ sau 2 hoặc 3 tuần làm quen với việc để trí tưởng tượng phát triển tự do, các bạn sẽ thấy tôi nói đúng, rằng: Các bạn sẽ tràn ngập các ý tưởng nhiều hơn là các bạn tưởng.

Và đây là lời khuyên thứ hai: Để cho trí tưởng tượng của bạn tự do phát triển hãy hành động không dưới một sức ép nào hết.

Trong một số những người mà tôi phục về trí tưởng tượng phong phú, có một người thường xuyên nói với tôi những ý kiến mà trong số chúng tôi thế nào cũng có người cho rằng kì cục. Vì vậy một trong những câu ông ta thích nói mỗi khi ông ta trình bày một ý tưởng mới là:" Chắc chắn anh sẽ cho là tôi bị điên, và có thể là đúng. Nhưng tôi thấy có vẻ đó là một ý kiến có thể đem lại lợi nhuận."

Sau đó ông trình bày với tôi sáng kiến mới nhất. Đôi khi đó là một ý tốt, thường thì không. Nhưng điều đó không quan trọng lắm bởi vì cả 2 chúng tôi đều hiểu rằng nếu ta muốn để cho trí tưởng tượng phát triển tự do, tốt nhất là không nên ngăn cản nó mà chỉ cần để tự nó tiếp diễn theo ý thích. Có hôm tôi hỏi ông ta rằng trong tất cả những ý tưởng của ông số ý kiến hay chiếm bao nhiêu phần trăm. Ông ta suy nghĩ một lúc rồi nói: "Nếu tỷ lệ đó là 1/10 thì tôi đã thấy là rất tốt rồi. Nếu tôi tìm thấy 2 ý tốt trên 10 thì tôi sẽ vô cùng vui sướng. Nếu một người chỉ bắn trúng hồng tâm một lần trong 50 lần bắn, người đó có thể trở thành triệu phú. Tôi sẵn sàng huỷ bỏ 9 sáng kiến nếu như cái thứ 10 có thể dùng được".

Lời khuyên thứ ba: Mỗi khi bạn tìm thấy một ý hay, hãy cứ để nó như vậy một vài giờ, hoặc một vài ngày để xem  sau đó nó còn hấp dẫn bằng trước đó, khi bạn đang còn ở trong cơn sốt của sự khám phá không.

Ý của bạn có thể vẫn hay như vậy sau một vài ngày hoặc ngược lại. Thường thì chúng đều trở nên kém hấp dẫn khi ta nhìn lại sau 1, 2 ngày. Khả quan nhất thì chúng cũng cho thấy một số nhược điểm cần phải sửa chữa. Hãy xem bạn có thể sửa chữa được những nhược điểm đó không. Nếu có, tuyệt vời. Nếu không thể được thì hãy nhớ rằng: Nếu bạn luôn khuyến khích trí tưởng tượng của mình, những ý tưởng sẽ không bao giờ cạn đối với bạn. có một lần tôi đã phân tích ỷ mỉ các nhược điểm trong sáng kiến của một người, làm mất hết tính hấp dẫn của nó, người ấy trả lời: "Rất tốt, không có gì bị mất cả. Những ý tưởng lúc nào cũng nhiều như sao trên trời. Chỉ cần ta biết khám phá chúng. Và tôi biết làm điều đó."

Lời khuyên thứ tư: Thỉnh thoảng hãy xem lại các sáng kiến của bạn. Xem xét chúng từng cái một, thử phê phán chúng để xem xem có ý nào có thể áp dụng được không.

Có những ý tưởng tưởng chừng như  không đước vững trong một lúc nào đó lại trở nên có ích sau một thời gian. Đó là điều xảy đến với một trong những người bạn của tôi.

Cách đây mười năm ông đã nghĩ đến việc mở một xí nghiệp lau chùi bàn ghế với dự định sẽ dùng những phương tiện thích hợp hơn so với những xí nghiệp khác trong thành phố. Lúc đó ông ta thấy rằng ý tưởng có vẻ hay. Nhưng một trở ngại là lúc đó ông đang làm kế toán, và không muốn bỏ nghề đó để thực hiện ý muốn của mình. Sau đó ít lâu, vì lý do sức khỏe ông đã phải bỏ nghề này. Và chính vào lúc đó, cái ý mà ông đã có cách đây mười năm lại trở lại với ông. Ông suy nghĩ, cân nhắc một lần nữa. Liệu ý đó có còn dùng được nữa không? Có chắc là ông có lý không?

Sau khi thay đổi một vài chi tiết, ông thấy có vẻ áp dụng được. Thế là ông dựng lên một xí nghiệp đầu tiên và thành công rực rỡ nhờ ý tưởng đã có từ 10 năm trước.

Lời khuyên cuối cùng của tôi: Hãy tỏ ra kiên quyết khi bạn có một ý mới.

Thật là đơn giản, nhưng cũng hơi điên một chút, để có được cái mà người ta gọi là " tính tự phụ sáng tạo" với một sáng kiến. Trước khi đi xa hơn trong hành động hãy kiểm tra suy nghĩ của bạn. Cách tốt nhất để làm điều đó là hỏi ý kiến của những người khác. Đừng quá coi trọng những suy nghĩ của họ, và nếu tin những suy nghĩ của mình là đúng thì hãy cứ tiến lên, đừng kể đến những ý kiến trái ngược. Nhưng trước hết hãy xem xét vấn đề dưới tất cả mọi góc độ.

Chúng ta rất hay coi nhẹ những chi tiết quan trọng bởi quá tâm đắc với suy nghĩ của mình và quá khoan dung để có thể thấy  những điểm yếu của chúng. Một ý kiến của người ngoài không quan tâm đến vấn đề này sẽ làm nổi bật lên những nhược điểm đó. Những ý kiến như vậy thật đáng quý.

Nhưng như tôi đã nói, đừng để quá bị ảnh hưởng , và nếu bạn thực sự tin tưởng thì sẽ đi xa tới mức có thể.

Có hai chàng trai trẻ có ý định thành lập một tờ tạp chí mới. Họ nói điều đó với khoảng nửa tá những người được coi là am hiểu. Đa số họ đều nói rằng hiện nay đã có quá nhiều tạp chí trên thị trường và một cái mới nữa sẽ thất bại. Chỉ có một người nhìn thấy những khả năng tốt và động viên hai nhà báo trẻ lao vào. Họ theo ý đó và thật may mắn biết bao, bởi nếu Henry Luce và Briton Hadder nghe theo những người kia, nếu họ đã tin vào những người này hơn chính bản thân họ thì có lẽ họ sẽ không bao giờ có được thành công mà tờ Time Magazin của họ đã mang lại.

Hãy luôn có những ý mới. Hãy mở mắt về hướng mặt trời mọc. Tìm kiếm cái mới ở khắp mọi nơi. Hãy tỏ ra hăng hái, nếu có ý không thực hiện được và phải vứt bỏ nó thì bạn đừng thất vọng về điều đó. Hãy tiếp tục những dự định của mình. Bởi trong cuộc sống không có gì tuyệt vời hơn là có được những sáng kiến. Cái đó đem lại cho bạn những niềm vui không gì sánh nổi. Ta có thể thấy các thú vui khác là nhàm chán nhưng thú vui có được những ý mới thì không bao giờ.

Một trong những người bạn của tôi làm tôi thán phục bởi niềm phấn khởi mà ông có được trong cuộc sống. Ông cũng là một người có trí tưởng tượng sống động. Một hôm, khi tôi lập mối liên hệ giữa  hai nét đó, ông nói với tôi: "Đó, hàng ngày tôi mở mắt lúc mặt trời mọc. Tôi coi mỗi ngày như một cuộc phiêu lưu mới mẻ, một cái gì đó làm tôi thấy hăng hái. Anh thấy đó, thật là đơn giản!

Dĩ nhiên đó cũng là ý kiến của tôi, và tôi kể chuyện này là vì lợi ích của các bạn. Nếu các bạn muốn thu được nhiều hơn nữa từ cuộc sống, tận dụng nó triệt để hơn, sống một cách vui vẻ hơn, bạn hãy áp dụng công thức dưới đây:

1-      Phân tích việc làm hàng ngày của bạn để xem xem bạn có bỏ qua một ý nào không.

2-      Hãy để trí tưởng tượng của bạn tự do phát triển.

3-      Khi bạn có một ý mới, hãy bỏ quên nó một vài giờ hoặc một vài ngày để sau đó có thể đánh giá được nó chính xác hơn.

4-      Thường xuyên xem xét lại những suy nghĩ của bạn.

5-      Hãy tỏ ra kiên quyết, vững vàng trong suy nghĩ.

Chương 2

Trí tưởng tượng, một năng lực kỳ diệu.

Vào năm 1935, công ty đường sắt Cheesapeake ở Ohio, do ông L.C. Probert làm phó chủ tịch, đã chế tạo ra một loại tàu mới mang tên "Cieoge Washington" rất hiện đại, có điều hoà nhiệt độ, yên tĩnh, êm ái, tốc độ cao. Loại tàu này được làm ra là để đem lại cho các hành khách những giấc ngủ êm ái, trong yên tĩnh hoàn toàn. Nhưng vấn đề là làm sao thu hút được công chúng quan tâm đến nó.

Những hình ảnh người ta quen dùng trong quảng cáo thời đó không làm ông Probert cảm thấy hài lòng. Ông suy nghĩ, tưởng tượng trong nhiều ngày và cuối cùng đã tìm ra giải pháp. Thời đó, hàng triệu người dân Mỹ say sưa với hình ảnh chú mèo Chessie trong một bộ phim hoạt hoạ nổi tiếng, đến mức đã có hàng triệu lá thư của những người hâm mộ viết cho chú, cùng với khoảng hai triệu cuốn lịch có in hình Chessie được bán hết sạch. Thế là trên khắp các biển quảng cáo cho công ty đường sắt của Ông Probert, người ta nhìn thấy biểu tượng cô mèo Chessie, cùng với ông chồng Peake của mình và hai chú mèo con đáng yêu. Đi kèm với bức tranh đó là câu: "Ngủ như chú mèo trên các tuyến đường của công ty đường sắt Ohio". Tất cả những hình ảnh ngộ nghĩnh đó đã đem lại thắng lợi vang dội cho loại tàu mới của công ty.

Ông Probert như vậy là đã chiến thắng không phải bằng sự bền bỉ, bằng sự tiết kiệm, tính năng động hay ý chí, mà là bằng trí tưởng tượng của mình.

Vậy thực chất thì trí tưởng tượng là gì? Là sự tổng hợp các yếu tố rời rạc, hay là sự phân tích những yếu tố làm thành một tổng thể? Hay phải chăng, đúng hơn là mối quan hệ được thiết lập giữa một ý nghĩ hay một vật với một ý nghĩ khác hay một vật khác? Hay là lại có thể nhìn theo một kiểu khác: Một phương pháp cho kết quả tốt trong hoàn cảnh ngày lẽ nào lại không đem lại thành công trong một hoàn cảnh khác.

Charles E.Duryes là một nhà chế tạo động cơ ô tô. Một hôm, trong khi nhìn vợ mình đang sức nước hoa bằng một lọ nước hoa phun, ông chợt nghĩ tới một cái máy có thể phun được ét-xăng như vậy vào trong các xi lanh của động cơ ô tô. Và thế là trí tưởng tượng của ông đã cho ra đời cái chế hoà khí đầu tiên.

Nhiều phát minh quan trong khác đã ra đời từ những hoàn cảnh đơn giản vậy. ý tưởng về một cái máy gặt đã đến với Cyrus Mac Cormick khi người ta đang cắt tóc cho ông bằng tôngđơ. Còn Thomas Calaghan, do một lần nhìn thấy một mẩu giấy trong suốt (có thể chỉ là một mẩu giấy bọc kẹo cao su) qua đó có thể dễ dàng nhìn thấy chữ, đã chế tạo ra loại "Phong bị có cửa sổ" ngày nay rất thông dụng. Nhờ chúng các cô thư ký không còn phải mất nhiều thì giờ vào việc đánh máy những địa chỉ lên nhưngx phong bị nữa. Nhưng nói đến những phát minh về cơ khí như vậy là đã đủ. Chúng ta hãy xem trí tưởng tượng có vai trò trong công việc kinh doanh hàng ngày. Chàng trai Bereye. Johnston. 16 tuổi, làm nghề chạy giấy tờ vặt ở một nhân hàng của bang Kentucky. Anh hiểu rất sớm rằng nếu cứ như thế mãi thì dù có làm việc vất vả cũng không thể giàu có được. Anh quyết định phải tìm ra được một điều nào đó có ý nghĩa đặc biệt trong công việc kinh doanh của ngân hàng mà chưa ai tìm ra được.

Johnston nói với ông giám đốc: "Ngân hàng chúng ta phải làm việc thường xuyên với các chủ trại trong vùng nhưng hình như chúng ta không biết gì về họ cả. Vì thế ta không thể phân biệt được những chủ trại có khả năng làm việc với những người đang phá sản. Tôi nghĩ rằng chúng ta sẽ khá hơn, ít bị rủi ro hơn nếu như chúng ta có được những thông tin về họ. Tôi muốn được ông giao cho đảm nhận việc này".

Vào thời đó, ý kiến của Johnston thực sự là một đổi mới. Thế là chàng trai ra đi đem về cho ngân hàng những thông tin chi tiết về các trang trại trong vùng (tầm vóc, loại sản phẩm, số lượng gia súc, tình trạng chuồng trại máy móc, tài khoản của các trang trại trong ngân hàng nếu có....). Ông giám đốc ngân hàng chưa bao giờ mơ có được những thông tin chính xác như vậy. Johnston đã bù đắp được chỗ thiếu sót của ngân hàng. Lập tức vị trí của anh, cũng như cả tương lai, đã được khẳng định. Anh đã không bỏ phí trí tưởng tượng của mình, vì chỉ 23 năm sau. Pereye. Johnston đã trở thành chủ tịch của cả ngân hàng Chemical Bank to lớn và của Trust Company ở New York (một dạng công ty điều khiển các công việc về tài sản và đầu tư).

Còn đây là hai anh em Frank và Lawrence Zamboni. Vào năm 1930, họ suýt nữa thì đi đến chỗ phá sản. Họ có xây một sân băng tại một thành phố nhỏ ở bang California. Đây là một xứ sở chăn nuôi và tương đối buồn tẻ, vì vậy hiển nhiên trượt băng là một trò tiêu khiển mà chẳng ai thèm nghĩ đến. Nhưng Frank và Lawrence thì lại nghĩ khác. Những người có trí tưởng tượng như vậy thường nhìn xa hơn hiện thực. Mặc những lời chê bai của bạn bè, những con người được coi là thực dụng và thực tế, hai anh em đầu tư đến đồng dollar cuối cùng để xây thêm một đường băng tuyệt đẹp. Họ mở những lớp dạy trượt băng không mất tiền cho trẻ con, lập những câu lạc bộ trượt băng, tổ chức các cuộc triển lãm, các cuộc thi, các cuộc biểu diễn. Họ thuyết phục những người chỉ quen đi tắm biển rằng: Sân băng cũng là một nơi giải trí tốt. Trong hai năm trời đằng đẵng, sáng kiến của họ vẫn bị thất bại. Sau đó, cái sân băng của họ dần dần trở nên quan trọng, lúc đầu còn chậm, càng về sau càng nhanh. Còn cho đến khi tôi viết những dòng này thì hàng tuần đã có hơn 6 nghìn người vượt đường xa tới sân băng của Frank và Lawrence để trượt  băng theo điệu nhạc và xem các buổi biểu diễn. Giấc mơ của hai anh em thành sự thực. Đó là những gì mà trí tưởng tượng đã làm được.

Một người có óc tưởng tượng luôn tính đến tất cả những khía cạnh thuộc về bản năng, ước muốn, những thành kiến và những niềm say mê của con người. Người ta kể lại rằng: có một lần ở New york, có một cửa hàng nhạc cụ không làm sao bán hết được một đống đàn piano loại rẻ tiền. Các mục rao vặt, quảng cáo hết lời ca ngợi những đặc dính của loại đàn này, âm thanh êm dịu của nó, hình dáng đẹp đẽ cũng như giá cả phải chăng, nhưng đều vô hiệu. Thế rồi một buổi sáng, trên các tờ báo xuất bản ở New york, người ta thấy xuất hiện một dòng chữ lớn: "Hãy cho con gái các bạn được hưởng một nền giáo dục hoàn hảo". Bài báo đảm bảo rằng âm nhạc là nền tảng của mọi nền văn hoá và về phương diện xã hội, biết chơi piano quả là một cái vốn quan trọng. Bài báo không phải đã được viết một cách tình cờ. Người ta đã tìm cách thoả mãn ước muốn sâu kín nào đó trong lòng khách hàng. 24 giờ sau, tất cả số piano của cửa hàng đã được bán hết. Theo như lời một nhà kinh doanh, bài báo đó đã làm cho những chiếc Piano được bán không phải cho những  kẻ chơi nhạc nghiệp dư mà là cho những người muốn học làm sang: Người mua không chỉ đơn giản là mua chiếc piano, mà họ còn thoả mãn được ước muốn trở nên sang trọng của họ nữa. Hình ảnh chiếc piano trong gia đình luôn là một bằng chứng về một nếp sống sang trọng mà rất nhiều người muốn đạt được. Thường khi mua bất cứ một thứ gì, ta cũng đều có nhu cầu ấy cả. Chính vì thế mà bột mì không chỉ đơn giản là một thứ bột, mà lại được một người gọi là "bữa ăn sáng của  các nhà vô địch". Từ lâu, người ta đã hiểu được tầm quan trọng của thói muốn học làm sang của con người. Một trong những người đầu tiên chú ý tới nhu cầu đó là một nhà sản xuất xà phòng tắm, đồng thời là một nhà quảng cáo. Để cho sản phẩm của mình bán được chạy, ông không miêu tả nó như một loại xà phòng bình thường, mà như một loại xà phòng cho phép có được "làn da mà bạn thích vuốt ve". Hầu hết các thành công trong kinh doanh đều như vậy: Luôn có một cái gì đó mới mẻ, được thêm vào, tạo nên sự khác nhau giữa cái tầm thường và sự thành công. Nghe thì thật là đơn giản.

Nhận định trên cũng đúng trong một khía cạnh khác của kinh doanh. Có lẽ một khó khăn lớn trong kinh doanh là tìm được một cái tên cho hãng, cho một sản phẩm hay một cửa hàng sao cho cái tên đó hấp dẫn được khách hàng. Cái tên đó có thể đem lại thành công lớn. Vậy mà thường xuyên việc đặt tên này bị xem thường một cách khủng khiếp. Có lẽ chưa ai thử đếm nhưng chắc chắn phải hàng nghìn hiệu ăn mang tên như Brown, Rochester, quán ăn của ông Henri, của ông Joe hoặc tồi tệ hơn nữa, chỉ đơn giản là "Hiệu ăn", chỉ thỉnh thoảng mới gặp được một vài người giàu trí tưởng tượng và sinh động: "Bữa tiệc ở trang trại", "Quán rượu cối xay gió", "Nơi chim đến uống nước", "Hàng trà của khách du lịch". Một loại đệm đã được bán rất chạy khi người ta đặt cho nó cái tên "Chúc ngủ ngon", chiếc đồng hồ quả lắc nhãn hiệu "Quả chuông lớn" đã trở nên quen biết với nhiều người. Hãng sơn Cutta - Pecha đã thử dùng nhiều tên gọi cho sản phẩm của mình và cuối cùng chọn cái tên "Tia nắng mặt trời". Dale Carnegie, tác giả của cuốn "Đắc nhân tâm" mà bạn đọc Việt Nam vô cùng quen biết, cho rằng thành công của cuốn sách của ông chủ yếu là nhờ cái tên của cuốn sách: "How to win friend and influence people" (làm thế nào để có nhiều bạn và gây ảnh hưởng đến người khác.). Ông đã phải mất 18 tháng để tìm ra cái tên đó.

Trong kinh doanh, muốn cứu vãn được một áp phe đang gặp khó khăn, luôn cần có những "khám phá thiên tài" kiểu như vậy.

Trong những năm đầu của ngành hàng không, nhiều bà vợ quá thận trọng thường ngăn không cho những ông chồng của mình được đi máy bay vì sợ nguy hiểm. Vấn đề đó đã làm ông William A. Patterson ở hãng United airlines quan tâm đặc biệt. Hiểu rõ rằng phụ nữ rất thích được lợi, ông Patterson tuyên bố cho tất cả các bà vợ có chồng đi máy bay của hãng đều được đi cùng chồng mà không mất tiền. Thế là hàng nghìn bà vợ, hết sợ, phấn khởi nhận lời. Một vài hãng hàng không khác cũng làm như vậy và chỉ sau một vài tháng, số lượng hành khách đi máy bay tăng lên đáng kể. Cũng chính Patterson là người vào năm 1930 sử dụng cô chiêu đãi viên đầu tiên. Ngày nay, có hàng trăm ngàn chiêu đãi viên chả nam lẫn nữ làm việc ở khắp các hãng hàng không trên thế giơí. Cũng chính Patterson là người đã cho ra đời loại máy bay sang trọng có những trang bị đặc biệt cho các bà mẹ và trẻ em như bồn tắm nhỏ, sữa lạnh, sữa nóng cùng các loại thức ăn khác, giường nằm cho trẻ em túi đựng dụng cụ vệ sinh cùng các đồ chơi đủ loại. Chỉ có ý tưởng nào thực sự đáp ứng được một nhu cầu nào đó mới có giá trị bền vững trong kinh doanh.

Chúng ta vẫn chưa nói gì về vai trò của nghệ thuật "xiếc" trong kinh doanh. Mong bạn đọc đừng nghĩ rằng chúng tôi đã coi thường hay bỏ sót nó. Trái lại, nó giữ vai trò quan trọng đến mức nhiều khi nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp, nhất là trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Vì vậy, chúng tôi sẽ dành cả một chương để nói về "Sức mạnh kỳ diệu của nghệ thuật dàn dựng." (Xem chương 12)

Từ đầu chương đến giờ, chúng ta mới chỉ mô tả sơ qua về những thành công trong kinh doanh mà trí tưởng tượng có thể đem lại cho chúng ta.

Bây giờ, xin mời các bạn hãy cùng tôi tìm hiểu chi tiết về một con người đã làm nên một kỳ tích trong kinh koanh cũng như một gia sản khổng lồ. Đó là ông Conrad N.Hilton, một nhà kinh doanh khách sạn thành công nhất nước Mỹ. Chúng ta hãy cùng xem tại sao bất kỳ một khách sạn nào mang tên Hilton đều đông khách hơn bất kỳ một khách sạn nào khác trên thế giới.

Hàng ngày, có tới hàng chục nghìn người ngủ dưới mái nhà của Hilton. Hàng ngày, Hilton phục vụ ăn uống cho hàng chục vạn người. Và cứ hai lần trong một tháng, các nhân viên khách sạn Hilton lại được lĩnh một tấm séc có ký tên Hilton.

Đế chế khách sạn của Hilton thật vĩ đại: Có khách sạn Town House duyên dáng, ở gần Los Angeles, Palmer House nổi tiếng, khách sạn Stevens khổng lồ ở bang Chicago. ở bang Texas có 5 khách sạn Hilton. ở New york, có thể kể ra khách sạn Plaza, Roosevelt, Vista, ở tận Mê-hi-cô người ta cũng tìm thấy một khách sạn sang trọng mang tên Palacio Hilton. Điều đáng ngạc nhiên nhất là tất cả đế chế khách sạn đó đã được dựng lên chỉ trong 26 năm. Conrad N. Hilton đã làm cuộc thử nghiệm đầu tiên năm ông 16 tuổi, tại một làng ở San Antonino, Bang New Mexico (số đân là 760 người). Khi đó, bố ông có một cửa hàng bách hoá ở cạnh làng, và Hilton đã xây dựng năm phòng ở phía trên cửa hàng để cho thuê. Ông đã kiếm được đủ số tiền để có thể đến trường. Sau đó, ông đăng lính, tham gia chiến tranh thế giới I, và trở về với quân hàm trung uý. Lúc này ông mua cho mình cái khách sạn đầu tiên ở Cisco, một thành phố dầu lửa của bang Texas và lao vào ngành kinh doanh khách sạn một cách thực sự nghiêm túc. Đó là vào năm 1919. 26 năm sau, với 70 triệu dollar giá trị bất động sản (các khách sạn), Conrad Hilton đã thực sự trở thành người đàn ông số một của ngành công nghiệp khách sạn Mỹ.

Câu trả lời cho huyền thoại về Hilton có thể gói gọn trong một từ : Trí tưởng tượng. Cái đó Hilton có rất nhiều, rất phong phú, và nhờ đó mà ông đi trước được thời đại.

Khi mới bắt đầu kinh doanh khách sạn, Hilton đã cảm thấy rằng thời kỳ thanh bình của ông chủ khách sạn "Tự mình làm lấy tất cả mọi thứ" đã chấm dứt. Đã hết thời cho những quán trọ nhỏ. Người Mỹ ngày nay sống gấp hơn, và Hilton hiểu được trước các chủ khách sạn khác rằng ngành khách sạn đã lạc hậu so với thời đại. Lúc đó là những năm rất khó khăn sau chiến tranh, và 85% số khách sạn đều đi đến chỗ phá sản.

Conrad Hilton - và chính ở đây người ta thấy trí tưởng tượng của ông hoạt động - luôn có khả năng nhìn mọi việc với cặp mắt của người khác. Đặt mình vào vị trí một khách hàng- chứ không phải một chủ khách sạn,- ông nghiên cứu các khách hàng của mình một cách thú vị, thấy rằng đó là những người Mỹ vội vã, bận bịu, nôn nóng, không thích mất thì giờ với những cách thức cũ kỹ của các chủ quán trọ ngày xưa. Ông luôn tự hỏi mình liệu phải xây một loại khách sạn nào để có thể thích hợp với nước Mỹ hiện đại trong tương lai?

Cái làm cho khách hàng ưa thích nhất, theo Hilton, là một khách sạn sạch được tổ chức tốt, tức là hiện đại, tiện nghi, thanh gọn, sạch sẽ, phục vụ lễ phép. Niềm tin ấy là cơ sở cho Hilton xây dựng nên thế giới khách sạn của mình. Đối với ông, một khách sạn chỉ thực sự tốt khi nó có lãi.

Người ta coi Hilton như một người đưa tất cả mọi việc lên bàn cân kinh tế để giải quyết, và đúng như vậy. Ông điều hành các khách sạn của mình với mục đích duy nhất để kiếm tiền, và ông hiểu rằng chỉ có như  vậy thì mới phục vụ được khách hàng một cách hoàn hảo. Một khách sạn quản lý tồi, luôn bị đe doạ phá sản chắc chắn sẽ có những quan điểm tiết kiệm bủn xỉn và không thể phục vụ tốt được.

Vì vậy, mối quan tâm đầu tiên của Hilton, mỗi khi ông mua thêm một khách sạn mới, là quy hoạch lại khách sạn theo góc độ thương mại. Người mà ông chọn để điều hành khách sạn đó là không cần phải là một người sành các loại rượu vang hảo hạng, mà phải là một người nắm vững được các thông số kinh doanh. Người ta nói rằng Hilton là người chủ khách sạn đầu tiên mỗi ngày đều thống kê lại chi tiết những khoản thu và chi, lỗ và lãi, xem xét chi tiết những cái lớn như vấn đề người làm cho tới từng cent tiền thức ăn.

Hilton là người đấu tranh không khoan nhượng với tệ lãng phí. Ông cho rằng một trong những nguyên nhân làm các chủ khách sạn khác mất tiền là vì họ bỏ qua rất nhiều cơ hội có thể kiếm được tiền. Ông nói những người đó không biết "nhìn thấy". Đặc biệt có khả năng trong việc huy động hết những không gian "chết", ông còn được hỗ trợ bằng trí tưởng tượng rất sống động và một trực giác hơn người. Khi ông đến thăm một khách sạn mới mua, người ta thấy rõ khả năng đó. Khách của khách sạn không hay vào mua trong cửa hiệu ở gần lối ra vào à? Vậy thì bỏ nó đi! ở khách sạn Palmer house chẳng hạn, ông thấy có một hiệu cắt tóc gần đó trước kia thu hút được nhiều khách của khách sạn mà nay thì lại vắng khách, ông liền mua lại hiệu cắt tóc đó và đặt nó dưới sự quản lý của khách sạn. ở khách sạn Stevens (Chicago), Hilton là một trong số người đầu tiên đã cho các hãng hàng không được đặt một trụ sở nhỏ ở ngay trong khách sạn của mình.

Những thay đổi như vậy không chỉ đem lại thêm lợi nhuận cho khách sạn mà còn phục vụ khách được tốt hơn.

Khách sạn Plaza ở New york là một ví dụ điển hình về trí tưởng tượng đặc biệt của Hilton. Nó gần như ở tình trạng phá sản thì ông mua nó. Những người chủ cũ nói rằng nó không thể có lãi được. Nhưng Hilton, nhà kinh doanh, khẳng định điều ngược lại và thế là mọi việc được quyết định.

Tầng trệt của khách sạn được nghiên cứu kỹ lưỡng. Nhiều cửa ra vào mới được mở ra, nhiều bức tường được chuyển dịch. Các văn phòng của một công ty trước đó ở tầng trệt nay được chuyển lên gác lửng, tiện lợi hơn hẳn và tất nhiên phát đạt hơn. Sau khi đã thiết kế lại tầng trệt, ông cho mở những quầy bar lịch sự, trang nhã rộng rãi, và những cửa hàng thời trang mới nhất. Sự thay đổi này làm tăng thu nhập cho tầng trệt thêm 150.000 dollar, khoản tiền có lẽ đã đủ làm cho các chủ cũ của Plaza thoát khỏi phá sản nếu như họ có một chút trí tưởng tượng.

Thù ghét lãng phí, nhưng Hilton là người dám nghĩ chi 150.000 dollar để hiện đại hoá nhà bếp của khách sạn Plaza, không một chi tiết nào bị bỏ qua, ngay cả việc loại bỏ cái góc nhọn của một cầu thang để nhân viên nhà bếp bê món ăn đi lại được dễ dàng hơn. Ông cũng đã làm như vậy với toàn bộ toà khách sạn và khi mọi việc kết thúc thì ông đã chi 3 triệu dollar cho ý tưởng của mình. Nhưng đó là 3 triệu dollar làm tăng lãi suất của khách sạn, tất cả đã được làm để chứng minh chân lý của Hilton: Một khách sạn tốt phải là một khách sạn có lãi.

"Nhìn thấy" là một khả năng đặc biệt của Hilton. Đó là một từ mà ông hay dùng khi nói chuyện. Nếu như ông nhìn một bãi cát buồn tẻ bên bờ biển thì ông đã thấy, đã tưởng tượng ra những tấm dù lớn màu sắc sặc sỡ trên đó và những cô gái duyên dáng lặn ngụp trong nước. Ông làm công việc dự đoán đó gần như theo bản năng. Ví dụ như với khách sạn Breakers (California) mà ông đã mua khi nó sắp phá sản. Một hôm đi thăm khách sạn, ông thấy nó có thuận lợi là nhìn thẳng ra Thái Bình Dương. Ngay lập tức, ông hạ lệnh biến sân thượng thành một nơi vui chơi giải trí và giải khát. Đó là một trong những thay đổi lớn nhất trong lịch sử kinh doanh khách sạn. Ngay lập tức khách sạn Breakers đổi thành khách sạn Hilton, bắt đầu sinh lợi.

Tất nhiên là Hilton phải rất dũng cảm thì mới dám mua lại khách sạn đó, cũng như khi ông mua khách sạn Roosevelt đã từ hơn 18 năm không sinh lợi. Lòng dũng cảm của Hilton cũng là nhờ trí tưởng tượng mà có. Năng lực tưởng tượng ấy luôn cho phép ông đạt được mục đích. Cái khả năng đặc biệt nhìn thấy được tương lai dưới dạng những hình ảnh cụ thể đã làm nên mọi thành công của ông.

Sự nhiệt tình của Hilton đã truyền sang cả những nhân viên của ông. Những người quản lý của ông như được đúc ra từ cùng một khuôn. Hilton tỏ ra vô cùng khéo léo khi chọn lựa những con người có kinh nghiệm không chỉ trong việc quản lý tốt một áp-phe, mà còn trong nghệ thuật "nhìn thấy" tương lai mà Hilton hay nói tới nữa.

Hilton có kiểu mỉm cười lễ phép mà người ta hay gặp ở những người chủ ngân hàng giàu kinh nghiệm. Ông cũng hiểu rằng những người khách muốn được đón tiếp nồng hậu, nhưng không phải theo kiểu vỗ bồm bộp vào lưng họ hay ngược lại, xun xe nịnh bợ họ. Vì thế khi mua khách sạn Stevens ông không chỉ quảng cáo nó như một khách sạn lớn nhất thế giới mà còn thêm vào: "Hiếu khách nhất thế giới". Ông thường rất buồn mỗi khi có một dịch vụ nào đó trong khách sạn của mình chưa được hoàn hảo. Ông thường tự mình trả lời các đơn khiếu nại, góp ý của khách hàng bằng một ngôn ngữ thân mật, và sau đó thì sửa chữa ngay những thiếu sót đó.

Hilton có một nghị lực phi thường. Ông làm việc rất căng và nếu cần thì sẵn sàng chỉ ngủ 4 giờ một đêm. Nhưng trên tất cả, cái làm nên sức mạnh của ông là sự năng động và óc tưởng tượng..

Khi một nhà kinh doanh tìm thấy một ý mới, khi ông ta đoạn tuyệt được với lối làm ăn cũ với những phương pháp lỗi thời, đó là nhờ trí tưởng tượng đã thúc đẩy ông ta có được điều đó. Chỉ một mình nó thôi có thể giúp con người dứt bỏ được những phương pháp lỗi thời. Đã từng có và luôn luôn sẽ có những con người năng động, tò mò, chịu khó suy nghĩ, luôn tìm kiếm những đổi mới trong nhiều lĩnh vực. Cơ hôi tốt có ở trong mọi lĩnh vực hoạt động của con người và đang chờ đợi những ai giàu trí tưởng tượng. Những ý tưởng mới không bao giờ cạn.

Hãy luôn cố gắng đổi mới những phương pháp đã cũ.

Chương 3

Trí tưởng tượng tạo nên lòng dũng cảm.

Trong chương trước, các bạn đã thấy Conrad N.Hilton đã sử dụng trí tưởng tượng của mình để dựng nên một đế chế khách sạn to lớn như thế nào. Từ hai bàn tay trắng, ông đã trở thành nhân vật nổi tiếng nhất trong lịch sử ngành khách sạn của Mỹ.

Hiển nhiên, ông phải là người có một long dũng cảm và một ý chí quyết tâm vô cùng mạnh mẽ,  nhưng như chúng ta đã nói ở chương II, lòng dũng cảm của Hilton sinh ra từ trí tưởng tượng. Nói như thế không có nghĩa là ông tưởng tượng rằng mình rất dũng cảm, mà ông đã dũng cảm thật sự, vì ông có khả năng tưởng tượng ra tương lai, nhìn thấy tương lai một cách rất cụ thể.

Rất nhiều người, kể cả đàn ông và phụ nữ, mắc phải tính dút dát, thận trọng một cách quá đáng trong kinh doanh. Những người đó không bao giờ dám liều một cái gì cả. Họ mơ ước mở rộng thêm cửa hàng bách hoá hay nhà máy của họ, dự định mở một điểm bán hàng ở thành phố, hoặc nhận thêm vài ba người làm nữa...để rồi cuối cùng mất tự tin, cụt hứng một cách nhanh chóng và rồi, từ bỏ những giấc mơ đó.

Đó là những con người thiếu trí tưởng tượng. Tất nhiên một sự mở rộng không được cân nhắc kỹ thì không nên làm, nhưng bảo thủ một cách quá đáng thì cũng có hại như vậy trong làm ăn.

Người có óc tưởng tượng luôn nghĩ tới tương lai. Anh ta nhìn lên phía trước. Anh ta ươc mơ. Có thể lúc này anh ta có một xưởng sửa chữa cơ khí nhỏ ở một thành phố nhỏ, nhưng một khi  được trí tưởng tượng thúc đẩy, anh ta sẽ nhìn thấy trong óc mình hình ảnh về một cái ga-ra ô tô hai tầng, to và đẹp. Anh ta không dễ bị nhụt chí, và luôn tưởng tượng mình vượt qua các trở ngại một cách dễ dàng, giải quyết triệt để các vướng mắc, đạt được mục đích "không thể đạt được".

Sau đây là câu chuyện hấp dẫn về cuộc đời của một người có cái tên thời trai trẻ là Eddie. Năm 14 tuổi, cậu thiếu niên đã chọn cho mình con đường của cả cuộc đời: làm việc với các phương tiện giao thông chạy xăng.

Vào thời đó, cái ô tô còn là một cỗ máy sơ khai, và nhiều người vẫn còn thích dùng ngựa để đi lại. Mọi người đều chế nhạo cái tham vọng kỳ lạ của chàng trai trẻ. Không quan trọng, chàng trai đã tưởng tượng ra được tương lai của mình. Lúc đầu Eddie vào làm trong một ga-ra nhỏ và kiếm được 6 dollar một tuần, cộng thêm với một số hiểu biết sơ sơ về cơ khí sau này rất cần thiết với anh. Khi đó, ở Columbus (bang Ohio), nơi trước kia Eddie sống có một nhà máy lắp ráp ô tô cỡ nhỏ. Thế là hết tháng này qua tháng khác, chàng trai đến quấy rầy ông kỹ sư trưởng của nhà máy, ông Lee Frayer, để được làm việc dưới quyền của ông ta. Rất nhiều lần Frayer đã từ chối. Ông ta làm ngơ trước tất cả những lời cầu khẩn của chàng trai trẻ đầy nhiệt tình đó.

Thế rồi đến một hôm, Eddie nhận thấy rằng xưởng của Frayer quá bận thỉu và cần phải được lau chùi quét dọn. Anh nói: "Ông Frayer ạ, ngày mai, vào 7 giờ sáng tôi đến lau chùi xưởng của ông, cho dù ông có trả tiền tôi hay không". Frayer vẫn hoàn toàn dửng dưng và tống cổ chàng trai ra ngoài không chậm trễ. Nhưng sáng hôm sau, Eddie con người biết rất rõ mình muốn gì, đã tới xưởng với một cái chổi, rồi một bàn chải, một giẻ lau và bắt đầu công việc. Khi Frayer đến nơi thì công việc đã xong được một nửa. Ông này được dịp thấy rõ sự khác nhau một trời một vực giữa phần được lau rồi và phần chưa lau, đến nỗi ông nhận chàng trai vào làm ngay lập tức. Phần còn lại của câu chuyện quả là dài. Chỉ biết rằng cuối cùng, Eddie, mà họ tên đầy đủ là E.V.Rickenbacker đã trở thành một trong những người đua ô tô giỏi nhất, một phi công nổi tiếng trong Đại chiến thế giới thứ nhất, đồng thời là người thành lập ra một hãng sản xuất ô tô, và khi câu chuyện này được viết thì ông đã là chủ tịch, Tổng giám đốc của Công ty hàng không miền Đông nước Mỹ (eastern airlines).

Hồi trẻ, Rickenbacker rất nghèo, nhưng ông đã từ chối đi tìm sự may mắn ở trong các công việc khác. Trí tưởng tượng của ông đã chỉ cho ông thấy cái mà ông mong muốn, và cũng cho ông cả lòng dũng cảm để thực hiện ước muốn đó. Có nhiều cơ hội ở trong các ngành khác đã đến với ông, nhưng trong suốt hơn 40 năm ông đã trung thành với ý định của mình, và thế giới cuối cùng đã chào đón ông.

Sau câu chuyện trên, chắc bạn đã thấy rằng lòng dũng cảm trong kinh doanh phụ thuộc vào trí tưởng tượng như thế nào.

Một trong những người bạn của tôi, một viên chức cũ, lần đầu tiên thử bước vào kinh doanh và ngay từ đầu đã gặp rất nhiều khó khăn. Ông ta không dự đoán trước được điều đó mà cứ tưởng rằng mọi việc sẽ êm đẹp như trong mơ. Ông đã trải qua những ngày rất khó khăn. Có những lúc người ta tưởng ông không thể trụ nổi thêm 24 giờ nữa. May mắn làm sao, ông đã qua được cơn bão và bây giờ đang phát đạt. Một lần khi tôi gặp ông ở ngoài phố, ông nói : " Anh có biết không sở dĩ tôi sống qua được những tháng khủng khiếp đó và được như bây giờ là nhờ có một điều, đó là niềm tin ở tương lai. Đơn giản là thế này: Mỗi khi công việc tiến triển tồi, tôi lại nghĩ tới hình ảnh mà mình mơ ước từ lâu, hình ảnh về một nhà kinh doanh đã thành công, có một ngôi nhà lớn, có nhiều ô tô, sống trong sự sung túc và thoả mãn. Tôi tự nhủ rằng những khoảnh khắc khó khăn này không phải là cuộc đời thật của tôi, và tôi nhìn thấy mình vượt qua hoàn cảnh tồi tệ đó. Chỉ có cái đó mới khiến tôi còn ở lại được với kinh doanh".

Các bạn có hiểu những gì người đàn ông đã làm không?

Ông ta đã dùng trí tưởng tưởng để tiếp thêm cho mình lòng dũng cảm. Ông tưởng tượng mình đã có được vị trí hằng mơ ước. Ông nhìn được xa hơn hiện tại, hướng tới tương lai. Người nào làm được điều đó sẽ vượt qua được những khó khăn của hiện tại.

Tôi nhớ có một lần, cách đây đã nhiều năm, một người đàn ông đứng tuổi đã nói chuyện với tôi khi tôi đang trải qua một giai đoạn suy sụp, nhụt chí khí. Người đàn ông đó muốn tôi tiếp tục theo đuổi mục đích của mình, tức là sử dụng trí tưởng tượng của mình.

"Anh có đồng xu 50 cent nào không?" ông ta hỏi tôi.

-         Có.

-         Rất tốt. Bây giờ hãy đặt nó vào sát một bên mắt của anh và nhắm mắt kia lại. Nào, thế bây giờ thì anh có nhìn thấy mặt trời không?

Tôi ngạc nhiên và không hiểu: "Làm sao tôi có thể nhìn thấy được mặt trời khi một mắt thì nhắm và mắt còn lại thì bị che lấp bởi đồng xu này?"

-         Như vậy thì đối với anh lúc này đồng xu đã trở nên to hơn mặt trời rồi đó, đến nỗi nó làm cho anh không còn nhìn thấy mặt trời.

Người đàn ông đó muốn nói với tôi rằng nếu như không có óc tưởng tượng trong làm ăn, tôi sẽ chịu bó tay trước những trở lực nhỏ nhất nảy sinh, nhưng nếu tôi biết dùng trí tưởng tượng của mình, nếu tôi biết nhìn mọi vật trong viễn  cảnh thực tế của chúng thì không thể có gì xảy đến với tôi lại có thể làm cho tôi nhụt chí khí được.

Những con người đã đi lên bằng chính sức mình, sau nhiều lần thử nghiệm không thành công thường vẫn nói rằng không nên rời bỏ ý định của họ quá sớm. Họ luôn cố gắng thêm một chút, kiên nhẫn thêm một chút, và chỉ có tưởng tượng tạo nên lòng dũng cảm mới giúp họ làm nên điều đó.

Nếu như có ai đó kể cho các bạn nghe về cuộc đời của các nhân vật nổi tiếng đã gặt hái được nhiều thành công, có lẽ các bạn sẽ ngạc nhiên nhận thấy rằng rất nhiều người trong số đó đã từng suýt bị thất bại, suýt bị phá sản trước khi có được thành công thực sự.

" Chỉ có một thằng điên mới có thể làm được những gì mà tôi đã làm"- Một người quen đồng thời là một người đã rất thành công trong kinh doanh nói với tôi. -" Chỉ có một thằng điên mới có thể bám trụ lâu như vậy. Lúc đó tôi đã sắp kiệt lực nhưng tôi vẫn bám trụ, vẫn cố gắng duy trì thêm một chút nữa và thế là tôi đã thắng. Tôi không thể buông xuôi tất cả được.

-         Tại sao?

-         Tại vì trí tưởng tượng của tôi đã không rời bỏ tôi, ông ta nói rất nghiêm túc. Tôi biết rằng tôi có thể thắng được vì tôi luôn giữ trong óc mình hình ảnh hạnh phúc về sự thành công trong tương lai. Hình ảnh đó quá đẹp và thật đến nỗi tôi không thể dứt bỏ nó được.

-         Những con người mà tôi vừa kể với các bạn đều đã thành công trong cuộc đời. Họ đã trải qua những giây phút tưởng chừng như hết hy vọng, nhưng chính nhờ có trí tưởng tượng mà những ước mơ của họ trở nên vĩ đại hơn, mạnh mẽ hơn bất cứ một chắc trở nào. Họ đã có tất cả nhờ vào trí tưởng tượng của mình!

Hãy tin ở tương lai. Đừng bao giờ nghi ngờ về thành công của mình và đừng rời bỏ nó.

Chương 4

Đổi mới những phương pháp cũ

Tại thành phố Denver (bang Kansas), được coi là thành phố khó khăn nhất nước Mỹ vào thời đó, có một ngân hàng mà sau 51 năm tồn tại, tới lúc đó vẫn chỉ có 8 triệu dollar vốn liếng. Nhưng sau đó có một người khác đã nắm lấy nó, và chỉ sau 3 năm đã làm cho số vốn ngân hàng tăng lên gấp bốn, trở thành ngân hàng nổi tiếng nhất thành phố, luôn có những dự án hấp dẫn và táo bạo. ở con người đó chắc chắn phải tồn tại một đức tính mà rất nhiều người khác thèm muốn.

Sau đây là những gì mà ông Elwood M. Brooks, người chủ ngân hàng ở thành phố Denver đó đã làm sau khi ông trở thành Chủ tịch của ngân hàng.

Trước đó ông Brooks chưa bao giờ điều hành một ngân hàng ở thành phố cả, và không hề hiểu biết gì về những vấn đề của một ngân hàng nảy sinh trong một thành phố lớn. Đã từ 20 năm trước khi ông bước vào lĩnh vực này, phần lớn các ngân hàng đều nằm dưới sự quản lý của một nhóm người ngoan cố, tự mãn, tầm nhìn hẹp hòi, không hề quan tâm tới tiến bộ mà chỉ lo gây ảnh hưởng cá nhân. Hơn nữa, cái ngân hàng mà ông Brooks và bạn bè bỏ tiền ra mua lúc đó đã suy sụp tới mức không ai nghĩ rằng nó có thể gượng lại được, thường rất khó đưa nó trở lại bình thường được vì kinh doanh ngân hàng là một trong ngành khó nhất.

Để thoát khỏi tình trạng đó, để khắc phục sự thiếu kinh nghiệm của bản thân cũng như để vượt qua mọi khó khăn khác, ông Brooks chỉ có một cái vốn duy nhất. Nhưng nó tác dụng biết bao ! và lúc nào cũng có tác dụng tốt ở khắp mọi nơi.

Đó chính là trí tưởng tượng!

Chuyện của ông Elwood Brooks, chủ tịch ngân hàng trung tâm thành phố Denver là một minh chứng cho sức mạnh của trí tưởng tượng và là nguồn cổ vũ đối với những ai đang bước vào một lĩnh vực khó khăn. Ông Brooks kể:

"Lúc đó tôi cũng không biết cái nghề chủ ngân hàng ở một thành phố lớn có hợp với mình không, vì tôi chỉ có kinh nghiệm với những ngân hàng ở các thành phố nhỏ thôi. Nhưng tôi có một ý nếu tôi có thể mở rộng hoạt động của ngân hàng để phục vụ cả những người có thu nhập ít ỏi nữa, những người mà các ngân hàng lớn không bao giờ thèm đoái hoài đến, thì chắc chấn họ sẽ hưởng ứng tôi. Những con người ấy thường rất nhạy cảm với điều đó".

Đó là ý tưởng xuất phát của ông Brooks. Việc đầu tiên mà ông làm là chuyển văn phòng của mình xuống tiền sảnh của ngân hàng để tất cả những ai muốn đều có thể đến gặp ông. Sau đó, ông bắt đầu thực hiện một số thay đổi.

Thành phố Denver tỉnh dậy vào buổi sáng và nhận thấy một cái gì đó khác thường trong tổ chức nhà băng của nó. Nhiều quảng cáo trên các báo cho thấy có nhiều thuận lợi mới dành cho khách của ngân hàng: Nhận thanh toán ngay lập tức các séc được đưa đến ngân hàng. Mỗi séc chỉ tính thêm 10 cent tiền lệ phí: cho khách hàng vay trước tiền để mua ô tô, nhà rồi trả dần: dịch vụ tư vấn giúp mọi người tìm việc làm, chủ yếu là giúp những người lính Mỹ giải ngũ trở về...

Có vẻ như tuần nào ông Brooks cũng đưa ra một ý tưởng mới cho hoạt động của ngân hàng, và toàn thành phố đều hưởng ứng những cách làm mới đó, như người ta vẫn thường hưởng ứng các sáng kiến. Người ta đặt niềm tin vào ngân hàng của ông và mạnh dạn làm ăn với nó. Chỉ nhìn vào thu nhập của ngân hàng cũng đủ thấy điều đó: Khởi đầu là 8 triệu dollar, sau đó 3 năm là 35 triệu.

Ông Brooks là người đầu tiên dám đưa ra những đổi mới như thế. Chính ông cũng là người đầu tiền dám cho các hãng hàng không muợn tiền để sản xuất máy bay, một khoảng tiền khổng lồ. Ông là người đầu tiên cho tất cả các khách hàng đến với ngân hàng mình được đỗ xe không phải trả tiền (thông thường, ở các thành phố lớn, các bãi đỗ xe đều thu lệ phí đỗ xe). Quan tâm đến mọi vấn đề từ lớn đến nhỏ, ông Brooks còn đưa âm nhạc vào trong giờ làm việc của ngân hàng để khách hàng cảm thấy thư thái, thoải mái.

Làm sao mà ông Brooks có thể có được những ý tuyệt vời đến như vậy? Ông không tưởng tượng ra chúng theo kiểu một người sáng tác ra một bài thơ. Ông đã làm theo phương pháp mà cuốn sách này đã nói với bạn: Phân tích và tổng hợp. Ông nói :

" Trong suốt 4 năm tôi là đại diện của ngân hàng trung ương của Kansas. Tôi được quyền kiểm tra hoạt động của 500 ngân hàng khác. Trong số đó có những ngân hàng phát triển nhanh, số còn lại làm ăn lay lứt. Tôi thường xuyên nghiên cứu phương pháp làm ăn của những ngân hàng phát đạt và so sánh chúng với những ngân hàng thua lỗ (thao tác phân tích). Từ đó tôi rút ra kết luận (thao tác tổng hợp): Những ngân hàng thịnh vượng đều là những ngân hàng luôn thực hiện những đổi mới, tổ chức được những dịch vụ mới, tạo được những thuận lợi mới cho khách. Sau đó tôi bắt đầu thử dùng lại những sáng kiến đó cho những ngân hàng ở Denver, tôi đã có một kế hoạch về những gì tôi sẽ làm ở đó".

Sở dĩ tôi đã mạn phép kể cho các bạn nghe một cách chi tiết về cuộc đời của chủ ngân hàng Brooks, là bởi câu chuyện đó làm nổi bật lên những điều mà tôi muốn nhấn mạnh với các bạn trong chương này: Thường khi một công việc kinh doanh đi xuống, không phải tự bản thân nó dở mà là vì nó không được đổi mới trong phương pháp điều hành. Cách duy nhất để vực  nó dậy là đổi mới những phương pháp cũ. Cái đó tạo nên một sức đẩy mới cho bất cứ một áp-phe nào.

Thông thường, khi một áp-phe đang tiến triển tốt, người ta thường có thói quen buông xuôi mọi việc, để cho chúng tự tiến triển mà không nghĩ tới việc thực hiện đổi mới. Vả chăng, đó cũng là một phản xạ rất tự nhiên của con người. Nhưng thường ngay sau đó thì mọi việc đều tồi đi, đình đốn và chỉ lúc đó người ta mới cuống cuồng tìm giải pháp. Hậu quả của thói quen đó nhiều khi thật đáng tiếc. Nhưng xin các bạn đừng nghĩ rằng việc cứu chữa là vô ích. Đưa ra được những đổi mới không bao giờ là thừa cả. Mặt khác, đây không phải là lĩnh vực của riêng các bạn trẻ hay của riêng bất kỳ một giới nào khác. Nếu một người đàn ông hoặc một phụ nữ có khả năng tưởng tượng và vẫn tiếp tục có được khả năng đó, thì ông ta ( hoặc bà ta ) sẽ không bao giờ là quá già để làm được một việc như vậy trong kinh doanh cả. Chúng ta hãy lấy câu chuyện của H. Tom Collard để làm minh chứng. Đó là một người đàn ông mà nhờ có những sáng kiến thiên tài đã dựng lên một áp-phe lớn từ sự nhầm lẫn của một nhà sản xuất mặc dù lúc đầu chính ông cũng đã thất vọng vì phải hứng chịu sự nhầm lẫn đó. Khi đó ông Collard đã 50 tuổi và công việc kinh doanh của ông tiến triển rất tồi. Ông gần như không còn chút vốn liếng nào nữa. Lúc đó, ông buôn bán cao su, và một hôm, do nhầm lẫn một nhà sản xuất gửi đến cho ông một thùng to toàn mủ cao su chưa chế biến. Ông Collard không cần đến mủ cao su và không thể trả tiền số hàng đó nhưng người kia không chịu và trả lời : "Đừng gửi trả lại chúng tôi. Cả đến phí vận chuyển chúng tôi cũng sẽ không trả đâu".

Ông Collard thế là chẳng còn đồng tiền nào cả ngoài thùng mủ cao su vô dụng. Nhưng ông không phải loại người thích thất vọng. Ông liền suy nghĩ để tìm nơi tiêu thụ số mủ cao su đó. Ông thử sản xuất một loại nhựa gắn từ mủ cao su. Các nhà sản xuất ô tô rất thích nó vì nó rất có ích trong kỹ thuật lắp ghép khung gầm ô tô. Sau đó, ông nghĩ cách hoá hơi mủ cao su (dùng cho quá trình lưu hoá cao su và chế ra cả một loại súng phun hơi dùng riêng cho việc này. Trong gần 6 năm, cứ mỗi năm người đàn ông không một xu dính túi đó lại bán được 35 xe cam nhông xi-tec mủ cao su và trở nên rất giàu có.

Nhưng chưa phải là đã hết. Ông còn cho tăng gấp đôi thể tích của những xe-tec mủ cao su hoá hơi dùng cho quá trình lưu hoá. Ông còn sản xuất ra từ mủ cao su những thiết bị an toàn, ví dụ như một loại thảm chống trượt, và còn nhiều thứ khác nữa. Công việc của ông tiến triển từng tháng. Cái đó cho thấy rõ những sáng kiến có thể đem lại những gì. Thật là tuyệt diệu phải không các bạn ?

Nếu bạn có được những sáng kiến thích đáng, bạn có thể thậm chí làm cho một áp-phe chuyển từ trạng thái bị đình đốn sang một kinh doanh nở rộ. ở gần văn phòng của tôi có một hiệu ăn thuộc loại này (cái loại luôn luôn thua lỗ ấy), 15 người chủ khác nhau đã từng thử vực nó dậy. Họ đã thất bại và đã mất nhiều tiền. Thế rồi một chàng trai mà tôi quen đã quyết định mua nó. Nhưng trước khi mua, anh ta có đến tham khảo ý kiến tôi. Là một người nắm được lịch sử của hiệu ăn này, tôi khuyên anh ta nên thận trọng. Bản thân anh ta cũng là người nghiên cứu kỹ về nó nhưng vẫn tự tin rằng mình có thể làm tốt hơn 15 người kia. Anh ta nói: "Tôi tin thế bởi vì tôi có rất nhiều sáng kiến có thể phù hợp được với hiệu ăn này. Ông có muốn tôi liệt kê cho ông vài sáng kiến không?"

Anh ta kể ra độ chục sáng kiến, và khi anh ta kết thúc, tôi khuyên anh ta tiến tới. Và bây giờ tôi vô cùng sung sướng khi nói với các bạn rằng chỉ sau 3 tháng anh ta đã giải quyết được khó khăn, và bây giờ sau 2 năm, hiệu ăn của anh ngày và đêm lúc nào cũng chật ních. Nhưng anh ta đã nghĩ ra những gì để làm được điều kỳ diệu đó? ồ ! không phải là những suy nghĩ phức tạp, tốn kém, mà chỉ là những cải tiến nhỏ trong phục vụ hàng ngày, mà theo anh sẽ làm vừa ý những người công nhân, những khách quen của cửa hàng: Những lát bánh mỳ được cắt dày hơn ở nơi khác, dùng loại tách cà phê lớn hơn, trên bàn luôn có một bát sứ đựng mật ong, bánh bích quy nóng cho bữa tối, còn Pa-tê là loại ngon, dùng trong gia đình chứ không phải là loại pa-tê nhão hay bán ở các cửa hàng lương thực.

Hãy giả thiết rằng việc kinh doanh của bạn không tiến triển đúng như bạn mong muốn, và bạn đang tự hỏi làm thế nào huy động được trí tưởng tượng phong phú của mình vào việc cải tạo nó. Vậy bạn phải làm như thế nào?

Sau đây là lời khuyên của tôi: Trước hết hãy xác định rõ mục tiêu quan trọng nhất trong áp- phe của bạn.

Bạn cần có thêm khách hàng, thêm đơn đặt hàng, thêm sản phẩm hay thêm thị trường? Theo tôi, đầu tiên bạn phải làm rõ điểm này, vì sau đó bạn sẽ biết được phải hướng suy nghĩ bạn về đâu. Hãy cố gắng giải quyết bước đầu tiên này trong một vài ngày, cho tới khi có được câu trả lời.

Một người bạn của tôi đã theo lời khuyên này khi việc buôn bán đồ trang sức của ông ta đang khó khăn. Sau hai tuần suy nghĩ, ông đã tìm thấy được cái mình cần nhất, đó là những khách hàng mới. Từ nhiều năm nay, khách hàng của ông chỉ toàn là những người đã già. Số người đó hoặc là chuyển đi nơi khác hoặc chết dần đi, kéo theo cả công việc kinh doanh của ông. Khi ông đã tìm ra được nguyên nhân của những khó khăn đó thì phần còn lại trở nên đơn giản. Ông bắt đầu tìm cách thu hút giới trẻ. Ông tuyên bố sẽ tặng những món trang sức nhỏ làm quà cho những em bé nếu như mẹ chúng cùng đi với chúng, làm những đồ trang sức đặc biệt cho các bé gái 10 tuổi, và một vài đổi mới khác có thể hấp dẫn được những người khách hàng mới mà ông đang cần.

Kết quả là sau 3 năm ông đã làm sống lại hoàn toàn việc buôn bán của mình.

Một khi đã tìm thấy điều cần thiết nhất cho áp-phe của bạn, xin hãy tự hỏi: làm thế nào để thực hiện yêu cầu đó?

Trong lúc suy nghĩ, bạn hãy cố gắng đào sâu hơn nữa những suy nghĩ của mình, tập trung theo đuổi một mục đích cụ thể thay cho việc mơ mộng vớ vẩn tới những cái khác. Hãy xem xem bạn có thể hướng một vài suy nghĩ của mình vào việc thoả mãn yêu cầu đó không. Cần phải tỏ ra tích cực và thẳng thắn với chính bản thân mình.

Hãy để trí tưởng tượng của bạn làm việc.

Hãy lập một danh sách tất cả những sáng kiến của bạn có liên quan đến vấn đề được giải quyết. Hãy ghi tất cả chúng lại mặc dù có thể bạn thấy có những ý thật ngu ngốc. Tôi nói: "Lập một danh sách" chỉ có nghĩa là muốn bảo bạn ghi chúng vào thôi.

Hãy cố gắng đi tới tận cùng với những sáng kiến đó của bạn, và lập một chương trình để thực hiện chúng.

Có những ý tưởng có thể thực hiện ngay được, còn một số khác phải chờ cơ hội thuận  tiện. Vậy bạn hãy thực hiện tất cả những gì bạn có thể, có những ý còn lại hãy để riêng sang một bên để dùng sau. Một cách tốt để nhớ được chúng là viết ra trên giấy và thường xuyên xem cho khỏi quên.

Một trong những điều mà giúp cho Johnd-Rockfller, nhà tỷ phú giàu lửa ở Mỹ với một gia tài huyền thoại, thành công là ông có thói quen lập một thời khoá biểu cho việc thực hiện các ý đồ của mình. Trong một cuộc nói chuyện với người con trai về một ý định mà ông rất tâm đắc, ông đã nói: "Ta còn phải đợi 20 năm nữa trước khi thực hiện ý định này trong kinh doanh của chúng ta. Cần phải có thêm những ý khác".

Có thể chúng ta cũng chưa bao giờ nghĩ là cần phải nhìn xa đến thế, nhưng nếu bạn luôn có những sáng kiến có thể dùng được cho hai giai đoạn hiện tại và tương lai thì bạn sẽ không bao giờ bị hẫng được.

Còn một lời khuyên nữa tôi muốn chuyển tới các bạn: Hãy cố gắng làm sao để mỗi  tuần có được một ý mới.

Mới nghe thì tưởng chừng như điều đó rất đơn giản, nhưng cứ thử làm xem, rồi bạn sẽ thấy là nó không đơn giản một chút nào. Tôi có biết một người, vốn là chủ một xưởng in, để cứu cho cơ nghiệp của mình ông ta đã huy động một lúc nhiều người vào việc này. Ông đề nghị các nhân viên của mình, từng người một cứ mỗi sáng thứ bảy lại đến gặp ông và phải để xuất được với một sáng kiến mới nhằm cải tiến sản xuất. Tất cả mọi người đều đồng ý. Họ đã mất đúng 3 tháng để thay đổi mọi việc. Ngày nay, xưởng in của họ đã lớn gấp mười lần so với cái buổi họ họp  nhau lại để quyết định mỗi tuần có một sáng kiến mới.

Muốn cứu chữa được một áp - phe đang trên đà suy sụp có được những sáng kiến thích hợp chỉ là một mặt, còn phải biết cách biến chúng thành hiện thực nữa, nhưng sau đó vẫn phải không ngừng có những sáng kiến mới. Một nhà kinh doanh có tiếng trước khi từ giã cõi đời đã nói với tôi: "Trong kinh doanh, vốn liếng không phải là quan trọng nhất. Kinh nghiệm cũng không phải nốt. Hai thứ đó người ta đều có thể có được không sớm thì muộn. Cái quan trọng là những ý tưởng. Nếu anh có nó thì tức là anh đã có cái vốn quan trọng nhất và đối với nó sẽ không có một giới hanj nào cả, trong kinh doanh cũng như trong cuộc đời. Đó là cái vốn quí báu nhất mà một con người có thể có được."

1-      Tìm ra được cái gì cần nhất cho công việc kinh doanh của bạn.

2-      Tìm cách thoả mãn yêu cầu đó.

3-      Hãy để cho trí tưởng tượng của bạn làm việc.

4-      Mỗi tuần hãy cố gắng có một ý mới.

5-      Hãy nghiên cứu, phê phán, đánh giá cẩn thận những ý của bạn và lập một kế hoạch thực hiện chúng.

Chương 5

Ông chủ sẽ nghe theo người nhân viên nào đem lại được cho ông một ý tưởng mới mẻ.

Thường thì khi ông chủ không thể thoả mãn được tất cả những người đến tìm việc làm, ông ta sẽ lịch sử mời họ về bằng câu trả lời: "Tôi rất tiếc nhưng hiện thì chúng tôi không cần thêm người".

Nếu điều đó xảy ra đến với bạn, thì bạn hãy nhớ rằng ông chủ đó cũng có thể đã nhầm. Bởi luôn luôn tồn tại một việc làm, một nhiệm vụ đang chờ người nào biết phát hiện ra nó.

Hồi còn trẻ, tôi đã học được một bài học. Muốn kiếm một chút tiền tiêu vặt, tôi đã thử xin việc ở 3 cửa hàng thực phẩm trong thành phố, hỏi các ông chủ xem có còn chỗ nào trống không, bất cứ việc gì cũng được. Không được gì cả. Nhưng rồi một tuần sau đó tôi phát hiện ra rằng một trong ba người chủ đó đã nhận một người khác vào làm việc. Lấy hết can đảm, tôi tới gặp ông ta và hỏi lý do tại sao ông lại không dùng tôi.

" Chàng trai ạ, tôi sẽ giải thích cho anh! Khi anh mới đến với tôi, thật sự tôi không biết là có thể anh làm gì được. Nhưng Freddie (tên chàng trai đã được nhận đó) đã đề xuất với tôi một ý hay. Anh ta có một cái xe đạp, và tự nguyện đảm nhận dịch vụ đi giao hàng tận nhà. Cái đó ở đây chưa có, và nó sẽ làm cho chúng tôi có nhiều khách hơn".

Bản thân tôi cũng có một cái xe đạp, nhưng Freddie đã có được một cái mà tôi không có: sáng kiến. Tôi cómotj người bạn ở bang Pennsylvania đã từ nhiều năm nay phụ trách xuất bản tờ báo hàng ngày rất lớn về thể thao. Ông đã kể cho tôi về thời kỳ đầu của mình. Lúc đó, ông muốn trở thành nhà báo, nhưng tờ báo duy nhất trong thành phố của ông lúc đó không nhận ông. Thế là ông bắt tay vào nghiên cứu những điểm yếu của tờ báo này. Ngay lập tức ông nhận thấy rằng trong tờ báo này còn thiếu những tin mới nhất về thể thao và những tin nông nghiệp.

Một tuần sau đó, chàng trai trẻ trở lại toà báo cùng với hai phát hiện đó và một tập báo vừa viết để gây ấn tượng cho ông giám đốc. Tờ báo trong tuần đó tràn ngập những sự kiện thể thao: Hai trận đấu bóng giữ các trường lớn, một cuộc thi vui về ném bóng ngựa, những cuộc đua ngựa ở hội chợ địa phương. Chàng trai trình bày những tin tức đó dưới dạng những tin vắn thể thao hoặc tường thuật tóm tắt. Sau đó anh gợi ý với ông giám đốc dành một cột báo cho một mục mới mang tên "Những điều xảy ra ở trang trai" với những tin tức mà anh thu lượm từ các chủ trại. Chàng trai đã được nhận vào làm ngay lập tức.

Mới đây, một chàng trai trẻ sau khi xuất ngũ đã hành động theo cách như sau: vốn là một thợ cơ khí giỏi, anh đã đến gặp một ông chủ ga-ra ô tô để xin việc.

Không có việc! Nhưng chàng trai vẫn không nản chí. Anh đã có một ý. Anh tự nguyện giúp đỡ ông ta mà không lấy thù lao. Ông chủ ga-ra tất nhiên là không thấy có gì phiền cả.

ở trong ga-ra lúc đó có một ô tô dùng để chở thợ cơ khí tới sửa chữa những ô tô hỏng tại nhà, nhưng chỉ có đúng mỗi một cái để làm việc đó nên nhiều khi không thoả mãn được những nhu cầu của khách hàng. Chàng trai liền tìm cách sửa chữa một cái xe máy đã hỏng, lắp ghép thêm các bộ phận để thành một chiếc ô tô ba bánh rồi dùng nó để đựng đồ nghề đi sửa chữa ô tô ở tận nhà trong những trường hợp khẩn cấp. Ông chủ ga-ra thích thú, liền nhận ngay chàng trai xuất ngũ này vào làm và trả lương cao.

Những sáng kiến thật đơn giản? Có thể như vậy lắm, nhưng chúng ta hãy quan sát những con số dưới đây: Trong suốt hơn 30 năm, với tư cách là đại diện của một hãng quảng cáo, tôi đã có dịp phỏng vấn ít nhất là 5000 người thất nghiệp. Thế mà chẳng có nổi lấy 50 người trong số họ có được một sáng kiến dù nhỏ cho những vấn đề mà chúng ta vừa nói ở trên đầu.

Khi bạn đi tìm những sáng kiến, hãy nên có thói quen tập trung vào phân tích những điểm, những công việc bị coi là không quan trọng. Sự bàng quan của người khác có thể lại có ích cho bạn đấy. Ví dụ như trường hợp của một người thấy bắt đầu cuộc đời bằng nghề đi đưa báo. Anh nhận thấy rằng những người đi phát các tập quảng cáo thường phát vung vít mà chẳng thèm chú ý xem chúng ra làm sao, nên nhiều khi chẳng được việc gì cả.

"Sẽ có ích hơn nhiều, chàng trai nghĩ, nếu như mỗi tờ quảng cáo được đưa cẩn thận tới tận tay các bà nội trợ ở tại từng nhà". Anh lập tức trình bày ý đó với người chủ một cửa hàng bách hoá sắp mở, và được nhận vào làm, trở thành người chuyện đi phát các tờ quảng cáo.

Chàng trai trẻ phải mất 4 ngày để phát được một số lượng tờ quảng cáo mà một người khác có lẽ chỉ cần phát trong một ngày là xong. Nhưng, ngay buổi sáng hôm cửa hàng bách hoá đó khai trương, khách hàng đã đổ xô tới đông đến mức suýt nữa thì đã phải đóng cửa. Chàng trai được nhận chính thức vào làm, 4 tháng sau, khi đó anh ta mới 16 tuổi (có tin tôi hay không là tuỳ các bạn), người ta đã đề nghị anh lập thêm một chi nhánh bán hàng mới. Ngày nay, chàng thanh niên khi xưa làm nghề đưa báo ấy đã trở thành chủ tịch của nhiều cửa hàng đại bách hoá ở miền đông nước Mỹ, có tới tất cả 63 chi nhánh bán hàng. Còn đây là câu chuyện về Erret Grable. Anh cũng đã tốt nghiệp đại học và có bằng cấp hẳn hoi nhưng cũng không kiếm được một chỗ làm đúng với nguyện vọng của mình. Cuối cùng anh đành chấp nhận đi bán những đồ dùng làm bếp tới tận từng nhà theo đơn đặt hàng.

Nhưng đó không phải là điều mà Erret Grable đã mơ ước. "Làm thế nào để ông chủ mới của mình chú ý đến mình? Có đến cả trăm người cùng đang làm việc giống như mình". Suy nghĩ về việc đó rốt cuộc Erret Grable định sẽ không bán sức mình cho các ông chủ nữa, mà là bán cho họ những sáng kiến của mình.

Anh xem xét kỹ những hàng hoá mang đi bán, tìm kiếm nhu cầu và sở thích của những bà nội trợ mua chúng. Một vài tuần sau, ban giám đốc công ty sản xuất đồ dùng làm bếp này bắt đầu nhận được những bức thư của một chàng trai tên là Erret Grable đề xuất với họ những sáng kiến nhằm làm thoả mãn khách hàng hơn. Ví dụ như một vài cải tiến ở vòi các ấm nước, một kiểu phiếu đặt hàng mới trong đó miêu tả chi tiết hơn về các mặt hàng của hãng, một loại bao bì tốt hơn để giữ cho các mặt hàng khi bán vẫn còn mới nguyên... Những lá thư đến đều đặn của Grable đã hấp dẫn ban giám đốc và một hôm anh được gọi lên để nhận công việc quan trọng hơn: Phụ trách một đại lý bán hàng. Từ vị trí đó, những sáng kiến kinh doanh xuất sắc của Erret Grable vẫn tiếp tục làm tăng giá trị của ông. Hiện nay, ông là chủ tịch của công ty sản xuất các đồ dùng làm bếp bằng nhôm, một trong những ông ty lớn ở Mỹ về lĩnh vực này.

Logic của vấn đề thật rõ ràng: Người ta tìm người phụ trách một đại lý bán hàng và có thể chọn một trong số hàng trăm con người, tất cả đều còn trẻ và sẵn sàng lao động. Người được chọn trong số đó vì  thế phải là người đã chứng tỏ được khả năng sáng tạo của mình. Trong kinh doanh thường là như vậy. Các ông chủ chỉ đặt niềm tin vào những người có sáng kiến mà thôi.

Nói chung có được một chỗ làm là cả một sự khéo léo về thương mại: Người nhận bạn vào làm phải được nhìn thấy bạn, nghe bạn nói, cảm thấy hấp dẫn và bị thuyết phục. Hãy cố gắng tìm một cách nào đó tỏ ra lôi cuốn. Muốn thế thường phải có những phương pháp độc đáo (xem thêm chương 17: "Nếu bạn muốn kiếm tiền, hãy tỏ ra độc đáo"). Thế nhưng xin bạn cũng đừng quá thất vọng nếu bạn không tìm được một ý nào thực sự độc đáo. Hãy mượn của những người khác: có nghĩ là áp dụng những cách thức của những người khác đã từng đem lại thành công vào trường hợp của mình. Sau đây là một chuyện minh hoạ cho lời khuyên của tôi. Vào khoảng đầu thế kỷ này, có một người thợ may trẻ người Ba Lan tới New  York để tìm một chỗ đứng và một dịp để thể hiện tài năng của mình.

Ông ta rất khéo tay và cũng biết như vậy. Nhưng ông đi đến bất cứ một hãng may nào cũng chỉ nhận được một câu trả lời: "Có thể anh là thợ may rất khéo tay, nhưng ở đây không có việc làm cho anh đâu.". Nhiều tuần qua đi như vậy, trong thất vọng và thất nghiệp. Nhưng bỗng người đàn ông đó nảy ra một ý: Tại sao không thuê một cô người mẫu để mặc và giới thiệu những bộ đồ mình may nhỉ? Như thế mọi người sẽ thấy rõ mình có thể làm được nhiều điều cho các bà các cô lắm chứ. "Suy cho cùng, Herman tự nhủ, thì các hãng may nổi tiếng ở Paris chẳng cũng đã làm như vậy rồi hay sao?". Hôm sau, ông đã làm đúng như vậy và chỉ chưa đầy một tuần sau đó đã tạo cho mình được một vị trí để từ đó thể hiện khả năng của mình. Ngày nay, người thợ may trẻ khi xưa đang điều hành 5 hãng may lớn nổi tiếng mang tên ông.

Bạn hãy nhớ kỹ điều này: Sáng kiến của Herman Milgrim không phải là mới mẻ. Ông chỉ đơn thuần dùng lại sáng kiến của những người khác mà thôi.

Bạn đừng bao giờ quên rằng thoạt đầu một ông chủ sẽ chẳng chú ý gì đến bạn hết. Chỉ có một điều làm ông ta thực sự quan tâm là làm cho việc kinh doanh của mình đem lại nhiều tiền. Vậy hãy cho ông ta một ý kiến có thể giúp ông ta làm được điều đó, Bạn sẽ thấy cặp mắt của ông ta sáng ngời lên. Thêm vào đó nữa, không bao giờ được nản lòng và thất vọng, mà nhiều khi muốn có được việc làm thì kiên quyết theo đuổi đến cùng. Sau đây là câu chuyện.

Bob Barnett là nhân viên của sở chứng khoán phố Wall vớimột đồng lương ít ỏi. Sau đó, anh đăng lính và trở thành lính thuỷ. Ước mơ của cả đời anh là trở thành chủ ngân hàng. Chiến tranh kết thúc, cuộc sống rất khó khăn, Bob hiểu rằng phải hành động theo một kế hoạch vạch sẵn. Anh biết rõ mình muốn gì, và biết cách làm để đạt được mục đích đó. Anh chọn một trong những ngân hàng lớn nhất ở New York và quyết định rằng tương lai của mình sẽ là ở đó.

Nhưng ông giám đốc ngân hàng đã đứng tuổi không tỏ ra mặn mà chút nào. Chàng trai đã bị mời ra khỏi cửa một cách lịch sự. Bob liên tục đệ đơn xin nhưng không nhận được câu trả lời nào cả. Chàng thanh niên bướng bỉnh đó đã trở lại nhiều lần, để rồi lại nghe thấy câu nói cửa miệng là mời đi tìm chỗ khác. Người ta nói với anh rằng có thể anh sẽ tìm được việc làm - chứ không phải là chắc chắn - ở một ngân hàng khác ở cuối phố.

Ngân hàng thứ hai cũng chẳng mặn mà gì hơn và Bob vẫn liên tục đệ đơn mà không có kết quả gì cả. Cuối cùng ông giám đốc đã mất bình tĩnh: "Ba tháng nữa anh quay lại đây, lúc đó chúng tôi sẽ có một cái gì đó cho anh". Đó chẳng qua cũng là một hình thức đuổi khéo mà thôi.

Nhưng người cựu lính thuỷ bướng bỉnh đó không nghĩ như vậy. Anh quyết định đúng 3 tháng sau, chính xác tới từng ngày, sẽ quay lại ngân hàng. Trong khi chờ đợi, anh tìm một vài việc linh tinh để tồn tại. Thời hạn 3 tháng kết thúc, anh lạiđến ngân hàng và dứt khoát không chịu rời khỏi phòng ông giám đốc chừng nào chưa có việc làm. Tính bướng bỉnh của anh đã  thắng. Công việc không phải là hấp dẫn lắm: Anh phải kiểm tra lại những chồng sổ sách kế toán bụi bặm, và cũng trong một thời hạn thử nghiệm là 3 tháng, nhưng đó cũng đã là một sự may mắn đối với chàng trai đã tìm kiếm nó một cách bền bỉ và tuyệt vọng. Đó là bước đi đầu tiên quan trọng trên con đường thăng tiến của Robert E.Barnett, ngày nay là chủ tịch của ngân hàng tiết kiệm Irving  ở New York .

Có rất nhiều cơ sở kinh doanh làm ăn không phát đạt. Nhìn những cơ sở ấy, người ta có thể chắc chắn rằng đã có những yếu tố quan trọng bị xem thường hoặc thậm chí không đươcj biết đến. Vậy hãy quan sát những xí nghiệp ở thành phố của bạn, và thử tìm xem có yếu tố quan trọng nào bị bỏ quên không. Nếu trong số đó có một xí nghiệp làm bạn ưa thích thì hãy lao vào bằng tất cả khả năng của mình. Ngay cả khi không tìm được một việc làm vừa ý bạn, thì hãy cứ tạm chấp nhận làm bất cứ việc gì ở đó cái đã, để có điều kiện nghiên cứu tình hình được kỹ hơn, rồi từ vị trí thuận lợi đó mà tìm ra những cách thức hành động có hiệu quả hơn.

Những câu chuyện về những con người đi tìm việc làm được kể ở đây đều đã cũ và cách chúng ta đến cả một thế hệ. Không sao hết. Trong kinh doanh luôn cần có những ý mới. Công việc nào cũng sẽ có những vấn đề cần giải quyết. Sự cạnh tranh trong thời buổi khoa học kỹ thuật của chúng ta hiện nay quả thật là gay gắt, nhưng vẫn sẽ luôn có hàng nghìn, hàng nghìn cơ hội tốt đang chờ những người có óc tưởng tượng. Ngày nay, hơn bao giờ hết giới kinh doanh luôn chờ những người mang đến được những ý tưởng mới.

Cũng nên có thói quen ghi lại những ý tưởng độc đáo mà những người khác đã sử dụng thành công. Thêm nữa, hãy chăm chú đọc những mẩu tin vắn, những mục rao vặt có liên quan đến thương mại trong các tờ báo địa phương, bạn sẽ khám phá ra được rất nhiều cơ hội, rất nhiều khả năng kiếm tiền, và chắc chắn bạn sẽ tìm thấy một cơ hội phù hợp với khả năng và chí hướng của mình.

Hầu như tất cả những lĩnh vực hoạt động của con người đều được phản ánh trong hàng ngàn, hàng vạn tờ báo xuất bản mỗi ngày ở chung quanh bạn. Công việc của những tờ báo này là tạo điều kiện mở ra những bước đi mới cũng như tạo những việc làm mới. ở trong đó có đầy những lời khuyên những ý hay để cải tiến cái nọ hoặc cái kia, nhưng các ông chủ thường quá bận để có thì giờ tìm tòi chúng trong báo. Một người muốn tìm việc làm, đồng thời tỏ ra được là mình có đủ nghị lực để nghiên cứu những ý đó cũng như sẵn sàng thực hiện chúng chắc chắn sẽ được ông chủ nghe. Cũng có thể những ý mà anh ta đưa ra sẽ không thành công hoặc không có kết quả ngay lập tức. Nhưng tôi chắc chắn một điều: Người ta đã nghe những đề xuất của anh ta một cách chăm chú, và chắc chắn anh ta sẽ được dùng, bởi đã chứng tỏ được rằng mình có đủ óc tưởng tượng để có thể thành công vào những lần sau.

Những công việc kinh doanh luôn luôn cần những ý tưởng mới.

Chương 6

Hãy huy động trí tưởng tượng của bạn.

Một giáo sư tâm lý học của trường đại học tổng hợp Harvard viết rằng: ngay cả những nhà tư tưởng lớn nhất cũng ít khi huy động tất cả những khả năng suy nghĩ của mình.

Có hàng triệu người từ khi còn ở trong nôi cho đến lúc xuống mồ chẳng hề suy nghĩ bao giờ cả.

Mỗi một cá nhân, với một cái đầu bình thường ở trên cổ, có một nghị lực trung bình, một tham vọng bình thường, đều có khả năng suy nghĩ. Bi kịch là ở chỗ ít người huy động những khả năng ấy, còn rất nhiều người khác thì lại không chính xác hoá được những suy nghĩ của mình. Đơn giản là vì họ không có thói quen suy nghĩ.

Bởi vì tôi tin rằng thói quen suy nghĩ là một cái có thể luyện được. Trong cuốn sách này chúng tôi tập trung nói về trí tưởng tưởng sáng tạo của con người: Cái đó cũng có thể do rèn luyện mà có được. Trong suốt 30 năm, tôi đã làm ở một trong những "ngành đòi hỏi sáng kiến" khó nhất thế giới: Ngành quảng cáo. Tôi phụ trách việc tìm ra những đổi mới trong cách thức quảng cáo, và điều đó đã khiến tôi phải làm việc, tiếp xúc với những con người đã từng tự rèn luyện khả năng tưởng tượng của mình một cách nghiêm khắc. Kinh nghiệm này cho tôi thấy rõ trí tưởng tượng không hoàn toàn là một năng khiếu; Nó đến từ thói quen sử dụng bộ óc của mình.

Rất nhiều người đã từng than phiền với tôi: "Tôi chẳng tìm thấy sáng kiến nào cả, có lẽ tôi từ khi sinh ra đã không có khả năng tưởng tượng. Tôi cứ làm mãi một việc không thay đổi với một phương pháp không thay đổi. Hình như đầu óc tôi không thể làm việc hiệu quả được". Bản thân bạn cũng có thể đã từng nghĩ về mình như vậy. Đó chẳng qua là do bạn và những người đó không có được thói quen suy nghĩ mà thôi.

Trong những lúc như vậy, tôi thường trả lời những con người đang bối rối đó như sau: "Thế ông đã thử cố gắng với đủ nghị lực chưa? ông đã bao giờ thử luyện tập một cách thực sự, trong một thời gian dài, để có được những ý  nghĩ mới chưa?"

Một người khác, một chàng trai trẻ mà tôi đã tìm được cho một chỗ làm trong hãng quảng cáo nói trên đã nói với tôi: "Tôi chắc chắn rằng tôi có một óc tưởng tượng rất bình thường. Tôi hưởng một nền giáo dục rất hời hợt ở trường trung học và trong những việc trước đây tôi làm như phụ việc ở ngành đường sắt hay nhân viên bưu điện, cũng chưa có lần nào tôi có được một sáng kiến để cái tiến công việc của mình cả. Tại sao như vậy? Tại vì người ta chẳng chờ đợi một sáng kiến nào ở tôi cả. "

Những điều sau đây khiến tôi tin chắc rằng hoàn cảnh bắt buộc sẽ làm nảy sinh không chỉ những phát minh sáng chế mà còn cả khả năng tưởng tượng nưã: Hãng quả cáo của tôi luôn chờ tôi đưa ra được những ý mới, hoặc là tôi có óc tưởng tượng, hoặc là tôi mất việc làm. Tôi đã quan sát nhiều người khác ở quanh mình để xem họ hành động như thế nào và tôi đã phát hiện ra rằng một ý nghĩ độc đáo xuất phát từ - biết nói thế nào nhỉ? - từ một sự nhanh nhẹn linh hoạt được định hướng, một hướng đi được vạch ra cho suy nghĩ, một thói quen nhìn sự vật để tìm xem chúng có thể làm nảy sinh ra những ý tưởng mới không. Đó là sự nhạy cảm đặc biệt với những gì xảy ra chung quanh chúng ta. Cũng như người đi săn tập phát hiện ra dấu vết của con mồi mà một người bình thương không thể nhận thấy được, một người có lối suy nghĩ độc đáo luôn luyện cho mình không chỉ đừng lại ở cái vẻ bề ngoài của sự vật. Tôi tin rằng những người đi săn đó có một năng khiếu đặc biệt. Chỉ vì đơn giản là họ bắt buộc phải làm được như vậy.

Trong nghề của tôi, tôi nhận thấy rằng những sáng kiến đến với tôi gần như theo một phản xạ bản năng. Việc quan sát chung quanh mình bằng con mắt phê phán gần như đã trở thành một điều tự nhiên đối với tôi. Tôi không thể nhìn một thứ hàng hoá mà lại không tự hỏi xem, một cách tự động rằng liệu có cách nào sản xuất được nó nhanh hơn không, được bao gói tốt hơn hay được quảng cáo tốt hơn không.

Bạn cũng vậy, bạn cũng có thể biến việc suy nghĩ ra những ý mới thành một thói quen thường ngày được, nếu bạn chịu khó đặt cho mình một kỷ luật, bắt buộc mình có thói quen tìm kiếm chúng hàng ngày.

Một đại tá của không lực Hoàng gia Anh, người đã từng huấn luyện và đào tạo một đơn vị đặc nhiệm cho nước Anh hồi chiến tranh đã kể với tôi: " Nhiệm vụ khó khăn nhất của tôi lúc đó là luyện cho những chàng trai trẻ ấy thói quen suy nghĩ độc lập. Phần lớn trong số họ đều xuất thân từ trong những gia đình giàu có và tất cả đều được đi học tử tế, nhưng ngay từ đầu tôi đã thấy rằng họ không có thói quen tự mình suy nghĩ. Vì sao? Đơn giản là vì chưa bao giờ họ phải làm điều đó. ở nhà họ cũng như ở trường, những khi đi nghỉ hay tóm lại là trong tất cả các hoạt động của họ, hầu hết những suy nghĩ đều được áp đặt."

Sau đó ông đại tá kể  cho tôi về Walter Fletcher, một sỹ quan dưới quyền nhờ ông mà đã bỏ được thói quen lười suy nghĩ ấy: "Một hôm Walter đến gặp tôi, tay cầm một tờ giấy có ghi lộn xộn một vài dự án và sau đó, không đưa tờ giấy cho tôi xem, bắt đầu quấy rầy tôi bằng một loạt các câu hỏi. Hiển nhiên là anh ta có một ý tưởng mới được phác thảo sơ qua, nhưng anh ta đã không chịu suy nghĩ tiếp cho đến tận cùng. Tôi bảo anh ta: "Wlter, tôi thấy rõ rằng anh đang muốn làm tôi suy nghĩ hộ anh. Cũng có thể tôi có một vài ý mà anh đang tìm kiếm, nhưng tôi không bảo anh đâu. Hãy suy nghĩ kỹ đi và mọi thứ đều rõ ràng rồi hẵng quay lại gặp tôi".

Nếu bạn chịu tự mình áp dụng hình thức luyện tập này cho chính mình, bạn sẽ thấy nó cho kết quả kỳ diệu.

Nhưng cũng đừng qúa nghiêm khắc, quá căng thẳng. Nếu quá tập trung vào chuyện đó bạn sẽ vô hiệu hoá trí tưởng tượng của mình và còn bị đau đầu nưã. Những ý tưởng mới chỉ đến với bạn khi đầu óc được thoải mái tự do hoạt động. Vậy hãy để nó tự do, mặc cho nó tha hồ xao lãng bởi nhiều ý nghĩ thoáng qua khác nhau, ngay cả khi những ý nghĩ đó có vẻ không liên quan gì tới vấn đề bạn đang quan tâm cả. Thật là sai lầm nếu cứ lao tâm khổ tứ để đi tìm cái độc đáo mà lại bỏ qua những cái tưởng như không quan trọng, thậm chí có vẻ ngớ ngẩn, Charles Darwin chẳng phải cũng đã từng vui đùa với vái mà ông gọi là "những thí nghiệm của kẻ điên" đó sao? Tất nhiên không được xa rời mục đích mình theo đuổi, nhưng bạn hãy tập trung suy nghĩ để tìm cách hướng những suy nghĩ của mình về cái đích đó một cách khéo léo. Emerson, một triết gia người Mỹ nổi tiếng, đã từng dành hẳn mỗi ngày một khoảng thời gian để "suy tưởng một cách trầm tĩnh bên cạnh những dòng suối nhỏ".

Một sự tập trung suy nghĩ cứng nhắc, gò ép, buồn tẻ không phải là suy tưởng, mà ngược lại. Vậy bạn hãy nhắm mắt lại và mơ mộng, chìm sâu vào trong ký ức để tìm thấy những kỷ niệm, bởi vì những gì bạn đã trải qua ngày hôm qua, kết hợp với nhứng ấn tượng, những cảm giác hiện tại bạn đang có, sẽ làm nảy sinh ra những ý mới. Ký ức về một loạt những sự kiện lớn nhỏ cùng với những kinh nghiệm tích tụ được trong quá khứ, đã là nguyên liệu cho trí tưởng tượng. Khả năng khơi dậy ký ức quý báu đó sẽ bị mất đi nếu như lúc nào ta cũng chỉ tập trung một cahchs quá đáng vào một ý nghĩ duy nhất và không hoạt động một cách tự do và nhạy bén được. Giáo sư William James, bạn tôi kể rằng một người bạn của ông có thói quen mỗi khi muốn tìm ra một ý nghĩ nào đó đều đề mặc trí óc "suy nghĩ vơ vẩn".

Để cho trí tưởng tượng được hoạt động tự do mà vẫn có kết quả - chứ không phải theo kiểu lông mày nhíu lại, hay ngồi suy nghĩ trong một tư thế căng thẳng như trong bức tượng "Người suy nghĩ" của nhà điêu khác Rodin người Pháp- là đặc điểm chính của những người có đầu óc thực sự sáng tạo. Đầu óc bạn phải được thư dãn. Edison, nhà phát minh thiên tài người Mỹ, khi được hỏi mỗi khi suy nghĩ có ngồi hay không, đã nói: "Không, không thường xuyên. Tôi thường đi đi lại lại, rồi cứ thế tự nhiên sẽ có một ý nghĩ nào đó đến với tôi".

Bạn cũng sẽ nhận thấy rằng có lúc cầm lấy một cái bút chì và ghi vài từ lên giấy cũng làm cho suy nghĩ được dễ dàng hơn. ý nghĩ nọ sẽ kéo theo ý nghĩ kia. Hãy thử ghi một ý ra giấy, một ý khác sẽ đến tiếp theo, rồi một ý khác nữa, cho đến khi bạn nhận thấy mình đã viết được cả một trang. Những ý nghĩ đó không bao giờ cạn cả. Bộ óc của chúng ta là một cái giếng không đáy, càng rút được nhiều ý, chúng càng nảy sinh ra thêm, rất rõ ràng và phong phú.

Phương pháp ghi chép nói trên còn có một ưu điểm khác nữa. Nếu tự nhiên có lúc bạn thấy mình cứ viết đi viết lại cùng một từ hoặc luôn nghĩ đến nó, thì đó có nghĩ là đầu óc bạn đã quá bị chi phối bởi ý nghĩ đó. Và cứ xoay quanh nó một cách vô vọng, không có giải pháp. Đó chính là lúc cần ngừng mọi sự tìm kiếm lại và bắt đầu viết lung tung tất cả những gì nảy ra trong đầu bạn.

Một học viên của tiến sĩ Frank L. Tibolt, một nhà tâm lý học nổi tiếng, một hôm nói với ông: "Tôi chỉ là một người chủ nông trại tầm thường, tôi nghĩ rằng tôi không thể theo học được lớp của ông. Đầu óc tôi nó cứ tối tăm và đờ đẫn như thế nào ấy, tôi không làm sao có nổi những ý mới"

Tiến sĩ Tibolt hỏi ông ta: "Thế mối quan tâm lớn nhất của ônglà gì?"

"Bán được nhiều trứng hơn"- Người chủ trại trẻ trả lời.

"Lúc đó tôi mới giải thích cho ông ta, tiến sĩ Tibotl kể lại, rằng ông ta đã nghĩ quá nhiều đến chuyện bán trứng của mình, rồi khuyên ông ta trở về nhà và cứ mỗi ngày lại dành 15 phút để viết ra giấy tất cả những gì nảy ra trong đầu, không chỉ liên quan tới trứng, mà tới cả người, cuộc sống và sự vật nói chung. Ông ta đã viết một cách nghiêm túc trong nhiều ngày nhiều trang từ như vậy, để rồi cuối cùng tìm thấy một từ mà ông ta đã nhìn thấy trên một cái xe chở bánh mỳ từ đó là từ "Vitamin". Đến đó thì ông ta nảy ra được một ý. Tuần lễ sau đó ông ta đến lớp học của tôi và trình bày một dự án của mình về việc quảng cáo cho loại trứng "chứa nhiều Vitamin D". Sáng kiến đó đã làm tăng doanh số bán trứng của ông ta thêm 30%, và đó là nhờ cây bút chì đã giúp ông ta khỏi bị ám ảnh mãi bởi một ý nghĩ duy nhất".

Tuy nhiên cũng không nên để phương pháp này khiến cho người suy nghĩ tách rời hẳn với thế giới xung quanh. Trong nghề quảng cáo của mình, mỗi khi tôi tìm một cách nói mới, một sự liên tưởng độc đáo, một cách nhìn mới mẻ, tôi thường nhận thấy rằng đầu óc tôi cứ gặm nhấm mãi một ý nghĩ như con chó gặm một khúc xương vậy. Một cái gì đó tựa như cơn buồn ngủ đã cản trở trí tưởng tượng của tôi. Những lúc đó (tôi đã làm vậy cả trăm lần rồi), tôi gác mọi việc lại đó và làm một việc khác hẳn như đi mua hàng. Tôi đi dọc các đại lộ, thong thả dạo qua những cửa hàng sang trọng, rực rỡ, nhìn mọi thứ và nghe mọi thứ. Hoặc tôi có thể đi xem một cuộc triển lãm nghệ thuật, xem phim, hoặc chơi golf.

Một lần một nhà sản xuất giày, khách hàng của hãng chúng tôi muốn có một hình thức quảng cáo mới cho sản phẩm của mình. Sau hai ngày suy nghĩ không kết quả, tôi đi ra phố. Tôi nghe một vài bản nhạc trong một cửa hàng băng nhạc, tới dự một cuộc trình diễn mốt ở một cửa hàng bách hoá, rồi nghe một nhà tạo mốt quần áo Paris nói về thời trang.

Các cửa hàng của nhà sản xuất giày nói trên chủ yếu ở các thành phố nhỏ. "Tại sao những cửa hiệu nhỏ này lại không thử làm một vài cuộc trình diễn giày mới nhỉ? ". Sáng kiến đó đã đem lại thành công lớn. Nó không phải là kết quả của một sự suy nghĩ sâu sắc, mà là của sự quan sát.

Một trong những đông nghiệp của tôi đã kết hợp cả phương pháp ghi chép đã nêu trên với phương pháp đi dạo và quan sát. Lúc nào anh ta cũng mang theo mình một gói và những mảnh bìa trắng để ghi lên đó những từ tập hợp từ đến với mình, mỗi khi anh ta nhìn thấy hoặc nghe thấy điều gì đó có thể liên quan tới vấn đề đang nghiên cứu. Gần đây anh ta quan tâm tới loại vật liệu chất dẻo phát sáng, và tìm kiếm những ứng dụng mới cho loại vật liệu này. Những biến số nhà phát sáng trong đêm, những mồi câu giả phát sáng cho người đi câu cá, những nắm đấm cửa, biển quảng cáo phát sáng đã trở nên quá thông thường. Trong nhiều ngày, anh ta làm việc ở nhà, ở văn phòng, trong nhà máy, trên đường phố, và ghi lại những từ và những câu bắt gặp vào những mảnh bìa trắng của mình: Hầm rượu, tầng hầm mái, bản yết thị, nhà để xe, ô tô, xe đạp máy, xe đạp, đèn, mưa, nước, nhà tắm, phòng ngủ, giường, bàn ở  đầu giường, cốc thuỷ tinh ở trên cái bàn ở đầu giường. A! Anh ta đã tìm ra ! Một cái mặt bàn phát sáng nhìn thấy được cả trong đêm để đặt cái cốc. Vợ của anh ta chẳng thường xuyên quờ quạng làm vỡ cả cốc mỗi khi cô ta muốn uống nước trong đêm đó sao? Anh bạn tôi giờ đã kết thúc xong công việc của mình, và thêm vào danh sách các đồ dùng gia đình làm bằng chất dẻo phát sáng loại sản phẩm mới đó.

Otto F. Reiss, một nhà quảng cáo nổi tiếng đã chỉ ra những nguy hiểm của việc chỉ theo đuổi mỗi một ý nghĩ. Ông ta khuyên bạn mỗi khi tìm một ý mới thì hãy chuẩn bị hẳn cái mà ông ta gọi là "một danh sách các ý". Hãy ghi ra độ khoảng từ 30 đến 50 ý bất chợt, thậm chí có thể là chưa đầy đủ, thậm chí chúng không liên quan trực tiếp tới vấn đề của bạn. Nhưng đừng chán nản. Sau đó hãy gác chúng lại đó và đi dạo. Hôm sau, khi quay lại với chúng bạn hãy thử đánh dấu những ý nào đó có vẻ có triển vọng sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề của bạn.

"Bạn đừng có quá tìm kiếm một ý nghĩ bất hủ, ông Reiss nói. Hãy bớt cao vọng đi một chút. Nếu ý của bạn không phải là một phát minh quan trọng, thì hãy cứ dùng nó để làm một loại đồ chơi chẳng hạn. Ví dụ như ý nghĩ về một cái ô tô vận hành theo tiếng nói của người, nếu trở thành hiện thực được thì thật tuyệt vời. Có điều là vào thời ý nghĩ đó xuất hiện thì còn lâu điều đó mới trở thành hiện thực. Nhưng người có được ý nghĩ đó không vì thế mà thất vọng, đã dùng nó để làm một đồ chơi- một chiếc ô tô nhỏ chạy theo tiếng còi- và đã thu được rất nhiều tiền.

Có lẽ các bạn cũng luôn cần tâm niệm rằng ít khi tồn tại những ý tưởng hoàn toàn mới. Những gì mà bạn đang tìm cách thực hiện chẳng qua là tập hợp và sắp xếp lại những ý đã cũ theo những kiểu khác mà thôi. Edward Wortley đã từng nói: "Một trong những phương pháp có hiệu quả nhất để tìm ra những ý nghĩ độc đáo là lấy những ý tưởng, những nguyên tắc đang được dùng trong nhiều lĩnh vực để áp dụng vào những lĩnh vực mới". Rồi ông đưa ra ví dụ tiêu biểu về sự chế tạo một loại bàn cạo râu có bộ phận tự động thay lưỡi. Tên của loại sản phẩm này là Schick. Ưu điểm đặc biệt của nó là khi thay một lưỡi dao cạo cũ bằng một lưỡi mới, không bao giờ ta phải tiếp xúc với lưỡi dao cạo này. Những lưỡi mới được ngâm trong dầu để bảo vệ, nằm trong một cái hộp gắn liền với dao cạo. Cái hộp đó có một bộ phận đẩy, và chỉ cần tác động vào nó là lưỡi dao cũ tự động bị đẩy ra và một lưỡi mới được thay vào đó. Bộ phận này đã được ra dựa theo nguyên tắc của loại súng trường tự nạp đạn và thật là thú vị khi biết rằng người phát minh ra loại bàn cạo Schick này đã từng là một nhà sản xuất vũ khí.

Đến đây ta có thể nhắc lại câu nói: "Trong vai trò thụ động thì đầu óc của chúng ta thu thập kinh nghiệm, còn trong vai trò chủ động thì nó tạo ra những kinh nghiệm.". Không có một đầu óc nào lại có thể có được những ý nghĩ sáng tạo nếu như trước đó nó không tập hơpj được nhiều những kinh nghiệm. Nhưng nếu không cải biến gì cả thì cũng không được. Một người đã nói: " Không  có những kinh nghiệm thì mọi việc của chúng ta sẽ bị lộn xộn và rất có thể phạm phải những sai lầm. Nhưng nếu những kinh nghiệm đó không được nhào nặn, biến đổi thì mọi sự vẫn sẽ như vậy. Sẽ có những hòn đá nhưng không có những bức tường bằng đá, có rừng mà không có vườn cây ăn quả, có âm thanh mà không có âm nhạc".

Tuy nhiên, khi ta tập trung suy nghĩ một cách có chủ địnhvề một vấn đề cụ thể và tức thời thì việc tập hợp những kinh nghiệm, những hiểu biết cũng không còn là một vai trò thụ động của đầu óc nữa. Khi đó bạn sẽ huy động hết khả năng của mình gợi lại tất cả những thông tin, chỉ dẫn có liên quan đến vấn đề phải giải quyết mà bạn đã từng thu được ở đâu đó. Chắc chắn bạn sẽ có rất nhiều cơ may mà khám phá ra được một ý hay nếu như bạn hiểu cặn kẽ vấn đề. Việc tìm kiếm những kinh nghiệm để giải quyết một vấn đề và sự phát minh ra những sáng kiến chỉ đơn thuần là một vấn đề kỷ luật. Bạn có thể tự luyện tập theo phương pháp này để những việc đó trở thành một thói quen tự giác. Giờ đây khi bạn đã có tất cả những yếu tố cần thiết và nắm rõ chúng đến nỗi có thể đọc xuôi hoặc đọc ngược cũng được, bại phải làm gì? Bạn hãy cất chúng vào một cái ngăn kéo nào đó, khoá lại và cất đi, và hãy quên chúng đi. Đừng tự giày vò mình bằng những bảng thống kê nhức đầu và buồn tẻ nữa. Bạn hãy nhớ lại, như chúng ta đã từngnói, rằng những ý mới chỉ đến khi ta biết để cho đầu óc thoải mái, để chúng được tự do theo đuổi những "ý nghĩ thoáng qua" ... Tôi rất thích phương pháp của ông M. Beardley Ruml trong lĩnh vực này. Mỗi khi cần phải giải quyết một vấn đề, ông thường có thói quen ngồi trên ghế và không làm gì cả trong suốt độ một giờ mỗi ngày. Một điều cốt yếu để việc luyện tập suy nghĩ này có kết quả là trước mặt hoặc xuang quanh người mình không được có bất cứ một tờ báo hay một cuốn sách nào để khỏi làm mất tập trung nhất là không được có những bản thống kê và những con số.

Bạn đừng bao giờ mất bình tĩnh khi nghĩ rằng mình đang tiếp xúc với một vấn đề hoàn toàn mới. Một người bạn của tôi là Edward Winkerson cách đây một vài năm đã quyết định đầu tư vào một ngành môi giới tài chính. Ôngta có vốn rất lớn nhưng không có kinh nghiệm cũng như sáng kiến gì cả. Thế là ông vạch ra một chương trình thu thập những dữ kiện hành động: Ông đọc hàng chục cuốn sách về tiền tệ của những người nổi tiếng, có những buổi nói chuyện rất lâu với những chủ nhà băng, và những người môi giới, ghi nhớ những ý kiến của họ. Ông đặt mua nhiều tờ báo nói về tài chính, và trong nhiều tuần ngồi đọc từ trang đầu đến trang cuối, không quên ghi chép.

Đáng tiếc rằng ông đã lẫn lộn việc đọc (tức là sự khám phá dữ liệu) với sự sáng tạo. Ông thu thập được hàng trăm dữ kiện nhưng không thấy được quan hệ giữa chúng, cũng như không rút ra được từ đó một vài tiền đề. Có thể giúp ông định hướng được việc làm của mình. Việc đọc của ông đem lại cho ông nhiều câu trả lời sẵn có, nên ông không có nổi một ý kiến cá nhân nào (sản phẩm của một bộ óc độc đáo) về cách thức tiến hành công việc của mình, và hậu quả là ông đã thất bại.

Tóm lại chúng ta có thể nói như sau: Bạn hoàn toàn có khả năng tự luyện cho mình tìm ra được những ý mới. Điều đó có thể trở thành thói quen được. Hàng ngày, khi bạn tỉnh dậy vào lúc mặt trời lên, bạn hãy tập mở to mắt nhìn cái thế giới này đang thách thức bạn. Bạn có thể học cách nhìn một cách tự nhiên và tò mò tất cả những gì ở trước mắt mình, ngay cả những điều nhỏ nhặt, nhàm chán hàng ngày. Bạn có thể tập cho mình thói quen sáng sáng, mỗi khi bạn đến chỗ làm việc ( có thể là cửa hàng, văn phòng, nhà máy ...), lại tự nói với mình rằng: "Chắc chắn ở đây có những cải tiến cần phải thực hiện. Bây giờ chúng ta hãy xem xét chúng...”

Bạn hãy thử luyện tập đi. Hàng ngày bạn có đi đến chỗ làm trên cùng một con đường đơn điệu không? Bạn nghĩ gì về việc đó? Hãy thử nghe cái vòi nước trong nhà bạn cứ chảy nhỏ giọt hàng tháng nay rồi? Bạn có thấy thế là bình thường không? Đã bao giờ bạn tự đặt cho mình những câu hỏi tương tự như vậy chưa? Những câu hỏi đó có thể không liên quan gì tới công việc của bạn, nhưng đó là những bài tập rất tốt giúp bạn luyện trí tưởng tượng của mình. ích lợi của chuyện đó thật là dễ hiểu. Sự độc đáo được định nghĩa như một cặp mắt mới của con người. Mỗi người chúng ta ra đi mỗi buổi sáng với cặp mắt và khối óc của mình, và chừng nào cái nhìn của con người đó còn mới mẻ và trí óc còn tò mò ưa khám phá, thì người đó sẽ không chấp nhận rằng thế giới này lại tồi tệ đến thế, và một cái gì trong cuộc đời mỗi người sẽ nhờ vậy mà thay đổi.

Hãy tập cho mình thói quen có được những ý mới.

Chương 7

Hãy đặt mình vào vị trí của người khác

Có bốn anh em được thừa hưởng một cửa hàng lớn nhưng đang trên đà phá sản. Nó không trụ nổi với những cửa hàng khác có nhiều chi nhánh tràn ngập khắp thành phố. Người lập ra nó trước đó đã để không trụ nổi, để cả cơ nghiệp của mình đến nông nổi này.

Người anh cả họp ba anh em lại và nói: "Chắc chắn là chúng ta sẽ chẳng làm được gì cả chừng nào mà chúng ta còn chưa được mọi người trong thành phố yêu mến. Hy vọng cuối cùng của chúng ta là gây được tình cảm với mọi người để họ muốn làm ăn với  chúng ta."

Như vậy là người anh cả đã dùng trí tưởng tượng của mình vào việc giải quyết một vấn đề cụ thể, bởi luôn cần có óc tưởng tượng để có thể đặt mình vào vị trí của người khác, để thấy được những gì họ muốn và sau đó là thoả mãn họ. Bốn anh em đã phục hồi lại cửa hàng của mình bằng một cách tốt nhất, tức là nhanh nhất và hiệu quả nhất, đó là cách nhìn mọi việc bằng cặp mắt của người khác, đáp ứng khách hàng tất cả những gì họ trông đợi ở mình và cửa hàng của mình.

Thật là khó để có được thái độ đó và cũng thật là quan trọng. Khó là ở chỗ tất cả chúng ta lúc nào cũng chỉ nghĩ đến bản thân mình. Ngay từ thời thơ ấu, cái "tôi" ở trong chung ta đã ngự trị. Chúng ta rất hay nói đến từ “tôi” mà chẳng mấy khi biết đến từ "anh". Chúng ta dường như không bao giờ chú ý đến người khác đủ mức cần thiết.

Nhưng ta hãy quay lại câu chuyện về bốn anh em đó đã. Đó là câu chuyện về một sự thành công mà trong đó trí tưởng tượng giữ vai trò số một. Trên thực tế , bằng hành động đánh giá mọi việc theo góc độ của khách hàng, làm tất cả những gì có thể để lấy lòng khách hàng, đặc biệt tử tế với mỗi khách đến mua trong cửa hàng của họ. Chỉ ít lâu sau cửa hàng của bốn anh em đã đứng đầu trong cả thành phố về số lượng khách. Tất cả các đối thủ cạnh tranh đều bất lực trước sự trỗi dậy này. Nhưng bốn anh em nọ không dừng lại ở đó, họ còn làm cho cửa hàng của mình trở thành lớn nhất trong toàn bang nữa.

Tôi kể lại câu chuyện trên để có thể cùng với bạn thống nhất ở một điểm rằng: Nếu bạn muốn dựa vào những người xung quanh mình để tiến lên, thì chẳng có gì trong cuộc sống có thể giúp ích bạn hơn là trí tưởng tượng của chính bạn. Tôi muốn dẫn ra đây cho bạn một vài kinh nghiệm (của những người cả đàn ông và phụ nữ, đã sử dụng trí tưởng tượng của mình để thành đạt) có thể giúp bạn hàng ngày trong quan hệ với những người khác. Chúng ta hãy bắt đầu từ tư tưởng chủ đạo của bốn anh em mà tôi vừa nói ra ở trên, đó là tình cảm yêu mến bè bạn.

Có những người thực sự có tài trong việc kết bạn. Một nhà văn nói rằng chỉ có một loại người không thể có bạn được. Đó là những người mà tự mình không thể trở thành bạn của người khác được. Họ không chú ý gì tới đồng loại, không bao giờ tỏ ra thân thiệt với bất kỳ ai. "Tôi chưa bao giờ gặp một người nào mà lại không yêu mến người ấy", đó cũng là lý thuyết sống của một người đã có đến cả triệu người bạn, bởi chính ông ấy cũng là bạn của triệu người đó.

Trí tưởng tượng còn giúp bạn ở chỗ nó cho thấy rằng cái thói quen phê phán tất cả mọi thứ thật là phù phiếm biết bao. Chúng ta thường có thói quen tự nhiên (và cũng là để bảo vệ cái "tôi" của mình) là mỗi khi ta cảm thấy mình có lý, ta lập tức chỉ ra ngay những nhược điểm của người khác và phê phán họ. Trong khi, nếu ta muốn hoà thuận với họ, muốn đặt mình vào vị trí của họ thì không được tấn công họ như vậy. Trái lại, phải tán thành họ.

Tất cả mọi người đều biết rằng đôi khi cũng cần phải phê bình, bởi vì người ta ai cũng cần phải sửa chữa. Nhưng liệu điều đó có nghĩa rằng bạn nhất định phải làm họ ghét mình mỗi khi bạn phê phán họ không? Không hề như vậy. Nếu bạn biết cách làm, bạn vẫn có thể giữ được tình bạn và sự quý mến của họ, nhưng cách làm này đòi hỏi phải dùng đến trí tưởng tượng.

Dale Carnegie, tác giả cuốn "Đắc nhân tâm" nổi tiếng cũng đã từng đưa những nguyên tắc, những phương pháp sửa chữa người khác mà vẫn không làm cho họ mất lòng. Những nguyên tắc đó như sau:

1-     Hãy đợi 20 giờ, nếu có thể, trước khi đến gặp người đó. Đừng nói chuyện với người đó khi bạn vẫn đang trong cơn giận dữ hoặc trước khi bạn có gì xem xét lại mọi việc. Hãy đợi một chút.

2-     Đừng bao giờ phê bình ai trước mặt một người thứ ba, như thế không lợi một chút nào cả. Người phê bình như thế sẽ chẳng đáng yêu chút nào cả.

3-     Trước khi phê phán một ai đó hãy tìm một cái gì để khen ngợi ngợi người đó để giảm nhẹ lời phê bình sau đó của bạn.

4-     Thay vì việc công kích ai đó trực diện, bạn hãy hỏi xem lý do nào đã khiến anh ta làm như vậy. Nói một cách khác, hãy cố gắng hiểu được quan điểm của anh ta trước khi phê bình.

5-     Hãy tỏ ra ôn hoà tới mức có thể trong lời lẽ phê phán của bạn. Mỗi khi bạn cần phải phê phán một ai đó thì xin bạn hãy nhớ tới những điều này.

Để bạn thấy được một người có trí tưởng tượng có thể thoát ra khỏi một hoàn cảnh tế nhị như thế nào, tôi xin kể ra đây một câu chuyện nhỏ trong cuộc đời của Benjamin Franklin. Hồi còn trẻ, ở Philadenphia, ông đã chuốc lấy cơn giận dữ của một trong những người có thể lực nhất trong vùng, một người Quaker nổi tiếng về tính thù dai.

Sau nhiều tháng suy nghĩ, Franklin quyết định phải giành được tình cảm của đối phương, như thế sẽ có lợi cho anh. Với một bộ óc tưởng tượng phong phú, ông đã dùng một phương pháp mà ngày nay những người đã được thành công vẫn thường hay dùng. Ông không xin lỗi, không tự hạ thấp xin đối phương. Ông hỏi mượn người Quaker đó một cuốn sách mà người này vẫn rất thường tự hào.

Chắc các bạn cũng đã đoán ra được kết quả của việc làm đó. Người Quaker đó rất hài lòng cho Franklin mượn cuốn sách bởi chàng trai trẻ đã làm cho ông thấy mình trở nên quan trọng. Ông cho mượn sách, và bằng cử chỉ đó, ông đã trở thành bạn của Franklin và hoàn toàn tin tưởng vào anh.

Có rất nhiều người sẽ trở nên tử tế với bạn hơn sau khi đã ban cho bạn một ân huệ nhỏ nào đấy, tất nhiên là với điều kiện họ phải thấy thoải mái khi làm việc đó, rằng điều đó sẽ làm bạn yêu quý họ hơn. Đằng sau những tình cảm đó có ẩn giấu cái tôi của họ. Mỗi khi bạn xin ai ban cho mình một đặc ân, là bạn đã vô tình động tới cái "tôi" đó. Tất cả những ai biết dùng người đều biết cách kêu gọi đến cái "tôi" của những người xung quanh họ hàng ngày.

Tôi mong rằng một vài ví dụ trên đây đã đủ để thuyết phục được bạn rằng phải luôn luôn bắt trí tưởng tượng hoạt động một cách tích cực để có thể nhìn được mọi việc dưới góc độ của người khác. Nhìn đời bằng cặp mắt của chính mình, thì quá dễ, dễ đến nỗi rất nhiều người chẳng bao giờ nghĩ tới việc đặt mình vào vị trí của người khác cả. Thế mà đó lại là phương châm hành động của những nhà lãnh đạo. Họ biết rằng muốn cho người khác theo mình, muốn gây ảnh hưởng của mình, muốn người khác yêu quý mình  thì phải đặt mình vào vị trí của người khác để suy nghĩ.

Hãy nói về một chủ đề đơn giản là sự lễ phép, để trở thành lễ phép, theo tôi thật là đơn giản. Nhưng đồng thời cũng là một vấn đề cực kỳ quan trọng bởi vì đó là một trong những chìa khoá giúp chúng ta mở được trái tim người khác.

Thế nhưng lễ phép là gì nếu như không phải là đối xử với những người khác theo đúng cách mà họ muốn được đối xử.

Có một nhà văn mới đây đã đến thăm các văn phòng của một công ty rất lớn ở New york. Sau đây là những gì ông ta kể lại với tôi:

"Đi cùng với nhiều nhân viên và những người phục vụ, tôi từ giã người gác cổng để tới văn phòng của ngài phó chủ tịch công ty. Tôi bỗng cảm thấy mình trở nên rất quan trọng. Khi tới văn phòng, tôi có cảm tưởng như người ta coi tôi như một ông hoàng hay là một vị chúa tể nào đó. Sự lễ phép đáng yêu mà họ dành cho tôi đã khiến tôi cảm thấy như vậy.

Khi tôi nói chuyện lại với một người nhân viên  của hãng anh ta đáp: "Đó là một trong những lý do giải thích tại sao công ty này lại lớn nhanh đến như vậy. Người thành lập ra nó có lẽ chưa bao giờ tuyển một nhân viên có tính sỗ sàng hoặc thiếu giáo dục. Ông ta luôn luôn đòi hỏi chúng tôi phải lễ phép với bất kỳ một ai. Ông ta đã thu được từ đó một nguồn lợi khổng lồ! Trong nội bộ của hãng không còn những lục đục nữa, những cuộc tiếp xúc của chúng tôi với công chúng đem lại cho chúng tôi nhiều người bạn, khắp nơi tràn ngập một bầu trời không khí thiện chí. "Cái sức mạnh mà sự lễ phép đem lại này cũng có thể làm lợi cho các bạn như nó đã từng làm cho công ty nói trên, nếu như hàng ngày bạn luôn chú ý tới việc sử dụng nó nhiều hơn. Bằng chứng về những điều tôi nói cũng đơn giản thôi. Bạn hãy cứ tỏ ra lễ phép trong suốt một ngày, ngày mai chẳng hạn. Hãy cử thử đi, và bạn sẽ thấy.

Trong các quan hệ của họ với những khác, những người đó đầu óc tưởng tượng có một khả năng đặc biệt, đó là làm cho mọi cái trở nên hết sức rõ ràng, và làm cho mọi người luôn hiểu rõ được điều mình diễn đạt.

Một tờ báo ở New york đã cùng giao cho một phóng viên nhiệm vụ tìm hiểu những nét chính và đặt biệt ở những người đàn ông và phụ nữ đã thành công trong cuộc đời. Người phóng viên đó đã phỏng vấn hơn 100 nhân vật nổi tiếng và đã đi đến kết luận. Nguyên nhân chính của sự thành công là làm cho người khác hiểu rõ ý mình muốn nói. Khi nghe những con người này trở lời phỏng vấn, người ta không thấy những lối nói phức tạp với những cấu trúc dài dòng. Không có từ thừa, cũng chẳng có những suy nghĩ mập mờ. Họ rất rõ ràng, nhờ vậy mà hiểu được những gì họ nói. Và từ chỗ hiểu được, người ta tin vào họ.

Sự rõ ràng trong diễn đạt là điều không thể thiếu được để gây ấn tượng và ảnh hưởng tới người khác, nhưng như vậy cũng chưa đủ. Còn phải gắn gọn nữa. Nếu bạn nổi tiếng là một người nói không lúc nào ngớt thì mọi người sẽ tránh xa chứ không tìm đến bạn đâu. Có một người quen của tôi làm tôi mệt bởi tính nói nhiều của mình, đến nỗi tôi luôn kiếm cớ xin lỗi để khỏi phải tiếp ông ta. Mặc dù trong những câu chuyện của ông ấy có những điểm có thể cũng sẽ hấp dẫn tôi, nhưng tôi thà bỏ đi một thuận lợi đó còn hơn là phải chịu đựng ông ta trong nhiều giờ liên tục.

"Người bán hàng tốt nhất là ngươig bán hàng dùng ít lời nhất. Một kẻ diễn thuyết không biết mệt sẽ làm người ta mệt" và thường khiến ta không muốn mua hàng nữa. Cứ liến thoắng thuyết minh hay thanh minh cho một cái gì đó chỉ tổ làm rõ sự yếu kém của nó. "Hữu xạ tự nhiên hương", không phải nói quá nhiều về những cái gì đã tốt sẵn.

Những nhà diễn thuyết, nhà truyền giáo có kinh nghiệm đều biết rằng ít người có thể chịu được những bài thuyết giáo dài quá 20 phút. Một người khách không làm chán tai chủ nhà bằng đủ thứ chuyện ba hoa của mình sẽ được mời đến lại. Như tất cả mọi nghệ thuật khác, nghệ thuật ngắn gọn cũng có thể học được.

Ta có thể có được điều đó bằng cách luôn để ý tới lời nói của mình. Hãy cố gắng rút gọn những gì bạn muốn nói tới mức có thể. Hãy luôn tự hỏi mình: Liệu có cách nào nhanh hơn, đơn giản hơn hoặc hấp dẫn hơn để nói lên điều đó không?"

Một phương pháp tốt, khi bạn phải diễn đạt một ý quan trọng và muốn nói một cách thật ngắn ngọn, là trước hết hãy viết nó lên giấy đã.

Những người nói chuyện giỏi nhất thường là những người ngắn gọn gần như im lặng. Nghệ thuật của họ là làm cho người khác nói, họ chăm chú lắng nghe và như vậy nắm được điểm yếu của người nói, để sau đó có thể chi phối anh ta. Hơn nữa, trong khi lắng nghe họ nhặt nhạnh được nhiều thông tin bổ ích.

Nếu bạn có đủ khả năng, trong quan hệ với người khác, tỏ ra im lặng, biết lắng nghe và biết làm cho người khác nói, bạn sẽ được tiếnglà một người khách dễ chịu và hấp dẫn, mọi người sẽ đến với bạn. Và điều đó sẽ giúp bạn vô  cùng nhiều trong cuộc đời của bạn.

Trong quan hệ với người khác, có một điều nữa rất cần đến trí tưởng tượng, đó là khi bạn cần đánh giá họ và xem xét có thể quý họ được không. Từ buổi sơ khai, con người đã cố tìm kiếm những cách thức hiệu nghiệm để xét đoán người khác . Nhưng chẳng có cách nào hiệu nghiệm hơn cái nguyên tắc đơn giản sau đây: Điều tốt nhất nên làm mỗi khi chuẩn bị đánh giá người khác là nhìn vào chính bản thân mình, bởi vì phần lớn những sai lầm của chúng ta đều xuất phát từ những nhược điểm của chúng ta.

Nếu bạn ghét một ai đó, nếu bạn có một các cảm bẩm sinh với một người nào đó, tốt nhất là đừng xét đoán họ. Rất có thể bạn sẽ phạm sai lầm.

Điều thứ hai: Bạn phải tỏ ra lương thiện. Một kẻ lanh ma, mưu mô, thiên vị sẽ không thể nào nhận ra được sự thật. Một người sẽ không bao giờ thấy người khác là tốt nếu như bản thân anh ta không tốt.

Điều thứ ba: Bạn phải giải thoát mình khỏi thói tự kiêu ích kỷ và cả sự nhạy cảm đi cùng với những nhược điểm đó nữa.

Nếu bạn hay động lòng, dễ tự ái, bạn sẽ không thể hiểu được tính cách của người khác, mà chỉ thấy những hình ảnh phản chiếu những tính cách của bạn mà thôi.

Điều cuối cùng:Bạn hãy hết sức tránh những định kiến. Hãy suy nghĩ kỹ trước khi phán xét. Muốn vậy cần phải có óc tưởng tượng. Nếu không bạn sẽ không nắm được quan điểm của người kia, và như vậy bạn sẽ phán xét mà chẳng hiểu gì cả.

Làm vui lòng người khác về một vài điều đó, đó còn là một bí quyết nữa của những người biết thu phục nhân tâm. Các ông chủ xí nghiệp giờ đây cũng đã hiểu rằng khi chấp nhận quan điểm của khách hàng mới có thể làm ăn được phát đạt.

Nếu bạn chưa phải là một nhà kinh doanh nhiều kinh nghiệm, thì chắc bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biết được rằng có những công ty lớn như Công ty Sắt thép Hoa Kỳ và công ty General Mitors đã từng trong nhiều năm bỏ những khoản tiền lớn chỉ để nghiên cứu " sở thích riêng của khách hàng" mà thôi.

Phát hiện ra người khác muốn gì, rồi cho họ, đấy là cách sử dụng trí tưởng tượng có ích nhất. Trong cuộc sống hàng ngày, bạn cũng có thể dùng phương pháp đó.

Vậy các khách hàng thường muốn nhất điều gì? Họ muốn người ta cho họ cái cảm giác họ là quan trọng. Họ muốn cảm thấy điều đó mỗi khi họ gặp một người gác thang máy, một người hầu bàn hay những người quản lý khách sạn. Họ muốn được gọi bằng tên của mình hẳn hoi, muốn người ta vui lòng đáp lại những sở thích bất thường và thất thường của họ. Khi một người có đủ thông minh để hiểu và chiều theo tâm lý đó của khách hàng, người đó sẽ được khách hàng ban thưởng hậu hĩnh. Tất cả những điều này đã được chứng nghiệm. Khi ông Lefevre nào đó đến thuê phòng ở một khách sạn, người nhân viên ở bộ phận đón tiếp đã gọi một người bồi phòng nghe: "Hãy đưa ông Lefevre lên phòng 413". Khi người bồi phòng đưa ông khách đến thang máy, anh ta cũng nói to cho cả người gác thang máy nghe thấy: "Xin mời ông, ông Lefèvre !". Người coi thang máy dừng lại ở tầng thứ tư: " Ông đã đến nơi, thưa ông Lefèvre". Cứ thế, trong cả khách sạn, ai cũng gọi ông Lefèvre bằng tên ông, cho tới khi ông chắc chắn rằng ở đây ông là một người rất quan trọng. Bạn có nghĩ rằng lần sau ông Lefèvre lại đến một khách sạn khác để trọ không?

Sự khéo léo để hiểu được quan điểm và sở thích của người khác là vô cùng quan trọng để tiến thân và có được nhiều bạn, đến nỗi ngày nay các nhà tâm lý đã đặt cho nó hẳn một cái tên riêng, họ gọi tài năng đó là "trí thông minh xã hội". Một dạng khác của trí thông minh là " trí thông minh trừu tượng".

Trí thông minh xã hội là sự hiểu biết về đối nhân xử thế, còn trí thông minh trừu tượng là sự hiểu biết về sự vật. Rất nhiều người chỉ có loại trí tuệ trừu tượng này mà thôi. Vì thế mà tuy kiến thức của họ rất rộng nhưng ít khi họ có được những thành công xứng đáng. Bởi vì quả thật là "trí thông minh xã hội" ở trong nhiều ngành nghề, cũng quan trọng không kém gì những hiểu biết về chuyên môn.

Tôi có quen một cô gái rất giỏi, làm việc trong một văn phòng lớn của hãng. Cô ta đã từng thất vọng vì thấy mình tiến lên quá chậm. Cô có cái mà tôi gọi là "trí thông minh trừu tượng", có kinh nghiệm làm việc, nhưng có vẻ không hiểu gì về những đồng nghiệp của mình, và cũng không ăn ý với họ.

Một hôm cô đến gặp ông phó chủ tịch công ty, một người đàn ông chín chắn, và kể cho ông ta nghe những nỗi trăn trở của mình. Ông này đã giúp cô dựng ên cả một kế hoạch để làm tăng khả năng đối nhân xử thế của cô. Sau đây là những gì ông ta đề nghị cô gái:

-         Tăng giờ vui chơi, giải trí (học cách giải trí với cả nhóm), chơi bài Bridge, đánh tennis, bơi. Những trò chơi này bắt buộc ta phải ăn ý với những người khác, và tạo cho điều kiện xem xét mọi việc từ góc độ của người khác.

-         Quan tâm đến mọi người nhiều hơn nữa. Các cô gái trẻ thường không bao giờ thấy thế giới xung quanh thích hợp với mình, đáp ứng được với mình. Cô này cũng vậy, dành phần lớn thời gian vào những công việc thuần tuý cá nhân. Ông phó chủ tịch khuyên cô nên tìm cách mời một ai đó đi ăn trưa, ít nhất là ba lần như vậy trong một tuần, dành thời gian ở bên bạn bè nhiều hơn.

-         Nghiên cứu cách gây ảnh hưởng tới người khác, phải học được nghệ thuật ăn ý với những người xung quanh và hiểu họ. Trong đó bao hàm cả nghệ thuật khen ngợi, lắng nghe và làm vui lòng người khác nữa.

Những gì mà người đàn ông giàu kinh nghiệm đó khuyên cô gái chẳng qua chỉ là những điều đã được nói ở đầu chương này: Hãy dùng khả năng tưởng tượng của bạn để nhìn bằng con mắt của người khác.

Thế nhưng kết quả ra sao? Một thời gian ngắn sau, ông chủ của cô gái gọi cô đến để thông báo là cô được bổ nhiệm vào một vị trí mới quan trọng hơn. Thành công này, theo như ông nói với cô là do những cố gắng của cô trong việc tăng khả năng hiểu người khác.

Công việc kinh doanh lại càng cần đến "trí thông minh xã hội". Nó phụ thuộc vào khả năng chuyên môn như thế nào thì cũng đòi hỏi cả những hiểu biết về con người như vậy, nếu không nói là hơn. Ai biết cách làm vui lòng người khác bằng lời nói và hành động của mình sẽ được giao những trọng trách lớn và sẽ kiếm được nhiều tiền hơn.

Riêng tôi, tôi thấy khả năng đó thật là tuyệt vời, vì nó đem lại cho ta nhiều phần thưởng lớn: Không chỉ là những phần thưởng về vật chất, như ai cũng mong muốn, mà còn những phần thưởng khác không kém quan trọng: Thêm bè bạn, nhiều giây phút dễ chịu và niềm hạnh phúc được sống giữa một cộng đồng hoà thuận ăn ý với nhau.

1. Hãy làm cho mình có nhiều bạn

2. Cố gằng nhìn bằng cặp mắt của người khác.

3. Phải ngắn gọn và rõ ràng: Hãy tập cho mình thói quen viết ra giấy đại ý những điều cần nói.

4. Nếu ghét một ai, hãy tránh phán xét người đó.

5. Phải tỏ ra lương thiện.

Chương 8

Có hàng triệu những ý tưởng chết yểu

Một người bạn của tôi, ông Georges S. Clason, đã lao vào một áp phe lớn trong suốt 30 năm và đã thất bại. Giờ đây, may mắn, ông đã gượng dậy được trong một lĩnh vực khác. Kể cho tôi nghe về 30 năm cay đắng đó, ông dám khẳng định rằng ông phá sản không phải vì thiếu những ý tưởng mới.

"Thực tế lúc đó, ông nói, chúng tôi có nhiều ý hơn mức cần thiết, và không thể sử dụng hết được. Không phải do thiếu trí tưởng tượng mà chúng tôi thất bại.

-         Vậy thì do cái gì?

Do chúng tôi không có khả năng biến chúng thành hiện thực. Bởi anh thấy đấy, có được trí tưởng tượng và những ý tưởng mới, đó cũng mới chỉ là một nửa còn lại của cuộc chiến đấu.

-         Tôi hiểu.

-         Bài học lớn nhất mà tôi rút ra được từ thất bại của tôi, ông Clason nói, là thà chỉ có một ý tưởng mà thực hiện được nó còn hơn có hàng tá mà chẳng dùng được cái nào cả.

"Vì thế mà tôi đã quyết định là từ nay trở đi, mỗi khi có một ý mới, tôi sẽ xem xét ngay giá trị thực tiễn của nó. Nếu nó hấp dẫn tôi, tôi sẽ đi đến tận cùng. Nếu, ngược lại, nó chẳng qua chỉ là một sự mơ mộng vớ vẩn, tôi sẽ quét ngay ý nghĩ đó ra khỏi đầu óc mình".

Thành công mới đây của ông Clason đã chứng tỏ tính ưu việt của phương pháp đó. Làm lại từ đầu ở cái tuổi mà nhiều người cho là không thể gượng dậy được nữa, ông đã dựng nên một công ty lớn làm người khác phải ghen tị.

Trong lịch sử kinh doanh, có rất nhiều câu chuyện về những người có óc tưởng tượng và nhiều ý hay, nhưng đã không dùng được chúng làm gì cả. Ví dụ như người ta cho rằng có một người đã phát hiện ra nguyên tắc về radio trước Marconi 10 năm. Người đó đã tìm ra những nguyên tắc về điện báo vô tuyến, đã kiểm nghiệm và tiếp tục làm thí nghiệm trong nhiều năm.

Nhưng ông ta chỉ biết làm có vậy. Ông ta có ý tưởng, điều đó thật tuyệt diệu, nhưng mọi việc chỉ dừng lại ở đó, 10 năm sau Marconi xuất hiện. Đó là một người chuyển rất nhanh từ suy nghĩ sang hành động, không cho sáng kiến của mình ở mãi trong bóng tối mà biến nó thành hiện thực. Kết quả? Sự phổ biến toàn cầu của radio và một gia tài 20 triệu cho Marconi.

Còn đây là câu chuyện khác về một người đàn ông mà nếu không có ảnh hưởng của bà vợ thì đã không bao giờ thực hiện được ý tưởng của mình. Được coi là nhà văn lớn nhất nước Nga thời đó, Tolstoi, khi ấy còn trẻ và luôn mơ mộng, đã hiểu rằng cần phải giúp đỡ giai cấp nông dân Nga đi lên. Họ chịu một ách áp bức khủng khiếp, và chẳng thấy trước được cái giờ phút họ đứng dậy đòi quyền sống. Đó là ý tưởng lớn của ông, luôn ám ảnh ông, nhưng ông cũng chỉ dừng lại ở đó.

Rất có thể là Tolstoi cả đời chỉ giữ mãi cái ý nóng hổi đó trong đầu mà không làm gì được thể hiện nó cả. Năm 34 tuổi, ông lấy một người vợ thông minh, có cá tính mạnh mẽ, và thổ lộ với bà dự án của mình.

Người vợ hiểu ngay và tán thành:

-         Ý đó rất hay nhưng anh định làm thế nào với nó?

-         Chẳng làm gì cả.

-         Tại sao lại không làm gì cả ? Nếu ý đó tốt, nếu có một sự cải tổ quả là cần thiết, thì tại sao tự anh lại không đảm đương được điều đó?

Bà bá tước Tolstoi cuối cùng cũng thuyết phục chồng mình bắt tay vào viết những cuốn tiểu thuyết có tính xã hội cao hơn, gây ảnh hưởng lớn tới giai cấp nông dân Nga và trên toàn thế giới. Nếu người đàn bà có đầu óc thực tiễn đó không can thiệp vào thì thế giới đã chẳng được nghe nói về Tolstoi ở ngoài phạm vi nước Nga bé nhỏ.

Bạn hãy tự hỏi một nhà kinh doanh nào đó, một người luôn phải xem xét những dự án mà người ta đề xuất với mình, chắc ông ta sẽ nói để bạn thấy cái sai lầm lớn nhất của những người có ý tưởng. Sai lầm đó được thể hiện ở hai điểm sau đây: Thứ nhất, những người đó không làm sáng tỏ ngay được ý đó trước khi định trình bày nó. Thứ hai, họ không vạch được ra kế hoạch cụ thể để thực hiện ý định của mình.

Một người quen của tôi, ông Douglas E. Lurton, người chủ giàu có của nhiều cửa hàng bách hoá do chính ông dựng lên, nói rằng ông không thể chịu nổi cái mà ông gọi là "những ý tưởng chưa chín" được trình bày trong dự án lúc nào cũng đầy cả lên ở văn phòng của ông. Cách đây ít lâu, ông nói với tôi: "Tôi đã chán ngấy những chàng trai và những cô gái trẻ có những suy nghĩ chưa chín nhưng lúc cũng coi là tốt, không cần xem xét cẩn thận để xem mình có lý hay không. Họ tưởng họ đề xuất được những ý tuyệt vời, và những kẻ nào từ chối những ý đó thì theo họ đều là những thằng ngu. Họ nhầm, bởi vì họ không diễn đạt được ý của mình một cách rõ ràng.

Một trong những nguyên nhân của việc trình bày không rõ ràng này, theo ông Lurton là do người trình bày cũng không tin tưởng vào ý đó lắm nên đã không làm nổi bật nó lên được. Họ nói: "Tại sao ông không tìm một ai đó để làm việc này?" chứ không phải là "Tôi sẵn sàng đảm đương công việc đó". Mỗi khi tôi làm việc với một người nào đó có đầu óc tưởng tượng, thì dấu hiệu đầu tiên tôi yêu cầu ở anh ta là cái ý của anh ta phải rõ ràng đến mức anh ta sẵn sàng đảm nhận việc thực hiện nó, và điều thứ hai là anh ta phải có đủ ham muốn và khả năng để đi đến cùng. Khi gặp một người có đủ hai phẩm chất nói trên, thì tôi chắc chắn là mình đang nói chuyện với một người có thể biến những ý tưởng của mình thành những thắng lợi thực sự"

Nhưng các bạn có biết tại sao người ta rất ít thấy những ý tưởng được theo đuổi đến cùng không? Là bởi vì có được những sáng kiến thường dễ hơn là thực hiện được chúng. Nó đòi hỏi một sự tập trung sức lực thường xuyên và cao độ. Hơn nữa ta rất có thể thất bại. Mỗi một ý tưởng thành công phải bảo vệ, chiến đấu cho nó một cách quyết liệt.

Rất nhiều người lại để dự án của mình bị tắt lụi đi vì một lý do khác: Bởi vì họ không chịu nổi những lời chê bai của thiên hạ. Nếu nghĩ kỹ thì thật là vô lý. Trên thực tế, có những ý tưởng đem lại cho tác giả của chúng sự giàu có, nổi tiếng thoả mãn đã từng phải chịu nhiều lời dè bỉu, chê bai trong nhiều năm. Chắc chắn bạn còn nhớ người ta đã coi Robert Fulton là lố bịch như thế nào khi ông nghĩ đến một cái tàu thuỷ chạy bằng hơi nước. Ngay cả bố của Henri Ford cũng thấy con mình thật là ngu ngốc khi từ bỏ một chỗ làm thuận lợi cho một công ty lớn với 125 dollars tiền lương tháng để đi nghiên cứu về " một loại xe không cần ngựa kéo".

Tất cả những điều tôi vừa nói ở trên với các bạn có thể gói gọn chỉ trong một từ: Tinh thần tự động thực hiện. Nguyên văn tiếng Pháp :initiative), có nghĩa là nếu bạn muốn khai thác những ý tưởng của mình một cách có lợi nhất thì chỉ có cách là bắt tay vào thực hiện nó ngay lập tức, biến lời nói của mình thành một hành động mà thôi.

Nếu có một lúc nào đó bạn gặp một người đàn ông hay phụ nữ hiểu được tầm quan trọng của các ý tưởng, biết cách tìm ra chúng, hơn nữa lại làm hết sức mình để thực hiện chúng một cách nhanh chóng, thì chắc chắn đứng trước mắt bạn là một người sẽ thành công.

Nói một cách khác, trí tưởng tượng cộng với sự nhanh nhạy trong việc thực hiện, đó là công thức của sự thành công.

Tôi xin phép kể cho các bạn nghe một câu chuyện có thật khác để các bạn có thể so sanh. Cách đây 10 năm, có một người nhờ tôi tìm hộ ông ta hai chàng trai có năng lực, tốt nghiệp một trường thương mại nổi tiếng để trông coi việc bán hàng cho công ty của ông. Sau khi lựa chọn kỹ lưỡng, chúng tôi cũng đã chọn được hai người. Và sau đó, tôi thật vui mừng vì thấy cả hai người đều thành công vì họ đều có những sáng kiến hay. Nhưng có một người đã tiến xa hơn hẳn người kia. Ngày nay anh ta là cánh tay phải của ông chủ công ty, có lẽ còn lên cao hơn nữa, còn người kia vẫn ở nguyên vị trí cũ. Anh ta vẫn làm tốt việc của mình, nhưng không làm được những chuyện lớn hơn.

Hai chàng trai có vẻ như giống nhau. Họ cùng tuổi, cao xấp xỉ bằng nhau, cũng hưởng một sự đào tạo nghiêm chỉnh ở trường, và cả hai đều có nhiều sáng kiến. Thế nhưng có một người đã bỏ xa người kia. Tôi hỏi ông chủ của họ về điều đó. Chắc ông ta cũng đã suy nghĩ về điều đó rồi, nên trả lời tôi ngay: "Đơn giản thôi, Max luôn sẵn sàng chuyển từ ý nghĩ sang hành động, còn Marry thì mỗi khi có một ý mới gì đó thì luôn chờ đợi người khác bày cho cách sử dụng nó".

Sự khác nhau quả là quá lớn.

Vì tôi coi năng lực tự động tiến hành là vô cùng quan trọng nên tôi muốn cùng các bạn tìm hiểu thêm một chút về khái niệm này. Trong từ điển, nó được hiểu là khả năng tiến hành một việc nào đó một cách tự động. Nhưng tôi cảm thấy định nghĩa sau đây của ông Elbert Hubbard thích ứng với câu chuyện của chúng ta hơn.

Theo ông, đó là khả năng "Tự động làm ngay những gì thích hợp"

Bạn hãy chú ý đến nhóm từ "những gì thích hợp" trong định nghĩa của ông Hubbard. Đó là mấu chốt của vấn đề. Trong xã hội có đầy những người đàn ông, đàn bà làm việc chăm chỉ như con ong, liên tục không nghỉ từ sáng đến tối, nhưng hành động của họ lại không phù hợp với thời điểm và không hiệu suất. Những người đó thu lại được rất ít hoặc chẳng thu được gì hết.

Tôi biết có một người rất hoạt động, suốt cả đời luôn làm việc, ít nhất là 16 tiếng một ngày. Ông ta không bao giờ có thì giờ đi dạo chơi, mà lúc nào cũng lao từ đầu nọ đến đầu kia của thành phố như một ngôi sao chổi. Ông ta có một đống sáng kiến, trong số đó chắc cũng có vài ý tốt. Nhưng cái tính lăng xăng đó của ông đã chẳng giúp được gì cho ông cả. Ông không tiến thêm được một bước nào trên các bậc thang của xã hội. Nếu cái "năng lực tự động tiến hành" nói ở trên chỉ đơn giản là sự luôn chân luôn tay hoạt động, thì có lẽ người đàn ông này đã trở thành chủ tịch hay giám đốc của một công ty nào đó rồi. Cách đây mấy hôm tôi còn gặp ông ta, vẫn lăng xăng như vậy, nông nóng như vậy, bận túi bụi như vậy, ông ta nói với tôi; "Lần này tôi đã tiến hành mọi việc rồi. Đây là cơ hội lớn nhất trong cuộc đời tôi. à này, anh có thể cho tôi mượn 100dollard từ giờ cho đến thứ hai tuần sau không?".

Bạn hãy nhớ nhóm từ "những gì thích hợp". Nó chứa đựng những bí quyết sức mạnh của hành động, và sẽ giúp cho bạn khai thác những ý tưởng của mình một cach có hiệu quả nhất.

Hoàng đế Napoléon, mà chắc ai trong chúng ta cũng từng nghe nói tới là một hình ảnh tiêu biểu về sự kết hợp giữa óc tưởng tượng, những sáng kiến táo bạo và hành động chớp nhoáng. Ngay cả sau khi tài năng đó đã đưa ông lên đỉnh cao của quyền lực, ông vẫn trực tiếp xem xét và giải quyết nhiều vấn đề nội vụ khác nhau. Một hôm, vị Bộ trưởng Tài chính vào gặp ông, bộ mặt ủ ê, nói rằng nước Pháp đang gặp khó khăn .

-         Thế cái gì không ổn? Hoàng đế ngắt lời.

-         Vấn đề Tài chính.

-         Tài chính à? Được, ta sẽ phụ trách việc đó.

Và vị hoàng đế trẻ tuổi, lúc đó vẫn hoàn toàn xa lạ với lĩnh vực tài chính, lập tức bắt tay vào nghiên cứu vấn đề phức tạp đó. Kết quả thật mỹ mãn, và ông đã lập ra cho nước Pháp một hệ thống tiền tệ (cùng với một số tổ chức tài chính như ngân hàng nước Pháp...) rất phù hợp, đến nỗi ngày nay, một số điểm vẫn còn được áp dụng ở nhiều nước trên thế giới.

Cuộc đời của những người đã từng thành công trong nhiều lĩnh vực nói chung thường ly kỳ, hấp dẫn, và đều cho thấy rõ ràng rằng họ luôn "tự động làm ngay những gì cần thiết". Nếu bạn nói rằng khả năng đó là bẩm sinh, thì tôi xin nói ngay rằng không hề như vậy. Ta có thể luyện được nó, cũng như luyện được khả năng tưởng tượng mà tôi đã đề cập ở chương VI. Nào, các bạn đã sẵn sàng chưa?

Điều thứ nhất: Hãy cố gắng đánh giá đúng các ý tưởng của bạn. Bạn hãy nhớ xem cho đến giờ tôi đã chú ý nhấn mạnh đến nhóm từ "những gì thích hợp" như thế nào. Nó là cốt lõi của hành động. Vì vậy, trước hết phải xác định rõ xem làm cái gì cho hợp thời điểm. Thông thường thì có rất nhiều cách thực hiện, nhưng làm cách nào tốt nhất?

Làm thế nào để xác định được cái gì là quan trọng, còn cái gì thì không? Có một cách: Bạn thử tưởng tượng xem với cách làm đó, thì sau một tháng, một năm, thậm chí năm năm thì tình thế sẽ ra sao? Tức là đặt dự án của mình vào viễn cảnh tương lai để thấy được tầm quan trọng tương đối của cái mình định thực hiện. Cách thứ 2: ngược lại, là bạn hãy nhớ xem trong qúa khứ đã có lúc nào bạn có những áp dụng tương tự chưa, và kết quả khi đó ra sao, để rồi từ đó suy ra cách thức hành động cho hiện tại.

Điều thứ 2: Bạn hãy học thói quen quyết định.

Phần lớn các ý tưởng đều không đưa đến đâu cả, chỉ vì những người có được những ý tưởng đó lại không dám quyết định dứt khoát. Rất nhiều người mắc phải cái tính do dự này. Họ mất nhiều tuần để quyết định một vấn đề nhỏ mọn. Những người có khả năng tự động tiến hành đều là những người dám quyết.

Tất nhiên điều đó không phải dễ dàng, bởi ngay cả những người thông minh nhất cũng có lúc nhầm, nhưng nói chung trong nhiều trường hợp, quyết định không kịp thời hoặc không quyết định được đều dẫn đến hỏng việc.

Để giúp các bạn luyện khả năng đó, tôi có một phương pháp này, mong các ban xem xét. Hãy tập tự quyết định lấy những việc rất nhỏ quanh bạn hàng ngày và đừng coi nhẹ cái gì cả. Một khi đã có được thói quen đó, thì bạn mới có thể quyết định những vấn đề lớn được.

Điều thứ 3: Mỗi ngày bạn hãy cố gắng biến một ý nào đó (dù nhỏ) trở thành hiện thực.

Có lẽ đây là lời khuyên khó thực hiện nhất, nhưng được như vậy bạn sẽ có thói quen hướng các suy nghĩ của mình về một mục đích nhất định. Những ý mà ban thực hiện không nhất thiết phải là những ý gây chấn động lớn, dù đó chỉ là một cải tiến để làm việc cho khoa học hơn, thì bạn cũng đã chứng tỏ năng lực thực hiện của mình rồi.

Qua những phương pháp đơn giản này, tôi chỉ cố gắng làm sao để các bạn có được thói quen quan tâm chú ý đến những ý tưởng của mình, tránh cho chúng khỏi bị lụi đi một cách đáng tiếc. Chẳng có gì thành công được nếu ta không hiểu được rằng óc tưởng tượng đơn thuần là không- còn phải có khả năng thực hiện nữa.

1-      Trí tưởng tượng + năng lực thực hiện = thành công.

2-      Để có được năng lực đó:

-         Hãy cố gắng đánh giá một cách khách quan giá trị của những ý tưởng của bạn.

-         Hãy luyện cho mình biết quyết định.

-         Cố gắng mỗi ngày thực hiện một ý nào đó của bạn.

Chương 9

Sức mạnh thần kỳ của trí tưởng tượng trong việc bán hàng

Một ông giám đốc phụ trách bán hàng nói với tôi: "người bán hàng giỏi nhất của tôi hiện nay là một người không hề có chút trí tưởng tượng nào. Đó là anh chàng vụng về và thô kệch nhất mà tôi thấy được từ trước đến nay. Nếu ông nghĩ rằng óc tưởng tượng là điều kiện đầu tiên để thành công thì chắc anh ta sẽ chẳng làm được gì đâu".

Thấy hay hay, tôi liền đề nghị ông giám đốc thu xếp cho tôi gặp con người độc đáo đó.

"Dễ thôi, ông trả lời, ông có muốn ăn trưa với anh ta vào ngày mai không?"

-               Rất vui lòng.

Và thế là hôm sau, vào buổi trưa, tôi đã có hẳn một giờ tiếp xúc với "người bán hàng không có óc tưởng tượng" đó. Ông giám đốc đã có lý khi nói rằng bề ngoài anh ta không có gì xuất sắc. Lối suy nghĩ của anh ta đôi khi có vẻ nặng nề. Thậm chí có thể nói anh ta thuộc loại người có trình độ học vấn tương đối thấp.

Nhưng chắc chắn là anh có trí tưởng tượng, một khả năng tự nhiên luôn chỉ cho anh thấy rõ cái gì cần phải nói và cái gì cần phải làm trong nhiều tình huống khác nhau để có thể bán được nhiều hàng.

Trong lúc nói chuyện bên bàn ăn, tôi hỏi  người bán hàng đó xem anh ta có biết vì sao lại thành công không. Anh khẳng định là có biết, và đúng như tôi đã đoán: Anh ta có một khả năng tưởng tượng hoàn toàn tự nhiên và có óc thực tiễn.

"Khi tôi bắt đầu nghề này, anh nói, tôi không hề có một mảy may kinh nghiệm nào, và cũng không biết gì về thương mại, cũng như chuyện bán hàng. Tôi cũng không biết có phải mình sinh ra để bán hàng hay không, bởi vì tôi không có được những phản ứng nhanh nhạy mà một người bán hàng kiểu mẫu phải có. Tóm lại tôi không chắc chắn lắm."

Ngày đầu làm việc, tôi tự hỏi xem liệu mình sẽ làm gì nếu như tôi là người đến mua hàng, liệu tôi sẽ chờ đợi gì ở người bán hàng."

"Lúc đó tôi không ý thức được rằng tôi đã chọn được một cách hành động đúng đắn. Tôi đã đặt mình vào vị trí người khác để xem xét vấn đề. Tôi tin đó là phương pháp tốt, vì nó đã giúp tôi đắc lực từ nhiều năm, và ngay cả bây giờ tôi cũng không có ý định bỏ nó đi. Mỗi lần tôi muốn bán một cái gì đó cho ai đó, tôi thường tưởng tượng xem nếu là người mua thì họ muốn biết điều gì, và sau đó tôi nói cho họ đúng cái điều mà họ cần nghe về mặt hàng của tôi."

Bạn có thấy không, người bán hàng đó đã nghiễm nhiên khám phá ra được một phương pháp tuyệt vời để thành công trong nghề của mình, một nghề không thể thiếu được trí tưởng tượng. Trong đó những người bán hàng giỏi, cũng có những người bề ngoài uể oải hoặc hơi lạnh một chút nhưng không thể có ai lại không có óc tưởng tượng, bởi phẩm chất hàng đầu của người làm kinh doanh là khả năng đặt mình vào vị trí người mua, để rồi tìm cách thuyết phục họ mua hàng của mình.

Chúng ta hãy cùng nhau xem qua các giai đoạn của việc bán hàng một chút, để thấy rõ được trí tưởng tượng tác động đến từng giai đoạn đó như thế nào. Bất cứ một loại hàng gì muốn bán được chạy, như các bạn đã biết, đều phải bắt đầu bằng việc tìm được thị trường tiêu thụ. Để tìm được thị trường đó, nhà kinh doanh phải biết suy đoán, tưởng tưởng. Nếu anh không hiểu nổi hàng của mình thích hợp với loại thị trường nào thì mọi việc đến đó là hết. Nói chung, những người có kinh nghiệm hoàn thành việc này một cách dễ dàng, còn với những người mới bắt đầu, thì tốt nhất là nên có cố gắng để trí tưởng tượng của mình hoạt động một cách tự nhiên, theo bản năng.

Tôi có quen một người chủ của một cửa hàng in nổi tiếng một người rất thành công. Sức mạnh chủ yếu của ông thể hiện ở sự khéo léo tìm được nhiều đơn đặt hàng trước tất cả các chủ nhà in khác. Đối với những người này, sự khéo léo ấy của ông vẫn là điểu bí ẩn. Họ cho rằng ông có một thứ "giác quan thứ 6" nào đó.

"Nhưng tôi chẳng hơn gì họ cả, người chủ nhà in đó thổ lội với tôi. Tôi chỉ làm khác họ có một chút, đó là chú ý nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng của tôi và cố gắng đoán xem họ cần đến những gì tôi làm không mà thôi."

"Thỉnh thoảng cũng có một vài khách hàng, ông nói tiếp, khen tôi sáng suốt. Tất nhiên tôi cũng không chối đây đẩy để tự làm giảm uy tín của mình. Nếu họ thích cách làm của tôi thì càng tốt cho tôi. Nhưng với ông thì tôi nói thật, tôi chỉ làm mỗi một việc là quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của khách hàng mà thôi".

Chúng ta tiếp tục giai đoạn 2 của việc bán hàng. Khi nhà kinh doanh đó xác định được thị trường tiêu thụ, anh ta cần phải trực tiếp gặp khách hàng (tức là phải tiếp xúc trực tiếp với thị trường). Giai đoạn này, theo ngôn ngữ kinh doanh, gọi là chào hàng, khâu quan trọng nhất. Bạn sẽ thấy ngay vì sao.

Một người chào hàng có óc tương tưởng sẽ hiểu ngay rằng khi đi gặp một khách hàng để chào hàng, rất dễ rơi vào thế làm phiền khách, làm mất thì giờ của khách mà không có quyền. Người khách tất nhiên cũng sẽ cảm thấy điều đó. Đang rất bận, anh ta thấy rõ mình bị quấy rầy, và thế là lập tức anh ta tìm cách tống khứ kẻ quấy rầy đi, bằng những câu "Cái đó tôi không thích" hoặc "Tôi quá bận nên không tiếp anh được" hoặc "Anh muốn gì nào?" "Hãy nói ngắn gọn trong vòng 15 từ thôi". Có khi anh ta còn không thèm tiếp người đi chào hàng nữa.

Những người môi giới giỏi trong những trường hợp như vậy luôn biết tìm cách tự vệ hoặc tấn công.

Vậy họ làm thế nào? Bạn hãy nhớ lại rằng luôn phải dùng trí tưởng tượng để đặt mình vào vị trí khách hàng. Thay vì nói "Tôi chỉ muốn cho ông xem mặt hàng của tôi", họ nói " Đây là một dịp để ông có thể kiếm tiền một cách dễ dàng".

Các bạn có thấy sự khác nhau không? Câu nói đầu tiên chẳng kích thích được trí tưởng tượng của khách hàng một tí nào cả, nhưng câu nói thứ hai sẽ khiến ông ta thấy hấp dẫn. Tiền à? Tất nhiên là họ muốn có thêm tiền rồi. Thế thì cứ thử xem qua mặt hàng đó cái đã, biết đâu...Và họ để cho người chào hàng vào nhà.

Tất nhiên vẫn có một số thủ thuật cổ điển trong khi chào hàng cần chú ý: đưa sản phẩm cho khách xem tận mắt, sờ tận tay, mỉm cười, gợi được những câu hỏi tò mò của khách, nhưng nói chung tôi không muốn sa vào những tiểu tiết, tôi chỉ muốn bạn thấy rằng, ở từng giai đoạn của việc bán hàng này, trí tưởng tượng đóng vai trò chủ đạo đưa đến thành công.

Người bán hàng còn phải tỏ rõ năng lực của mình khí nói giá hàng nữa. Rất nhiều người thất baị và mất tiền ở chỗ này.

Các nhân viêc bán hàng của tôi coi việc nói giá đó như một vũ khí. Quả thực nó là một vũ khí lợi hại, tôi dám chắc như vậy. Nhưng tôi không làm sao khiến họ đồng ý với tôi được".

Có rất nhiều cách nói giá khác nhau. Một trong những cách hữu hiệu nhất và ở đây bạn cũng thấy vai trò của trí tưởng tượng - là khiến khách hàng nghĩ rằng giá của mặt hàng đó chắc sẽ cao. Trước khi nói giá, người bán hàng thổi phồng các ưu điểm của hàng của mình, ca ngợi nó. Sau đó anh ta nói, đại loại thế này:

"Tôi vừa giới thiệu xong những ưu điểm của sản phẩm này. Chắc ông cũng đồng ý với tôi, thưa ông.Tôi giới thiêu một sản phẩm mà ông cần,và không ai có thể làm được nó ngoài chúng tôi nữa .

"Vậy thì theo ông, một vật như vậy nếu phải trả 700 dollar có đắt quá không?.Hay là ông nghĩ nó phải đến 800 - 900 dollar ? Ngay cả với giá đó tôi nghĩ cũng là đã hời rồi '' .

Anh ta đợi một chút cho cái giá vừa hướng đó in sâu vào đầu khách hàng, rồi mới tiêp tục, với một nụ cười : ''Nhưng nêu ông quyết định mua ngay bây giờ, thì ông không phải trả giá đó đâu ạ !

Hiện giờ chúng tôi chỉ bán nó với giá 485 dollar thôi ''.

Bạn đã thấy thủ thuật của người bán hàng chưa? Thoạt đầu anh ta thổi phồng giá lên, để rồi cuối cùng đưa ra giá thật, một cái giá tương đối thấp, theo như cảm giác lúc đó của người mua.

Thành công hay thất bại trong bán hàng (bao gồm cả viêc nói giá nữa).Sau đây là một ví dụ.

Cách đây ít năm, có một người sản xuất những đồ làm bếp bằng nhôm và bán chúng trực tiếp cho các bà nội trợ. Ông ta gặp khó khăn cũng vì giá cả. Sovới hàng của đối thủ cạnh tranh thì đồ dùnglàm bếp của ông quá đắt, 50 dollar một bộ. Khách hàng, ở đây chủ yếu là các bà nội trợ, không quen với giá đó. Họ quen với nhưng bộ chỉ đáng giá 12 hay14 dollar rồi.

Nhiều người bán có thói quen chỉ nói giá sau khi đã tán dương mặt hàng của họ đủ điều. Họ cho khách xem những cái xoong nhôm, chảo nhôm, ca ngợi những ưu điểm của chúng, thổi phồng chúng.Thế rồi họ nói giá, và chính ở chỗ đó mà họ thất bại. Cho dù bà nội trợ có muốn nhưng cái xoong chảo ấy đi nữa, thì 50 dollar vẫn là quá đắt. Nhà sản xuất nói trên vì thế mà thua lỗ, tràn đầy thất vọng.

Và đúng lúc đó thì có một cố vấn của ông quyết định thay đổi chiến thuật.Ông này đề nghị những người bán hàng bằng cách nói ngay giá từ đầu. Ông nói ngay với một bà nội trợ, một cách thẳng thừng: ''Thưa bà ,đây là một bộ chảo làm bếp rất đắt. Rất có thể là trong đời mình bà chưa bao giờ nghĩ sẽ có ngày mình thấy một cái giá như vậy.Vâng, giá của nó là 50 dollar".

Bà khách đó tất nhiên trợn tròn mắt khi nghe thấy vậy, nhưng bà không bỏ đi ngay mà lại nổi trí tò mò. Bà muốn nhìn xem một bộ chảo 50 dollar thì như thế nào, và thế là bà để cho người bán hàng tha hồ bài diễn văn ca ngợi quen thuộc của anh ta. Người bán hàng nói thì cái giá 50 dollar càng bớt ám ảnh bà. Sau 20 hay 30 phút thì nó thực sự trở thành một chi tiết phụ, mà bà bây giờ chỉ nghĩ đến bộ chảo với những đặc tính tốt. Thay đổi đó đã cứu cả công ty, và công việc của người bạn tôi từ đó phát đạt rõ rệt.

Trong khi tìm cách để khách hàng thực sự muốn mua hàng của mình, và đó là tài năng trong buôn bán, người bán hàng chỉ đơn thuần là kích thích, gợi trí tưởng tượng của khách hàng cho tới khi người khách đó cảm thấy như đã là chủ của mặt hàng đó rồi. Thủ thuật đó gọi là "phương pháp bán ấn tượng".

Lấy ví dụ một người bán ôtô chẳng hạn. Ông ta sẽ không nói về cái ô tô của mình như cỗ máy có bao nhiêu thép, nhôm hay sao su, cũng không nhấn mạnh tới những phẩm chất về mặt cơ khí? Vậy thì ông ta bán cái gì? Ông ta bán cho khách hàng một hình ảnh: Một người đàn ông nổi tiếng giàu có, chủ một chiếc xe Caddilac sang trọng, cái xe sẽ cho ông ta thú vui đi du lịch trong núi hoặc bờ biển vào mùa hè năm sau, cái xe sẽ giúp ông ta đi lại thuận tiện trong thành phố, khỏi mất hàng giờ đi xe buýt. Đó là nghĩa của khái niệm "bán ấn tượng".

Khi nào mà người bán tạo cho người mua một ảo ảnh, một viễn cảnh trong đó người mua ngồi sau tay lái, hưởng thụ cảm giác làm chủ chiếc xe, sử dụng nó, thì khi đó anh ta sẽ bán được thành công. Và "bán ấn tượng", chẳng qua cũng là "đánh thức sự chý ý và trí tưởng tượng của khách hàng", bạn nghĩ thế nào?

Còn bây giờ là khâu cuối cùng trong bán hàng, làm thế nào để khách đồng ý mua hàng. Người bán lúc này đã sẵn sàng soạn thảo đơn đặt hàng. Có rất nhiều phương pháp hữu hiệu để làm, và phương pháp cũng dựa trên cơ sở trí tưởng tượng cả. Đơn giản nhất là phương pháp giả thiết. Người bán hàng giả định rằng khách sắp mua món hàng đó: Thay cho hàng, người bán hàng luôn dùng từ "khi nào" một cách nhã nhặn. Anh ta tạo cho khách hàng cái dịp để tưởng tượng mình trở thành người chủ món hàng rồi.

Một trong những cách áp dụng phương pháp giả định có hiệu quả nhất là tìm cách để khách hàng đồng ý với bạn về một điểm, từ điểm đó anh ta sẽ bị dẫn đến chỗ đồng ý về tất cả. Ví dụ, người bán hàng nói : "Ông có mua hàng của tôi không". Như vậy anh ta đã gợi được trí tưởng tượng của khách hàng. Người khách tưởng tượng mặt hàng đó được chuyên chở đến nhà máy của ông hay tận nhà ông. Ông ta có muốn chúng ngay, không chậm trễ, tốt nhất là yêu cầu loại dịch vụ trao hàng nhanh.

Như vậy, vô hình chung, ông ta đã đồng ý mua. Người bán hàng cũng có thể khéo léo tung ra lời đe doạ, ví dụ như "Ngày 15 tới này hãng chúng tôi sẽ thay đổi giá. Tôi chưa biết tỷ lệ thế nào, nhưng có lẽ sẽ cao đấy. Nếu ông đặt hàng ngay bây giờ, tôi sẽ chuyển ngay đơn đặt hàng của ông đi bằng điện báo, và như thế ông sẽ không phải hứng chịu sự tăng giá."

Một phương pháp khác đã được thử thách trong bán hàng và cũng đem lại kết quả tốt, đó là người bán chủ động đặt nhiều câu hỏi cho người mua. Những câu hỏi ấy chủ yếu là để tìm hiểu ý kiến của khách hàng về loại hàng đó, cũng như để biết xem họ muốn phục vụ như thế nào, đại loại như: "Ông chưa ưa độ bám của xe này lắm phải không?" hay "Theo ông thì trong cái xe này cần thêm bộ phận gì?". Những câu hỏi đơn giản như vậy làm cho khách hàng phải huy động trí tưởng tượng của họ và họ cũng thích được vậy, hơn nữa họ sẽ có cảm tưởng đang thực sự tham gia vào việc bán hàng, và nhờ vậy mà họ rất có thể sẽ mua.

Một điều cũng rất quan trọng đối với người bán hàng là phải trả lời được những câu hỏi vặn vẹo của khách. ở đây nữa cũng đòi hỏi trí tưởng tượng. Thay vì mua hàng, người khách rất hay bẻ vặn : "Giá đấy cao quá" hay "Tôi không thích cái màu này", hoặc "tôi có anh bạn cũng đã mua một cái như thế này, và nó đã không chạy" hoặc "tôi không tin cái máy thút bụi này lại làm được điều ông nói". Nếu người bán hàng không biết cách đáp lại, anh ta sẽ không bán được hàng.

Những người bán hàng giỏi thì lại không bao giờ sợ những câu nói kiểu ấy. Họ nghe chúng một cách điềm tĩnh, thậm chí vui vẻ, bởi mỗi một dịp như vậy, họ lại được huy động thêm khả năng tương tưởng của mình.

Có nhiều cách trả lời. Có những người bán hàng sẽ không trả lời ngay. Anh ta đợi một chút. Sự im lặng đó có ảnh hưởng đến khách hàng, họ thấy có gì đó không ổn và họ lại phải bắt đầu óc làm việc. Lúc đó người bán hàng mỉm cười. Nụ cười rất quan trọng: Nó cho thấy là người bán hàng rất muốn gây thiện cảm với khách. Sau đó anh ta có thể hỏi lại: "Tại sao theo ý ông, cái máy này lại không làm được những việc mà tôi nói với ông?". Thông thường người khách không thể trả lời được ngay, và như thế họ bị đặt vào thế tự vệ, bị động. Lúc đó người bán hàng mới từ tốn, vui vẻ giải thích lại mọi điều về cái máy của mình, và nói chung là anh ta sẽ bán được nó cho ông khách khó tình kia.

Chắc các bạn cũng đã hiểu trí tưởng tượng quan trọng như thế nào. Cũng vì thế mà nhiều người bán hàng, muốn thành công rực rỡ trong nghề, thường dành phần lớn cuộc đời mình để nghiên cứu khách hàng, những sở thích và những phản ứng của họ. Nói một cách khác, họ không ngừng cố gắng đặt mình vào vị trí người khác. Tôi biết cả một người, mặc dù rất ít thì giờ rỗi với cương vị giám đốc của mình, nhưng vẫn cố gắng dành hàng giờ hoặc cả một buổi tối để nói chuyện với một người lái xe tải, hoặc ăn mặc bình thường, đi dạo ở một khu phố đông để có thể tiếp xúc với đủ loại người.

Một nhân viên của ông ta nghĩ rằng "ông sếp già nua" có lẽ hơi "lẩm cẩm" thì mới giao du với "những hạng người thấp kém hơn" đó. Nhưng ông chủ thì không nhìn dưới góc độ ấy. Đằng sau việc làm của ông là cả một chiến lược về thương mại đúng đắn và căn bản: "Nếu ta không quan hệ tốt với mọi người, thì làm sao hy vọng phục vụ được họ. Làm sao hiểu được nhu cầu của họ nếu như không chịu khó nghiên cứu họ".

Ông cũng tuyên bố thẳng với tôi rằng những ý hay nhất đều đến với ông khi ông hoà mình được vào những người khác.

Những điều tôi nói với các bạn ở đây đều chẳng có gì là mới mẻ cả. Tất cả những con người chín chắn, quyền cao chức trọng, dù họ làm chính trị, kinh doanh hay trong lĩnh vực tôn giáo, đều hiểu rằng họ phải "duy trì được sự tiếp xúc với công chúng".

Một giám đốc nhà hát có thói quen lắng nghe những lời bình luận, bàn tán của khán giả ở dọc những hành lang. Trong những phút giải lao giữa hai màn kịch, ông thường đứng im lặng một mình nghe  đủ thứ chuyện của những khán giả. Nhờ thế mà ông có được những cải tiến kịp thời đối với nhà hát cũng như đối với những vở kịch. Tất nhiên những cố gắng đó của ông đã không phụ công ông.

Tôi muốn dành phần cuối của chương này để nói tới một khía cạnh khác, đó là vai trò của việc dùng câu chữ cho thích hợp, cho "đắt" trong bán hàng. Về mặt này, ông Elmer Wheeler, một chuyên gia về ngôn ngữ và cũng là một nhà quảng cáo có tiếng, đã dạy cho tôi rất nhiều điều. Ông cho rằng những từ, những câu cần dùng đúng lúc, đúng chỗ, kết quả của một trí tưởng tượng phong phú, đôi khi có những ảnh hưởng quyết định tới thành công trong bán hàng. Chính ông là người đã bán được hàng triệu cái kẹp quần áo nhờ vào một câu ngắn ngủi: "Chúng không han rỉ ra quần áo". Những đôi giầy da mộc theo kiểu của những người da đỏ, dành cho các chú bé, mãi vẫn không bán được cho đến khi ông Weeler nói thêm: "Đây là những đôi giày mà những người da đỏ thực thụ thường đi". Thế là chú bé nào cũng đòi bố mẹ mua cho bằng được một đôi. Ông nói với các bà nội trợ rằng nên mua xà phòng giặt đựng trong các gói to, vì như thế sẽ tiết kiệm hơn là mua gói nhỏ, và nhờ thế mà doanh số bán tăng lên 30%.

Tóm tắt 20 năm kinh nghiệm quảng cáo của mình, ông Weeler nói một câu ngắn gọn, súc tích: "Hãy nghĩ tới phản ứng của khách hàng".

Điều đó có nghĩa đơn giản là cần phải lường trước được những phản ứng gì ở khách hàng, họ sẽ trả lời như thế nào. Muốn vậy, bạn phải đặt mình vào địa vị của người mua, suy nghĩ như họ. Sau đó, hãy nói và làm thế nào để khách hàng có thiện cảm với bạn, đánh giá tốt về bạn. Thiên tài kinh doanh là như vậy.

Bạn hãy phát huy hết sức khả năng tưởng tượng của mình để có thêm nhiều khách hàng hơn nữa.

Chương 10

Trí tưởng tượng trong quảng cáo

Tôi có một người bạn giữ một vị trí quan trọng trong ngành bảo hiểm. Đó là một trong những người làm ăn thành công nhất mà tôi từng biết. Cách đây không lâu, nhân lúc rỗi rãi gặp nhau, tôi mới hỏi ông ta làm thế nào để có được nhiều hợp đồng bảo hiểm như thế. Ông trả lời bằng cách kể cho tôi nghe một câu chuyện: "Tôi chắc anh cũng đã từng nghe chuyện về một bác nông dân để lạc mất con lừa ấy. Một người hàng xóm của ông ta có khuyên như sau: "Này, Hibram, anh thử tưởng tượng mình là con lừa ấy xem nào. Anh bỏ đi, thì liệu bây giờ anh thích chui vào đâu nhất nhỉ?" Niram trầm tư suy nghĩ một lúc lâu, tưởng tượng là con lừa đang đi trốn, nghĩ ra rằng có một bãi chăn thả xanh tốt gần đó, đi đến nơi và tìm thấy con lừa của mình".

"Trong kinh doanh, ông bạn tôi nói tiếp, tôi luôn tưởng tượng rằng mình là một người đang nói chuyện với mình. Tôi cố nghe những gì tôi nói bằng đôi tai của họ, coi những vấn đề của họ là của tôi, và cố nghĩ xem ở địa vị họ mình sẽ làm gì. Tôi rất chú ý tới nhu cầu, ham muốn cũng như những nỗi lo âu, thất vọng của họ".

Ông bạn tôi suy nghĩ một lúc, trầm ngâm.

"Tôi tin rằng, cuối cùng ông nói, đó thuần tuý chỉ là vấn đề trí tưởng tượng và sự khéo léo để có thể suy nghĩ bằng trái tim và khối óc của người khác".

Những điều nhà bảo hiểm hạnh phúc đó vừa nói cũng tóm gọn toàn bộ lý thuyết về vấn đề quảng cáo mà tôi định trình bày ở chương này. Ngồi nghe ông ta nói, tôi chợt nhớ lại mẩu chuyện về hai người đánh giày mà ông Lorin F.Deland đã kể trong cuối sách nổi tiếng của ông nói về trí tưởng tượng trong kinh doanh: "Imaganition in business".

Một buổi chiều ngày thứ bảy, ông Deland thấy có hai chú bé trạc tuổi như nhau, đứng ở hai bên phố đông người qua lại. Theo ông nhận xét thì hai bên hè đều đông như nhau. Mỗi chú bé đeo toòng teng bên hông một thùng gỗ đựng đồ nghề, cất tiếng reo gọi mọi người dừng chân để đánh giày. Mỗi chú bé có kiểu rao khác nhau để mời khách và cứ lặp đi lặp lại đều đều như vậy. Thế mà một chú lại có vẻ đông khách hơn chú kia, và ông Deland quan sát cả hai một lúc lâu.

Chú đánh giày thứ nhất rao: "Xin mời các ông các bà dừng chân đánh giày" còn chú thứ hai rao: "Ngày mai là chủ nhật, xin mời các ông các bà đánh giầy".

Như vậy các bạn đã biết, hôm đó là thứ bảy, vào khoảng 4 giờ chiều. Như vậy chú bé thứ hai đã biết sử dụng trí tưởng tượng của mình.

Dù có ý thức về việc đó hay không, chu bé đó đã tưởng tượng được mình ở trong vai "con lừa". Mọi người đang vội vã rảo bước, ôm dưới tay những cái bọc to. Họ đi đâu vậy? Về nhà, tất nhiên rồi. Trong những cái bọc đó là gì? Thông thường là quần áo mới. Ngày mai là chủ nhật, họ sẽ mặc những bộ quần áo đẹp nhất để đi đến nhà thờ, đến thăm bố mẹ, thăm bạn gái hoặc mời ông linh mục hoặc ông xã trưởng tới dùng bữa. Một cách tự nhiên, chú bé đánh giày thứ hai nghĩ rằng có lẽ những người đó cũng muốn đánh lại đôi giày cho họ, miễn là chú phải gợi lên được trong họ ý nghĩ về ngày chủ nhật.

Trí tưởng tượng trong quảng cáo cũng vậy, đó là sự khéo léo đặt mình vào vị trí người khác. Mỗi khi bạn ngồi, bút chì cầm tay, và định viết một vài dòng quảng cáo cho một sản phẩm nào đó hoặc một dịch vụ nào đó, hãy bắt đầu bằng việc đặt mình vào hoàn cảnh của "con lừa của Hiram".

Người ta nói rất nhiều về các "ý tưởng" trong quảng cáo, song phải chú ý đừng để cái từ đó làm chúng ta mất cảnh giác.

Không phải cứ có một ý tưởng nào là đều dùng được cả. Một sáng kiến có thể rất hay, rất thông minh, dễ nhớ, gây ấn tượng mà vẫn chẳng làm cho bạn bán thêm 1 dollar hàng hoá nào hết.

Bạn hãy cảnh giác với những sáng kiến có vẻ ngoài hấp dẫn đó. Không phải là chúng không đáng tin đâu. Có đấy, nhưng chúng chỉ thực sự có ích khi chúng tạo được sự liên tưởng giữa sản phẩm đó hoặc dịch vụ đó với một nhu cầu nào đó của con người.

Các công ty bảo hiểm là một ví dụ điển hình. Có hàng nghìn nỗi sợ hãi lo lắng luôn ám ảnh con người trong cuộc sống: tai nạn, mất cắp, rủi ro trong làm ăn...Sự ra đời của các công ty bảo hiểm đã đáp ứng được nhu cầu an ninh rất thiết thực của con người, đễn nỗi ngày nay trên thế giới không nước nào là không cần đến chúng.

Ông Hall, đồng nghiệp của tôi, rất có kinh nghiệm về quảng cáo, một hôm quyết định bán ngôi nhà cũ của mình ở Scrantion (bang Pensylvania). Nhưng hồi đó tình hình xã hội không được sáng sủa lắm, nên mọi người đều e ngại, rụt rè trong lĩnh vực bất động sản. Hơn nữa, đối với những người không hiểu gì về nhà cửa, thì mua nhà đồng nghĩa với việc bị lừa để lấy tiền. Vì vậy, họ sợ bị dắt mũi, sợ những quảng cáo có tính chất phô trương dối trá, và thấy tốt nhất là cứ giữ khư khư tiền của mình.

"Lúc đó tôi mới tự hỏi mình xem nếu tôi là một người đang tìm mua nhà thì liệu tôi trông đợi cái gì nhất. Rồi tôi hiểu ra rằng đó chính là sự bảo đảm rằng tôi sẽ có một ngôi nhà tương đương, xứng đáng với số tiền mình bỏ ra!"

Ông Hall viết quảng cáo cho ngôi nhà của mình rất thành thật, không úp mở gì hết: "Tôi hy vọng các ông các bà sẽ thích ngôi nhà này, thậm chí tôi chắc chắn như vậy. Tuy thế nó cũng có nhiều nhược điểm mà có thể các ông các bà chưa để ý tới. Vợ tôi cho rằng cái bếp quá chật, còn cái phòng ở cạnh phòng khách thì hệ thống sưởi chưa được hoàn hảo lắm, tầng hầm thì cứ sau mỗi trận mưa lại bị ẩm ướt. Tất nhiên sở dĩ tôi nói các ông bà sẽ thích nó là bởi vì nó có những ưu điểm khác....". Thế rồi ông Hall tha hồ ca ngợi những cái hay của ngôi nhà đẹp, chắc chắn, và tôi tin rằng giá của nó như vậy là rất hợp lý, nhưng tôi cũng muốn để các ông các bà được biết luôn những nhược điểm của nó, để khỏi thất vọng về sau này."

Tôi còn nhớ sau đó đã có gần 200 người muốn mua nhà tới gặp ông Hall và tất nhiên là ngôi nhà đó được bán rất nhanh. Thế mà trước đó, khi ông Hall nhờ bạn bè quảng cáo cho ngôi nhà theo kiểu quảng cáo cũ thì chẳng ông khách nào ngó ngàng tới nó hết. Chỉ có ông Hall là người đã gõ đúng cửa, bởi ông hành động trên phương diện quyền lợi của người mua.

Sự quảng cáo sẽ đạt được mục đích của nó khi khích thích được trí tưởng tượng của người đọc hoặc người nghe quảng cáo. Trong một cuốn sách của mình tôi cũng đã viết: "Cũng chẳng phải là ngoa ngoắt gì khi nói rằng một món quà chưa thể bán được, chừng nào người mua chưa tưởng tượng được mình là chủ". Họ nhận thấy rằng sẽ vô cùng khó khăn nếu cứ ngồi giới thiệu về ô tô  khách ở văn phòng hay tại nhà, vì vậy họ cố gắng mời khách đến thử chiếc ô tô đó. Một khi người khách đã chịu ngồi sau vôlăng thì khả năng bán được chiếc ô tô đó đã tăng lên bội phần. Lúc đó người mua không còn là một người quan sát thụ động nữa. Ông có thể tưởng tượng được là cái ô tô đã là của mình rồi. Dù không cố ý, ông ta cũng sẽ nghĩ xem mình sẽ dùng cái ô tô đó như thế nào.

Cái mà trước đó tương đối trừu tượng thì nay đã sờ thấy được, nhìn tận mắt, điều đó có sức nặng rất lớn.

Những từ ngữ và hình ảnh trong quảng cáo, nếu bạn chú ý đến chúng, có thể gây được ảnh hưởng như vậy, mỗi khi bạn viết quảng cáo, hãy cố gắng hết khả năng của mình để người đọc có cảm tưởng trong một giây lát rằng ông ta là người chủ sở hữu rất hạnh phúc của món hàng đó. Nếu bạn đã từng có lúc tưởng tượng rằng mình là chủ một lâu đài, hoặc một chiếc Rolls-Royce, hoặc là chủ tịch hãng nhà băng...thì bạn sẽ hiểu ra là làm cho công chúng "mơ ước" được khi xem quảng cáo của bạn thì có lợi như thế nào.

-         Hãy bỏ thời gian nghiên cứu kỹ những mẩu quảng cáo, rao vặt trong báo, tạp chí, và chịu khó nghe đài, xem vô tuyến nữa.

-         Điều thứ hai: Một sáng kiến quảng cáo chỉ thực sự tốt khi nó tạo được một mối liên hệ nào đó giữa sản phẩm được quảng cáo với nhu cầu nào đó của con người.

Tôi xin kết thúc chương này bằng câu nói của Lord Chesterfield, một nhà văn đồng thời là một chính khách nổi tiếng người Anh hồi thế kỷ 18:

- Trong mỗi người có hai con người, một con người thật và một con người mà anh ta muốn trở thành". Chính "con người thứ hai" này là đối tượng tác động của bạn khi bạn làm công tác quảng cáo.

Chương 11

Tên hãng, mác hàng, biển quảng cáo

Chắc bạn cũng đồng ý với tôi rằng những biển hiệu, tên hãng, biển quảng cáo cho hàng hoá hoặc cho một dịch vụ nào đó cũng có vai trò quan trọng không thể phụ nhận được trong kinh doanh. Điều này cũng có giá trị với một hiệu ăn nhỏ bên đường như với một hãng hàng không, với một bánh xà phòng cũng như với một cái lò sưởi điện.

Ngay ở chương II, chúng ta cũng đã thấy rằng không có gì gây ấn tượng mạnh hơn một cái tên (cho hàng hoá hoặc cho một hãng) được chọn thật đắt, và quả thực là nhiều nhà kinh doanh tỏ ra thiếu hẳn khả năng này mỗi khi họ đặt tên cho sản phẩm của họ.

Vì điều đó mà chúng ta sẽ nghiên cứu tỉ mỉ vấn đề đó trong chương này. Hãy xem thử xem liệu chúng ta có thể tìm ra được nguyên nhân tại sao một số mác hàng hoá lại có sức lôi cuối như vậy không. Liệu có những nguyên tắc nào đó trong việc lựa chọn tên không?

Tôi tin là có. Những biểu hiện có sức thuyết phục chứng tỏ rằng tác giả của chúng đã hiểu được cái gì làm cho công chúng thích.

Một ví dụ cụ thể: Có rất nhiều người yêu mến các con vật. Trong nhiều gia đình, ta rất hay tìm thấy một con chó, hoặc một con mèo, hoặc một bể cá với một chú cá vàng. Những ngày đẹp trời, ở ngoài đường, trong công viên, đâu đâu cũng có những người dắt chó hoặc mèo đi dạo. Trong các siêu thị, có những khu vực chuyên bán các loại đồ hộp thức ăn cho chó hoặc mèo....Như vậy các con vật là một đề tài hấp dẫn.

Ông Prober, phó chủ tịch của một công ty đường sắt, bang Ohio đã rất hiểu điều này khi ông nghĩ ra biểu tượng "chú mèo Chessie" cho công ty đường sắt của mình, và như chúng ta đã thấy ở chương 2, sáng kiến đó đã mang lại thành công lớn.

Biểu tượng con lạc đà cho một loại thuốc lá (thuốc lá: con lạc đà) là tác phẩm của ông R.J. Reynolds, một con người rất yêu súc vật và biết rằng có nhiều người rất giống mình.

Nhưng không chỉ có hình ảnh về những con vật là hấp dẫn con người, mà có nhiều hình ảnh đa dạng nữa. Rất nhiều người ở những thành phố lớn mơ ước tới hình ảnh một cuộc sống nơi thôn dã, với trang trại, gia súc, không khí trong lành, những buổi đi chơi ngoài trời, những buổi ăn trưa trên bãi cỏ...

Vì thế trong nhiều cửa hàng, ta thấy hình ảnh đó trên các đồ hộp: "Túp lều dưới gốc cây" là tên một loại xi-rô giải khát. "Bãi cỏ vàng rực" hay "Bãi cỏ bên bờ suối" là tên của hai loại bơ. Hoặc có những quán ăn mà chúng ta đã nói đến ở chương II nghe tên cũng rất hấp dẫn: "Bữa tiệc ở trang trại", "Nơi chim đến uống nước", "Quán trọ cối xay gió"...

Nhưng hơn tất cả, nguồn động lực mạnh nhất thúc đẩy con người hành động, như chúng ta ai cũng biết, đó là bản năng tự nhiên và cổ xưa nhất của con người: Tình yêu. Người ta vẫn chưa biết hết được sức mạnh của tình yêu, của sự say mê có thể đưa tới điều gì. Khó có gì ngăn trở được một người khi người đó được một tình yêu thúc đẩy. Những nhà sản xuất nước hoa, hơn bất cứ một nhà kinh doanh nào khác, đã biết triệt để khai thác "điểm yếu" này của loài người, nếu có thể gọi nó là điểm yếu. Khi họ đặt tên cho các loại nước hoa. ở trong các cửa hàng nước hoa, người ta thấy nhiều loại lọ nước hoa có những cái tên rất khêu gợi: "Tội lỗi của tôi", "Hổ thẹn", "Sau một đêm", "Quyến rũ", "Thuốc phiện" "Thuốc độc", "I love you", "Một buổi tối tháng tư"...Ngay cả những nhà sản xuất quần áo và những đồ dùng khác cho phụ nữ cũng ít khi đi xa như những nhà sản xuất nước hoa, nhưng nhìn chung cách chọn lựa tên như vậy cũng cho thấy họ biết cách hấp dẫn công chúng.

Những cách lựa chọn đó dựa trên những cơ sở thực tế đa dạng. Ví dụ, có những mặt hàng không có những cái tên khêu gợi như ở trên, nhưng vẫn được bán với số lượng lớn, chỉ vì người ta đã cho in lên chúng tên của những nhân vật nổi tiếng: các ngôi sao bóng đá, điện ảnh, ca sĩ....Đã có một thời, nhiều thanh niên rất thích có một cái áo in hình Elvis Presley, hay John Lennon, hay vua bóng đá Pêlê, hoặc tranh nhau mua những bộ quần áo đẹp theo mốt của Brigitte Bardot, ngôi sao điện ảnh Pháp....Tâm lý chung đó của mọi người ngày nay vẫn tồn tại, và luôn được các nhà sản xuất triệt để khai thác.

Có rất nhiều sản phẩm lại đòi hỏi những cái tên thật kêu, thật dài, thật giàu hình ảnh, cũng không cần phải mang tên những ngôi sao điện ảnh, ca sĩ, bởi vì thực ra những ngôi sao đó cũng có thời mà thôi. ở đây tôi muốn nói tới những sản phẩm có tên thật dễ nhớ, dễ phát âm, ví dụ như loại nước giải khát quen thuộc nhất thế giới Coca Cola, hay những mặt hàng điện tử SONY, xe máy HONDA...Những tên gọi ấy đã trở nên thân thuộc với nhiều người, ngay cả từ những đứa trẻ cũng phát âm được từ "SONY". Người ta có thể gọi một cốc "Coca Cola"hoặc đơn giản là "Coca" hoặc thậm chí "Coke", thật dễ nhớ. Hiển nhiên là chất lượng tuyệt vời của những sản phẩm đó đã làm nên sự nổi tiếng của chúng nhưng chắc chắn các nhà sản xuất khi chọn những cái tên như vậy cũng hiểu được rằng cái tên gọi có tác dụng không nhỏ.

Một điều đáng ngạc nhiên là rất nhiều người coi nhẹ chuyện này.Chúng ta cứ xem ngành sản xuất bia chẳng hạn. Trái ngược hẳn với những công ty bánh mứt kẹo và đồ hộp thức ăn, những người làm ra loại nước giải khát tuyệt vời này lại bằng lòng theo những phương pháp cổ lỗ. Những nhãn hiệu bia như Budweiser, Pragh, Blazt, bia Breldt, bia Carling, bia Drewry...có lẽ chẳng nói cho chúng ta một cái gì cả, nếu như chúng có in vào đầu chúng ta chăng nữa thì chỉ là do trong nhiều năm, người ta đã đổ hàng đống tiền vào việc quảng cáo cho chúng mà thôi.

Về mặt nhiều trí tưởng tượng trong khi đặt tên này thì có lẽ những cửa hàng bán lẻ phải được xếp lên đầu bảng. Trong khắp các phố lớn ở Mỹ, người ta thấy nhan nhản những ông chủ hiệu đầy tham vọng, cố gắng thu hút sự chú ý của công chúng bằng những biển hiệu như: "Cửa hàng nữ trang Smith", "Công ty kinh doanh Brownsville", "Cửa hàng đồ khâu Webster", "Hiệu ăn"....Bạn hãy nhớ rằng một cái tên gợi hình ảnh sẽ góp phần thu hút khách hàng rất lớn. Chắc trong chúng ta ai cũng biết đến những quán ăn "Mac Donald" ngày nay tràn ngập trên thế giới, chuyên bán những món ăn nhanh gọn (Fast food như: khoai tây rán, humburgers, hot dog...). Tên gọi của những quán ăn này gợi đến chú vịt Mac Donald trong những bộ phim hoạt hình nổi tiếng của Walt Disney (thậm chí những nhân viên phục vụ trong nhà ăn cũng đội một cái mũ xanh có hình mỏ vịt). Những hiệu ăn Mac Donald là một thành công lớn về mặt kinh doanh, có lẽ cũng một phần do tên của chúng nữa. Nó đã trở nên thân thuộc trong ngôn ngữ hàng ngày ở nhiều nước. Người ta nói với nhau: "Hôm nay chúng ta đi ăn Mac Donald" hoặc ngắn gọn hơn: "Tôi đến Mac Do". Tôi tin rằng khách hàng rất thích một cái tên gọi nào đó mà họ có thể biến đổi, rút gọn theo cách của họ. Ví dụ như "Mac Donald" thành "Mac Do", "Coca Cola" thành "Coke". Đó cũng là dấu hiệu nói lên rằng sản phẩm đó đã chiếm được cảm tình của công chúng.

Hơn nữa, các quán ăn Mac Donald còn có thêm một thuận lợi khác nữa, đó là luôn gắn với hình ảnh chú vịt Mac Donald. Trên các biển hiệu, bên cạnh cái tên "Mac Donald" thường có hình vẽ chú vịt. Cái đó rất dễ in vào tâm trí mọi người. Nếu có lúc nào, bạn tìm tên gọi cho một mặt hàng của một cơ sở kinh doanh nào đó, hãy cố tìm một cái tên có thể thể hiện bằng một hình ảnh nào đó hấp dẫn. Sau đây là một ví dụ: Loại xi-rô giải khát mang tên "Túp lều dưới gốc cây" có thể được thể hiện bằng hình vẽ một túp lều nhỏ, loại thuốc lá CAMEL con lạc đà luôn gắn với hình ảnh con lạc đà trên vỏ bao, rượu Whisky "Bốn bông hồng" với hình vẽ bốn bông hồng trên nhãn chai và trên khắp các biển quảng cáo, các bao bì, thùng đựng loại rượu đó...

ở trên tôi đã nói rằng các cửa hàng tạp hoá bán lẻ có những tên gọi nhạt nhẽo nhất. Đứng vị trí thứ hai có lẽ phải kể đến các tờ báo. ở Mỹ không biết đến cơ man nào là những tờ báo có cái tên "Times". Sự thiếu trí tưởng tượng thảm hại này, như vậy xuất hiện cả ở những cơ quan ngôn luận, ở những người được coi như có một khả năng về ngôn ngữ cao hơn người bình thường.

Một chiều hướng khách của các nhà kinh doanh, đó là lại quá sa đà vào việc tìm kiếm những tên gọi độc đáo, để cuối cùng cho ra những cái tên bí hiểm kỳ lạ như Ka-bar, Mac-Rar, Myst-O, Calart, hay Pro-Tex-Sil, Renuzit...Nghiên cứu mãi, cuối cùng tôi mới khám phá ra rằng, Calart là những chứ cái đầu của "California artifical", một hãng làm hoa giả, Pro-Tex-Sil chẳng qua là "Protects Silver" (tiếng Anh), một loại xi đánh bóng các đồ dùng bằng bạc, hay Renzit (một loại chất tẩy) là biến tấu của nhóm từ tiếng Anh "Renews it", có nghĩa là làm cho trở lại như mới. Nhưng theo tôi, những cái tên ấy quá khó nhớ, khó phát âm, quá bí hiểm, chẳng gợi lên được cái gì cho khách hàng hết. Những cố gắng tìm hiểu, giải nghĩa những cái tên đó sẽ làm khách hàng mất kiên nhẫn, phát chán, và như thế là hỏng hết.

Những biển hiệu, những cái tên hấp dẫn cho các sản phẩm kinh doanh, sẽ được khám phá bởi những bộ óc am hiểu cách thức hấp dẫn công chúng. Nếu bạn làm được như vậy, bạn sẽ có được thành công. Tất nhiên tôi cũng đồng ý với các bạn rằng không phải với loại hàng hoá nào cũng áp dụng phương pháp đó. Ví dụ như thật là vô lý nếu như bỏ không dùng những loại nhãn hiệu như Cadillac, hay Buick, để rồi đặt tên cho ô tô là "Thỏ bay", hay "Tia chớp trắng". Và tôi cũng tin rằng sức mạnh của quảng cáo và chất lượng tốt của sản phẩm cũng có thể làm cho những cái tên như Kodak, Packard, Kotex in sâu vào tâm trí mọi người. Nhưng dù sao, chọn được nhãn hiệu hấp dẫn, bao giờ cũng là tiết kiệm được thời gian, là tìm ra được đường tắt để đi tới thành công.

Hãy làm sao để cái tên mà bạn chọn gợi được trí tưởng tượng của mọi người.

Chương 12

Sức mạnh kỳ diệu của nghệ thuận dàn dựng

Cô thư ký của ông Elwood gọi điện cho tôi (từ New york tới Chicago) để xin cho ông chủ của cô gặp tôi sau 3 tuần nữa, vào lúc 11 giờ 15.

3 tuần sau, đúng hẹn, ông Elwood có mặt ở văn phòng của tôi vào đúng 11 giờ 15. Ông ăn mặc chỉnh tề như thể đã chuẩn bị suốt từ sáng rồi. Bộ quần áo cắt rất khéo, quần có li thẳng tắp, một bông cẩm chướng trắng gài ở khuyết áo, một cái gậy đầu bịt vàng cầm ở tay.

Ông Elwood là ai? Đó là phái viên đặc biệt của công ty bất động sản miền Tây, người phụ trách việc bán các cổ phần của công ty, và tỏ ra rất xuất sắc trong nghề của mình.

Franklin Roosevelt, tổng thống thứ 32 của nước Mỹ, để đón nhận những lá phiếu bầu ông vào ghế tổng thống của những đảng viên Đảng Dân chủ, đã phá bỏ truyền thống cũ bằng việc tự mình đi máy bay đến gặp họ ở Chicago. Đó là vào năm 1932, sự kiện đó thật tuyệt vời và không thể quên được.

Tướng tư lệnh Goethals, được giao trọng trách đôn đốc việc xây dựng kênh đào Panama, đã làm mọi người ngạc nhiên khi ông bỏ bộ quân phục của mình và xuất hiện trước công chúng trong bộ quần áo của một người Hồi giáo bình thường. Những quân nhân khác và các nhà ngoại giao thì thấy chướng, nhưng toàn thể những người công dân bản xứ thì rất hài lòng và yên tâm. Đó cũng là nghệ thuật dàn dựng, và ông đã đạt được mục đích.

Tôi rất thích câu chuyện Cyrus Mac Cormick, để cho thị trường nước Anh làm quen với loại máy gặt bó liên hợp của ông, ông quyết định trưng bày nó ở Hội chợ Nông nghiệp tổ chức tại Luân Đôn.

Nhưng thật không may, cái tàu thuỷ chở chiếc máy đó đến đã bị ngấm nước, nên khi tới nơi thì máy đã bị han rỉ méo mó. Mac Cormick biết rằng ở hội chợ những cái máy khác sẽ mới cứng, bóng lộn. Ông bắt đầu suy tính.

Ông vẫn còn thời gian để sửa chữa lại cái máy gặt, nhưng vốn là người có khả năng gây ấn tượng cho người khác, ông rất hiểu tâm lý công chúng. Vì thế ông đã không làm gì hết. Một cái xe do những con ngựa già nua gầy gò kéo chở cái máy kinh khủng của ông tới hội chợ, làm mọi người trố mắt vì nhạc nhiên. Thế rồi ai cũng tỏ ra ái ngại, thông cảm cho cái con người không may mắn là chủ của chiếc máy đó, đến nỗi trong nhiều tuần sau, ở Luân Đôn người ta chỉ nói về sự kiện đó, về cái máy gặt của Mac Cormick.

Chính sự dàn dựng khéo léo đã làm nên những điều phi thường như vậy. Nhưng không phải chỉ là tổng thống hay là tướng, hay đứng trước hoàn cảnh hiểm nghèo điển hình thì mới cần đến nghệ thuật này. Nếu bạn cho rằng thành công của bạn phụ thuộc vào ảnh hưởng mà bạn gây được với người khác, thì dù làm bất cứ nghề gì, bạn cũng không được bỏ lỡ những dịp may được sử dụng tới sức mạnh kỳ diệu của nghệ thuật dàn dựng.

Ông Charles H. Walgreen, người lập ra một mạng lưới những chi nhánh bán lẻ hàng hoá, là người hiểu rõ giá trị của sự dàn dựng bố trí này.Ông bắt đầu kinh doanh ở Chicago. Một lần có một bà nội trợ nhà ở gần cửa hàng của ông gọi điện đến đặt mua một vài đồ dùng. Ông nói nhỏ với nhân viên của mình, bảo đem những thứ đó đến ngay địa chỉ của bà nội trợ. Trong thời gian đó, ông tìm cách kéo dài cuộc nói chuyện qua điện thoại với bà khách.

4, 5 phút sau, bà xin lỗi ông, nói là có ai đó bấm chuông gọi cửa. Bà đi ra và sau đó trở lại ngay bên điện thoại, phấn khởi nói với ông Walgreen là những thứ bà đặt mua đã được đem đến nơi. Ông trả lời: "Thưa bà, đó chỉ là một ví dụ nhỏ về sự phục vụ tận tâm của cửa hàng Walgreen thôi ạ".

Một anh bạn tôi, một chàng trai trẻ đã có được một chỗ làm vừa ý mình, nhờ sử dụng nghệ thuật dàn cảnh. Anh tìm cách xin vào làm trong ban biên tập của một tờ báo về thương mại ở New york, và được ông chủ bút trả lời là không gì phải vội, rằng anh có thể ghé qua sau 1 tháng nữa cũng được, nếu như có lúc nào anh đến New york. Anh bạn tôi liền ngay lập tức ra sân bay, đánh một bức điện báo rằng anh ta sẽ đi máy bay đến và sẽ đợi ở cửa phòng ông chủ bút vào sáng hôm sau.

Mặc dù người ta không nhận anh vào làm ngay lập tức, nhưng bức điện và cái vé máy bay đã gây ấn tượng tới mức ông chủ đã xếp cho anh một chỗ làm xứng đáng.

Tôi có quen một người khác là nhân viên bán hàng trong một cửa hiệu bán các loại xì-gà. Anh ta có thói quen mỗi khi cầm một hộp xì-gà lên, bao giờ cũng cầm nó trong tay, ngắm nghía, có thể nói là chiêm ngưỡng hộp xì-gà một lúc rồi mới đưa cho khách. Anh nói rằng đã bỏ nhiều tuần để học cách cầm cái hộp xì-gà làm sao cho đẹp, xoay nó trên tay như thế nào để khách hàng cũng thấy được vẻ đẹp của nó. Anh ta gọi hàn động đó là " sự dàn dựng một cách kín đáo", và khẳng định rằng chủ yếu nhờ đó mà anh bán được nhiều xì-gà hơn những người khác.

Có người đã định nghĩa sự dàn dựng, bố trí như vậy là một nghệ thuật thu hút sự chú ý của người khác. Theo tôi nó còn hơn như vậy rất nhiều. Đó còn là nghệ thuật làm nổi bật được sự hấp dẫn của sản phẩm, và nghệ thuật làm nảy sinh ham muốn bằng cách gây được cảm xúc cho khách hàng. Các luật sư giỏi đều hiểu rằng gây được ấn tượng mạnh cho các vị bồi thẩm thì sẽ có ích hơn là tranh cãi với họ hàng giờ liền. Những chính trị gia nổi tiếng, những người làm thay đổi thế giới đều là những bậc thầy trong nghệ thuật "diễn kịch" này.

Trong những cuộc vận động bầu cử, thậm chí chúng ta còn thấy các ứng cử viên, để tranh thủ tình cảm của cử tri, còn xuống dùng bữa với họ, hoặc cúi thấp người xuống để nghe ý kiến của cử tri, hoặc hát một bài theo yêu cầu của cử tri.

Cho phép tôi minh hoạ thêm việc sử dụng nghệ thuật này bằng một ví dụ nữa, một trường hợp rất giản dị- Ông Floyd L.Smith là chủ một hiệu ăn nhỏ ở Seatle (bang Washington). Ông và bà mẹ nhận thấy rằng có rất nhiều khách thích ăn loại bánh bao nhân tào mà ngày nay người ta ít làm. Ông nghiên cứu xem làm thế nào để phát hiện này đem lại lợi cho ông nhất. Ông hiểu rằng không thể chi đơn thuần viết thêm mục "Bánh bao nhân táo" vào các bảng thực đơn, cho dù bánh của ông có ngon thế nào đi chăng nữa.

Thế rồi ông quyết định đặt tên cho hiệu ăn của mình là "Bánh bao nhân táo xanh" và kẻ một cái biển hiệu thật to, lộng lẫy để đập vào mắt mọi người. Còn ở trong hiệu ăn, khách ăn nhìn thấy ở trên tường một cái bảng to mà ông Smith gọi là "Biểu đồ bánh bao", trên đó có ghi rõ số bánh bao nhân táo mà hiệu ăn đã làm ra kể từ ngày thành lập. Tổng cộng là 1 triệu 800 nghìn cái, tức là khoảng 2 cái trong một phút.

Nghệ thuật dàn dựng đạt đến đỉnh cao, đó là kết quả của một bộ óc tưởng tượng xuất sắc, bởi vì xin bạn nhớ rằng nó hoàn toàn khác với sự phô trương, cường điệu rỗng tuếch. Leo tường một toà nhà cao, tổ chức một đám cưới trên máy bay, hoặc làm bất cứ một hành động ngông cuồng nào khác cũng có thể gây được sự chú ý. Nhưng không phải nhờ những kiểu phô trương ấy mà bạn sẽ gây được thiện cảm hoặc khiến cho người ta làm theo ý muốn của mình được.

Đừng bao giờ quên mất tầm quan trọng của nghệ thuật dàn dựng, sắp xếp, bố trí trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong công việc.

Chương 13

Biết cách làm việc trong một ê-kíp

Mở đầu chương này, tôi muốn nhắc tới một cuốn sách rất hay về lịch sử nhân loại mà không biết bạn đã có dịp đọc chưa. Cuốn sách đó là của ông Henri Thomas, một tiến sĩ sử học. Điều hấp dẫn là ở chỗ khi viết nó, ông Thomas rất chú trọng phân tích vai trò của những nhân vật nổi tiếng. Một nhóm những người đàn ông và phụ nữ đã góp phần phát triển nền văn minh loài người. Những nhân vật đó rải rác trong lịch sử từ cổ chí kim, từ Moise, một nhà tiên tri người Hêrbrơ, người sáng lập ra dân tộc israsel và tôn giáo của nó, cho tới Gandhi, vị lãnh tụ của nhân dân ấn Độ.

Cho dù những con người xuất chúng ấy thuộc về thời đại nào, dù đó là một nhà kinh doanh, hay một nhà chính trị, một giáo sư hay một linh mục, dù cho họ có chỉ đạo một việc nhỏ hay những nhiệm vụ có tầm cỡ quốc tế, bao giờ bạn cũng tìm thấy trong họ một đặc điểm chung, đó là khả năng chỉ huy xuất sắc. Tất nhiên, tất cả những con người ấy đều có óc tưởng tượng nhạy bén. Trí tưởng tượng có thể được coi là cơ sở của năng lực chỉ huy.

Như vậy, suy ra, nếu bạn muốn trở thành một nhà lãnh đạo trong một lĩnh vực nào đó (bất cứ một người bình thường nào cũng có tham vọng ấy), trước hết bạn phải có óc tưởng tượng.

Chúng ta cũng tìm hiểu xem tại sao như vậy?

Tất cả những nhân vật vĩ đại mà ông Thomas đã nhắc đến trong cuốn sách của mình, từ nhà hiền triết Hi Lạp Platon, từ chúa Jésus Christ với đạo thiên chúa, cho tới những vị hoàng đế bách chiến bách thắng như Jules César, hay Napoléon, hoặc những anh hùng như Jeanne d'arc, cô gái đã cứu nước Pháp, hoặc tổng thống Abraham Lincoln...Tất thảy đều là những người có trí tưởng tượng. Nhờ vậy mà họ rất khéo léo trong việc thúc đẩy, khích lệ người khác hành động theo ý họ, và khả năng dẫn dắt điều khiển được người khác này là một phẩm chất quan trọng của những nhà chiến lược.

Ngay từ cách dùng từ nói năng của họ, những người chỉ huy cũng đã kích thích được người nghe, khiến cho những người này tự nguyện đi theo phục vụ họ cho tới khi chết, như trường hợp Napoléon chẳng hạn.

Có lẽ điều duy nhất mà Napoléon có thể đem lại cho quân lính của mình là được chết trên các chiến trường nơi đất khách quê người. Nhưng, bằng những hình ảnh tương lai mà ông ta vẽ nên được trọng tâm trí quân lính, ông đã truyền được cho họ bầu nhiệt huyết khiến họ sẵn sàng hy sinh thân mình vì ông. Ví dụ như trước khi cất quân sang ý, ông nói với binh lính: "Chúng ta sẽ thu được của người ý 20 triệu făng tiền thuế", hoặc "Tôi sẽ đưa các bạn đến những vùng màu mỡ nhất thế giới. ở đó các bạn sẽ tìm thấy danh dự, vinh quang và của cải". ở Ai cập, ông cất cao giọng: "Hỡi anh em binh lính, từ trên đỉnh những kim tự tháp này, 40 thế kỷ đang chiêm ngưỡng các bạn".

Tất cả những nhà lãnh đạo đều có thiên tài kích thích trí tưởng tượng nơi người khác, để từ đó những người này tin tưởng vào họ và đi theo họ tới bất cứ đâu.

Vậy thiên tài đó cụ thể là gì vậy? Những nét đặc trưng của một ông chủ là gì? Liệu có thể khám phá được điều đó không?

Phẩm chất đầu tiên của một người chủ là biết cách làm việc trong một êkíp.

Muốn như vậy phải có óc tưởng tượng. Như vậy tôi đã nói với các bạn ở chương VIII, thành công của bạn sẽ phụ thuộc vào việc bạn có hiểu người khác không và có làm cho người khác hiểu được mình không. Ngay cả những nhân viên cũng phải để ý đến những người quanh mình.

Người chủ phải hiểu về những người mình phụ trách và chủ động thiết lập một nhịp độ làm việc chung cũng như một không khi thoải mái cho mọi người. Nếu bạn biết làm cho người khác thích làm việc với mình, thì bạn đã có phẩm chất thứ nhất của người chủ. John D.Rockfeller, ông vua dầu lửa Mỹ, người có kho của cải huyền thoại khi được hỏi rằng cái cần nhất cho một người trong công việc là gì, đã trả lời không do dự: "Tôi sẽ trả giá cho năng lực chỉ huy cao hơn bất kỳ một năng lực nào khác."

Năng lực thứ hai của một ông chủ, đó là tài năng đào tạo được những người khác cũng biết chỉ huy. Ông ta phải biết chọn lựa, huấn luyện, dựng lên quanh mình một đội ngũ những phụ tá cũng phải có khả năng lãnh đạo. Tất cả những nhà kinh doanh thành công đều biết làm như vậy. Như vậy bạn đã thấy rằng công việc chỉ huy là một lĩnh vực mà trong đó không có chỗ cho lòng ích kỷ. Phải là người rất độ lượng mới có thể phát hiện được năng lực lãnh đạo ở người khác và tạo điều kiện để nó phát triển.

Trong khi luôn có những người có khả năng đào tạo người khác và làm tôn giá trị người khác lên, thì cũng có rất nhiều người khác (mà số này bao giờ cũng đông hơn) suốt đời chìm đắm trong những điều vụn vặt, nhỏ nhen và luôn xích mích với những người xung quanh. Tôi muốn kể cho các bạn nghe về một người không có một chút phẩm chất nào nói ở trên. Trong suốt 20 năm trời, ông ta cố gắng dựng lên một xưởng nhỏ vẽ tranh thương mại, nhưng ông gặp nhiều thất vọng và thất bại hơn là thành công. Tôi không thấy ông hoà hợp với ai được 6 tháng. Ông luôn cãi nhau với những người hợp tác cùng mình, rồi cắt đứt với họ. Sau đó ông thử lại với một người khác, và kết cục vẫn như trước. Mỗi lần ông chon được một người mới, ông đều phấn khởi nói với tôi: "Tôi đã tìm thấy người mà tôi cần. Lần này thì tôi chắc chắn rằng anh ta sẽ rất thích hợp với tôi", thế rồi sau đó vài tháng, vở cũ lại tái diễn bằng những lời qua tiếng lại, sự bất đồng, sự cắt đứt.

Người bạn đó của tôi thiếu một năng lực cốt yếu: năng lực dẫn đường người khác, và điều đó khiến ông không thể lãnh đạo được.

Năng lực cụ thể đó là gì? Chúng ta vừa nói ở trên rằng một số người nổi tiếng có khả năng "khám phá những phẩm chất ở người khác". Và bởi vì trong chúng ta bao giờ ưu điểm cũng nhiều hơn nhược điểm, nên cuối cùng những con người ấy chắc chắn sẽ tìm thấy chúng. Họ khuyến khích những người mà họ đã chọn làm việc thật căng, tự mình suy nghĩ và ra quyết định, phát triển hết những khả năng tiềm tàng của bản thân. Nhờ thế mà nhiều cá tính mạnh đã xuất hiện. Nhưng ông bạn tôi, vì thiếu hẳn thiện ý, nên không tìm những ưu điểm mà chỉ bới những nhược điểm. Và tất nhiên là ông tìm được cái mà ông cần, những lời chỉ trích bất tận cho những nhân viên dưới quyền. Tôi chắc chắn rằng nếu ông chịu kiểm điểm lại mình thì ông sẽ làm ăn rất phát đạt, bởi vì ông đâu có dốt. Nhưng có một cái gì đó cứ bịt mắt ông lại.

Thông thường, hình ảnh về một ông sếp trong tâm trí nhiều người là một người đàn ông luôn đi đi lại lại, vẻ mặt nghiêm trọng, miệng thét ra những mệnh lệnh, luôn tôn mình lên cao hơn những người khác và làm cho họ ghét. Tính cách của những con người mà tôi sắp nói tới đây sẽ phủ nhận hoàn toàn quan điểm sai lầm đó.

Đó là những giám đốc, những người giữ trọng trách trong công ty thép của vua thép Andrew Carnegie. Họ đều còn trẻ, chưa đến 40 tuổi khi họ bắt đầu cương vị giám đốc. Họ luôn vui vẻ, rất dễ phá lên cười, ngay cả trong những buổi họp hội đồng quản trị. ở họ không  có chút gì của cái vẻ nghiêm khắc cứng nhắc và thụ động mà ta thường gán cho cái nghề lãnh đạo.

Có một lần, một cổ đông của công ty phàn nàn rằng trong các buổi họp hội đồng quản trị, không khí có vẻ quá bông đùa, không nghiêm túc. Andrew Carnegie, vâng, chính ông chủ của công ty đã trả lời người đó bằng một lá thư: "Tôi đánh giá cao sự quan tâm của ông tới công ty của chúng ta. Năm ngoái, công ty thép Carnegie đã có số lãi ròng bằng 20% doanh thu. Giờ đây nếu ông có thể chứng minh được rằng với những bộ mặt nghiêm khắc và buồn tẻ trong các buổi họp hội đồng quản trị, chúng ta sẽ còn lãi hơn nữa, thì tôi sẽ rất vui lòng thay đổi những người cộng tác với tôi. Còn nếu không thì chúng ta cứ tiếp tục làm như đã làm".

Đó là quan điểm về phương pháp lãnh đạo của Andrew Carnegie, một người "biết sử dụng những người tài giỏi hơn mình", theo như lời người ta khắc lên bia mộ của ông khi ông mất. Phải là người có óc tưởng tượng phong phú thì mới xây dựng được những người xung quanh mối quan hệ thích hợp, mới nhìn thấy được góc độ tốt của sự vật, và nắm bắt được phương pháp làm việc với những người khác.

Tất nhiên, một ông chủ còn phải có thêm nhiều khả năng nữa, nhưng những khả năng đó sẽ không có giá trị to lớn nếu như người chủ thiếu cái cơ sở căn bản là trí tưởng tượng mà tôi vừa nói ở trên.

Những phẩm chất đó là gì? Một người chủ xí nghiệp, ông Charlers C.Stech tuyên bố rằng có 10 nét đặc trưng cho một ông chủ, và "những người thành đạt đều có đủ những nét này."

Thứ nhất theo ông Stech, là khả năng đưa ra những quyết định dựa trên đánh giá sự kiện khách quan chứ không dựa theo tình cảm. Ông cho rằng điều này là quan trọng nhất. Tiếp đến là khả năng tiên đoán, tính công bằng trong đối xử với mọi người. Đó là những điều kiện A, B, C để có năng lực chỉ huy. Ngoài ra còn cần có tầm nhìn rộng, khả năng chủ động thực hiện những dự định, sự quyết tâm, sự hưng phấn, tính khôn khéo, và cuối cùng là luôn tỉnh táo, sẵn sàng đối đầu với khó khăn.

Nhưng có lẽ ông Stech đã quên không nói tới một phẩm chất khác, và chắc chắn đó là phẩm chất quan trọng nhất, không thể thiếu được đối với người nào muốn lãnh đạo người khác. Đó là lòng dũng cảm.

Người chủ là người mà trong những hoàn cảnh khó khăn có khả năng bền bỉ theo đuổi mục đích, trong khi những người khác đã bỏ cuộc từ lâu. Dù có gặp phải một thảm hoạ, người đó vẫn luôn tin ở chính mình, và con đường mình đã chọn đến cùng.

Tất cả những người chủ đều phải có một lòng dũng cảm phi thường, còn bởi lý do nữa, đó là giành được vị trí chỉ huy vẫn chưa khó bằng giữ được nó. Logic của vấn đề rất dễ hiểu. Khi lập được một thành tích, một người nào đó có thể trở thành sếp, người đứng đầu. Lúc đó mọi người đều tung hô anh ta. Bạn bè chúc mừng. Đó là xuất phát điểm của sự thành đạt.

Nhưng sau đó những mặt trái của vấn đề bắt đầu nảy sinh. Đám đông xung quanh trở nên bất bình và lớn tiếng nói thẳng điều đó. Những người không còn tin ở anh ta nữa thì quay sang ca ngợi người khác. Bầu không khí bất hoà bắt đầu ngự trị, các phe phái hình thành. Người chủ phải đối đầu với những khó khăn của việc lãnh đạo. Nếu không phải là người dũng cảm, anh ta sẽ gãy gục. Nhờ lòng dũng cảm, anh ta sẽ đủ bình tĩnh để phân tích tình hình, huy động trí tưởng tượng để nhìn xa hơn nữa những khó khăn hiện tại, tìm ra cho mình một lối đi. Và như chúng ta đã có dịp nói ở chương III, khả năng tưởng tượng đó sẽ làm cho anh ta thêm dũng cảm khẳng định mình. Những người như vậy sẽ luôn là chủ. Nếu nói như Ralph Waldo Emerson, một triết gia người Mỹ thế kỷ 19 thì: "Một người trước hoàn cảnh khó khăn phải biết ứng xử như thể trên thế giới này mọi cái đều chỉ là nhất thời thoáng qua, trừ bản thân người đó."

Lòng dũng cảm, yếu tố cơ bản để có thể chỉ huy đó, là bẩm sinh mà có hya có thể luyện được? Tôi chắc rằng bạn hoặc bất kỳ một ai đó nếu muốn đều có thể luyện được nó. Đó là một thực tế. Khi còn là trẻ con, ít ai dám nói là đã rất dũng cảm. Chỉ sau nhiều năm rèn luyện ở trường, ở nhà, trong xã hội, nhờ những va chạm với thực tế cuộc sống, chúng ta mới trở nên dày dạn mà thôi.

Bạn cũng sẽ dễ dàng nhận thấy rằng đa phần những người lãnh đạo đều ở độ tuổi trung tuần hoặc thậm chí già hơn một chút. Đó là bởi vì năng lực đó, nếu được rèn luyện, sẽ tăng dần theo năm tháng. Những trọng trách, những cương vị cao thường chỉ đạt đến sau hàng loạt những cố gắng bền bỉ và dũng cảm.

Vậy cuộc tranh luận về giá trị của trí tưởng tượng và sự cần thiết của lòng dũng cảm sẽ đưa đến đâu? Đến một kết luận đơn giản sau: Nếu bạn muốn dẫn dắt được người khác, bạn phải gây được thiện cảm hơn nữa.

Tôi có biết một người bố đã luyện cho con mình biết chỉ huy từ khi còn bé. Ông tạo cho đứa bé những cơ hội chỉ huy: Đội trưởng đội bóng trẻ con, tham gia thi và dành giải nhất về bơi lội của bang. Những chuẩn bị nhỏ như thế có ý nghĩa quan trọng khi đứng trước những khó khăn lớn sau này. Ông bố gửi con mình đến trường để ở đó nó học cách hiểu bạn bè và làm việc cùng với bạn, tham gia vào các hoạt động tập thể.

Sau đây xin có vài lời nhắn gửi với các bạn:

Thứ nhất, dù ở bất cứ hoàn cảnh nào, nơi nào, bạn hãy: luôn có ý thức coi mình là người chỉ huy.

Có thể bạn chưa bao giờ có dịp được là người cầm đầu bất cứ một cái gì, nhưng có rất nhiều hoàn cảnh mà ở đó vô cùng cần một người chỉ huy. Ví dụ như những hoạt động của nhà thờ, hay của hiệp hội, đoàn thể. ở đó, những người nào muốn đảm đương những trọng trách đều sẽ tìm thấy cái mình cần. Không có  cơ hội nào tốt hơn thế để luyện tập khả năng chỉ huy cả. Vậy bạn hãy chấp nhận những dịp như thế đi, làm bất cứ một cái gì khiến bạn có thể thuyết phục được người khác nghe theo bạn.

Thứ hai: Bạn hãy tự hoàn thiện mình trong nghệ thuật làm vui lòng người khác và làm cho họ tin vào bạn.

Dù ai có nói thế nào đi nữa, vẫn phải công nhận một điều là các nhà lãnh đạo rất có sức lôi cuốn. Họ luôn thu hút sự chú ý của mọi người, chính bằng sự quan tâm của họ đến những người xung quanh.

Những ai không ở vị trí lãnh đạo thì khó có thể hiểu được rằng muốn lôi kéo người khác về phía mình thì phải quan tâm đến họ, và không được để cho tính ích kỷ cá nhân trỗi dậy gây ảnh hưởng xấu. Những khả năng ấy cũng do luyện tập và thực hành nhiều mà có

Điều cuối cùng: Hãy luôn bắt đầu bằng việc tìm những mặt tốt trong những ý kiến mà người khác đề xuát với bạn, hơn là bới móc những nhược điểm của chúng.

Nếu như những ông chủ là những người "biết phát hiện ưu điểm của người khác" và nếu bạn muốn bắt chước họ, thì nên bắt đầu càng sớm càng tốt. Huy động sự khéo léo của bạn trong công việc này, bạn sẽ có được phẩm chất của một người chủ.

-         Dù bạn ở đâu, hãy luôn coi mình như người chủ.

-         Hãy trau dồi hơn nữa nghệ thuật làm vui lòng người khác và làm cho họ tin tưởng vào bạn.

-         Hãy tìm những mặt tốt trong những điều mà người ta nói với bạn trước khi xét đến điểm yếu kém của chúng.

Chương 14

Phụ nữ với những ý tưởng

ở những chương trước, chúng ta đều thấy có rất nhiều phụ nữ làm nên được những thay đổi lớn, nhờ họ là những người có những ý tưởng. Có thể kể ra đây bà bá tước Tolstoi, người đã giúp chồng mình, nhà văn Tolstoi, có được  những kiệt tác. Hay Jeanne d' Arc, người anh hùng của nước Pháp trong cuộc chiến tranh 100 năm giữa Anh và Pháp (thế kỷ 14-15)...Và còn biết bao gương mặt khác chưa được nhắc tới nữa.

Khả năng làm được những việc đòi hỏi trí tưởng tượng phong phú đã từ lâu không còn là của riêng giới mày râu nữa. Vậy thì thưa các bạn đọc nữ, các bạn có đang ấp ủ một dự định kinh doanh nào đó không? Ví dụ như mở một hiệu may, một hiệu thuê sách chẳng hạn? Hay một quán cà phê nhỏ hoặc một quầy tạp phẩm?

Hoặc nếu là một mục đích không chỉ thuần tuý là kinh doanh, như trở thành một nghệ sỹ, một hoạ sỹ vẽ các loại tranh phong cảnh, hay bất cứ một lĩnh vực nào khác?

Nếu có, thì xin các bạn hãy mạnh dạn gạt bỏ những mặc cảm, ngại ngùng của mình, bởi bạn hoàn toàn có thể làm nên được những điều kỳ diệu, miễn là bạn cũng chịu khó đổi mới những gì lỗi thời, tỏ ra sáng tạo và độc đáo trong công việc, đem lại cho những người khác nhiều hơn là họ mong đợi.

Bạn cũng đừng lo lắng quá vì mình không có nhiều vốn trong tay. Một ý tưởng thông minh thường bao giờ cũng là cái vốn quan trọng của một con người.

Xin bạn hãy nghe câu chuyện sau đây về một cô giáo trẻ đã từ bỏ nghề của mình để lao vào một áp phe mà cô đã ấp ủ từ lâu, bằng tất cả những phương tiện khiêm tốn của mình, và đã thành công không ngờ.

Cách đây 10 năm, cô Marry Fisher vừa tròn 20 tuổi, ước mơ một ngày nào đó trở thành chủ một công ty du lịch. Đó là điều cô tha thiết nhất. Cô chỉ có trong tay vẻn vẹn 100 dollar tiền mặt và một chút tư trạng trị giá khoảng 1700 dollar. Với đồng lương giáo viên, cô không thể tiết kiệm được gì nhiều, hơn nữa, những chuyến du lịch ở Mỹ, Mêchicô và Canada đã ngốn nốt số tiền tiết kiệm ít ỏi của mình.

Nhưng thay vào những cái đó, Marry có một vật mà cô quý hơn tất thảy, đó là một cuốn sổ đen- cô thu thập những ý tưởng.

Quyển sổ đó là một vật bất ly thân của Marry. Cô ghi vào đó một cách hỗn độn tất cả những ý tưởng mình có về việc điều hành một công ty du lịch. Từ Montre'al tới Mêhicô, cô hỏi chuyện rất cặn kỹ tỉ mỉ những nhân viên phục vụ khác sạn, những lái xe, nhân viên những phòng bán vé máy bay, chiêu đãi viên, những người làm ở những công ty du lịch và thậm chí cả một số du khách nữa. "Ông có hài lòng về chuyến đi này không? Có điểm gì làm ông chưa được vừa ý không?", "Theo ông thì phải làm như thế nào để mọi thứ trở nên đơn giản hơn, đỡ buồn tẻ hơn, hay cũng đỡ căng thẳng hơn?". Trong nhiều năm, cô thu nhập thông tin như vậy, và cho đến bây giờ vẫn còn làm việc đó. Với thái độ lịch sự, duyên dáng, hơn nữa cũng là một cô gái xinh xắn, cô luôn nhận được những câu trả lời chân thật và nhiệt tình của người khác.

"Những ý kiến đó đối với tôi quý giá đễn nỗi tôi không muốn bỏ sót một ý gì, cô Fisher nói, đôi mắt long lanh. Tôi không phải mất nhiều thời gian lắm để hiểu được là trong một chuyến du lịch, dù là hấp dẫn, vẫn có nhiều yếu tố có thể làm giảm đi cái thú của du khách: Khách sạn thiếu tiện nghi, phục vụ không tận tâm, chương trình tổ chức không tốt làm cho du khách mất thì giờ và bực mình...Vậy thì tự hỏi mình, tại sao không hướng dẫn du khách cẩn thận hơn để giúp họ tránh được những khoản chi thêm vô ích, bởi điều này làm họ bực mình nhất."

Đến nay, cuốn sổ đen của cô Fisher, với những trang quăn mép và đầy dấu tay đã chứa khoảng hơn 3000 ý kiến lớn nhỏ liên quan đến việc làm thế nào để có thể đi du lịch được tốt hơn.

Bạn có định chính mình lao vào kinh doanh không? Nếu có, xin bạn hãy nghe điều này.

"Một khi đã chuẩn bị kỹ càng về ý như vậy, cô Fisher nói, tôi lập tức bắt tay vào việc ngay, với một kế hoạch cụ thể và một sự tổ chức kỹ lưỡng. Và ngay từ ngày đầu tiên, tôi đã không mất lấy một giờ do dự hay mất phương hướng, như người ta vẫn thường bị mỗi khi bắt đầu một công việc mới mẻ."

Một trong những dịch vụ thu được thành công nhất của công ty du lịch của cô Fisher là cái mà cô gọi là "chỉ bằng một cú điện thoại". Ví dụ, có một thương gia gọi điện đến, nói rằng ông ta muốn đi máy bay tới Seatle, sau đó tới San Fraciso cũng bằng máy bay, rồi đến Los Angeles làm việc trong một tuần và cuối cùng đến nghỉ ở Palm Spring vài ngày trước khi trở về. Các thương gia như vậy nói chung rất bận, và chỉ gọi điện đến một lần thế thôi. Nhưng cô Fisher, bằng trí tưởng tượng phong phú và với sự giúp đỡ của cuốn sổ màu đen, đã lập ra được một chương trình tỉ mỉ cho người khách nọ, với những chỉ dẫn hết sức cụ thể, và sau đó đưa đến cho ông ta tất cả mọi thứ đó, cùng với những vé máy bay đã được giữ chỗ....Người thương gia không do dự mà trả giá cho tất cả những dịch vụ đó.

Người mà cô Fisher chọn đến mang vé máy bay và bản chương trinh cho khách là một chàng trai trẻ, ăn mặc đồng phục như một sĩ quan hải quân. Cô cũng luyện cho Johnny (tên chàng trai đó) cả cách xuất hiện trước mặt khách, cách nói năng với họ, phải nói những gì và nói như thế nào. Tất cả những cái đó đã đem lại rất nhiều thuận lợi cho công ty Mary Ann Fisher.

Một sáng kiến khác của cô Fisher, đó là mỗi khi cô gửi du khách tới một khách sạn nào đó, thì ông quản lý khách sạn đều được báo trước về người khách của cô. "Chắc ông cũng có thể tưởng tượng được khách sẽ ngạc nhiên và vui mừng như thế nào khi bỗng thấy ông quản lý kêu lên: "Xin chào ông Whitford, chúng tôi vô cùng vui sướng được gặp ông. Chúng tôi đã đợi ông từ hai hôm nay". Cũng có khi cô Fisher còn viết cả thư giới thiệu cho khách cầm đến khách sạn nữa.

Ngoài những chuyến du lịch dài, đến nhiều nước khác, công ty Fisher còn đáp ứng những nhu cầu khác của khách hàng bằng việc tổ chức những "cuộc du lịch nhỏ hàng tháng". Đây là sáng kiến yêu thích nhất của cô Fisher, và mọi người đều tán thưởng nó: "Khách chỉ phải bỏ ra mỗi lần khoảng 20 đến 30 dollar và thế là có được những ngày nghỉ cuối tuần dễ chịu ở những nơi mới mẻ hấp dẫn". Hoặc với 75 dollar, họ được hưởng một chuyến đi lý thú trong những điều kiện tốt nhất, chứ không phải những cuộc dã ngoại thành từng đoàn như nhiều người vẫn thường nghĩ.

Thế rồi, khi mọi việc đã tiến triển tốt đẹp, cô Fisher cũng không dừng lại ở đó. Cô tổ chức thêm những hình thức du lịch riêng rẽ cho những nhóm người có sở thích khác nhau, ví dụ như có những chuyến dành cho những người thích đi săn, hay cho những người thích câu cá, hoặc sưu tập bướm, hay cho những nhà khảo cổ, hoặc những người trượt tuyết...Vào những ngày lễ như Noel, hay những ngày nghỉ khác, có một số trẻ em được đài thọ một chuyến đi dã ngoại không mất tiền, do công ty Fisher hợp tác với ngân hàng địa phương tổ chức. Cô Fisher giải thích: "Một ngày nào đó, những em bé này sẽ trở thành khách hàng của tôi".

Ngày nay, cô Fisher là chủ của một công ty lớn. Đã hai lần cô phải đổi trụ sở vì những văn phòng cũ đã trở nên quá chật hẹp, và nhiều dự án phát triển mới vẫn tiếp tục ra đời.

Còn đây là câu chuyện về một cô gái khác, tên là Jeanne, đã làm nên mọi việc từ bàn tay trắng. Cô là thư ký của một hãng bảo hiểm ở Washington nhưng đã bị thất nghiệp. Nhưng cô có một sáng kiến, và đã mượn bạn bè 250 dollar thuê một văn phòng để làm việc. Cô biết rằng có rất nhiều nhân viên các hãng bảo hiểm có rất ít thời gian để viết những đơn từ, thế mà họ lại phải viết vô cùng nhiều. Thế là cô và những cộng sự của mình nhận làm công việc đó thay họ. Thật là một dịp may cho các hãng bảo hiểm. Người ta đổ xô đến chỗ cô. Ngày nay, văn phòng của cô Jeanne làm công việc tỉ mỉ đó cho hơn 100 đại diện các hãng bảo hiểm. Một nhu cầu chưa được thoả mãn, một sáng kiến đáp ứng được nhu cầu đó, làm sao nó lại không thể thành công được.

Rất nhiều phụ nữ đã trở nên nổi tiếng nhờ những sáng kiến kiểu như vậy. Marry Shepher, khi nhìn những bà khách ở hiệu làm đầu của mình ngồi sấy tóc dưới những máy sấy nóng đã nảy ra một ý: "Tại sao không có một loại kem nào đó có thể làm cho da mặt đỡ khô đi do ngồi sấy tóc?". Kết quả của suy nghĩ đó là một loại kem xoa mặt mới ra đời, rất ăn khách, và được bán ở hầu hết các hiệu mỹ phẩm ở Mỹ.

Nhân thế đang nói tới các loại kem và các đồ mỹ phẩm, tôi xin kể cho các bạn nghe về cô Edna Murphy, người đầu tiên đã nghĩ ra các loại nước bôi chống mùi hôi nách cho chị em. Bố của cô là một bác sĩ phẫu thuật, và việc ra mồ hôi tay làm ông rất khó chịu mỗi khi mổ cho bệnh nhân. Ông chế ra một loại sản phẩm giúp tránh được điều đó. Cô Murphy, rất thích thú với sản phẩm của bố, liền suy nghĩ rất lâu xem làm thế nào để đưa nó ra dùng đại trà. Cuối cùng cô quyết định thử bán nó dưới dạng một loại thuốc chống hôi nách. Với số vốn khoảng vài chục dollar, cô cho đóng chai loại nước đó ngay tại nhà mình, và đem bán tận từng nhà để giới thiệu. Và thế là ra đời "Odo- Ro-No", loại thuốc cho đến ngày nay vẫn được dùng.

Cũng có thể bạn không có ý muốn mở một cửa hiệu, hay một cơ sở kinh doanh nào khác, mà chỉ muốn tìm cách kiếm sống bằng cách sử dụng hoa tay của mình chẳng hạn. Vậy thì xin hãy làm quen với trường hợp của bà Pansy Stockton ở Santafe, thủ phủ bang New Mehico. Bà là hoạ sĩ và không muốn đi theo phong cách hội hoạ truyền thống nữa. Bà hiểu rằng nếu bà tìm ra được một kiểu vẽ mới lạ, độc đáo thì bà sẽ thành công.

Pansy Stockton liền bắt trí tưởng tượng của mình hoạt động, và tìm ra được một ý tưởng hoàn toàn mới mẻ: Vẽ mặt trời. Nhưng không phải vẽ như nhiều người đã làm, mà "vẽ" bằng những sản phẩm lấy trực tiếp từ thiên nhiên: lá vàng, cỏ, những mẩu vỏ cây, rễ cây, địa y, cành cây....Bà dán những thứ đó theo một trình tự riêng lên một tấm các tông trắng, thành hình mặt trời. Hiệu quả thật không ngờ. Những bức tranh mặt trời trông như những bức ghép mảnh của bà Stockton được nhiều viện bảo tàng, nhà triển lãm ở Washington, Paris, Luôn Đôn tranh giành, và tất nhiên bà trở nên nổi tiếng và sống dư dật.

Có một lần, một anh bạn độc thân thổ lộ với tôi như sau: "Tôi chỉ mong muốn một điều đơn giản là có một phụ nữ nào đó giàu trí tưởng tượng mở một cửa hiệu để cứu giúp những người đàn ông độc thân đáng thương như chúng tôi, tức là một nơi mà chúng tôi có thể đưa đến vá lại áo sơ mi, hay đơm lại một vài cái khuy, mạng lại bít tất, là lại Caravat, hoặc có thể giúp chúng tôi trang hoàng lại nhà cửa mỗi khi có khách mời...và còn biết bao thứ nữa". Tôi chắc rằng người phụ nữ nào tặng được cho cánh đàn ông độc thân tất cả những dịch vụ đó thì có thể gọi cửa hiệu của mình là "thiên đường của những người độc thân" cũng không ngoa.

Nhưng không phải muốn dùng các sáng kiến của mình để kiếm tiền thì cứ phải mở cửa hiệu hay phải là một nghệ sĩ tài ba. Một nhân viên làm bất kỳ công việc gì cũng có thể suy nghĩ để cải thiện nó tốt hơn, bởi vì chẳng có công việc gì lại không mở ra một chút cơ hội nào đối với những người có óc tưởng tượng.

Cô Josephine Burns Kelly, làm nghề trông giữ áo khoác trong một hiệu ăn, nhận thấy rằng rất nhiều áo khoác của khách bị mất khuy, hay sứt chỉ, hoặc lần vải lót trong bị rách. Cô đem đến đủ loại khuy, kim chỉ và nhận khâu vá lại cho những người khách trong thời gian họ ăn trưa hay ăn tối. Rồi cô bán thêm thuốc asprin cho những người bị mắc chứng đau đầu nữa. Thêm vào đó, khách ăn quen không còn phải bận tâm tới những tấm tích kê để nhận áo nữa, bởi cô Kelly luôn biết áo nào thuộc về ai. "Những cái khuy đó không chỉ để nuôi sống tôi, cô nói, mà còn giúp cho con trai tôi vào được trường đại học quân sự nữa. Nếu không có chúng, tôi không lấy đâu ra tiền học phí cho nó cả".

Bạn đừng mất công đi tìm đâu xa những ý tưởng lớn. Những cơ hội đó có khi ở ngay quanh bạn mà bạn không để ý. Những ý tưởng thoạt tiên nhìn có vẻ vặt vãnh thường đem đến kết quả tốt không ngờ. Một phụ nữ ở Chicago, nổi tiếng trong đám bạn bè là người trộn xa-lát ngon nhất, liền đem đóng chai loại nước xốt bà làm ra rồi nhờ một vài cửa hàng thực phẩm bán thử. Bước đầu đó thành công và ngày nay bà là chủ cửa hàng bán sản phẩm đó. Bà sống dễ chịu. Còn một phụ nữ khác lại có được một phương pháp đánh bóng các đồ dùng bằng bạc rất hiệu quả, nhận làm việc đó cho khoảng vài chục gia đình và hơn nửa tá các hiệu kim hoàn, rồi tiến đến mở một cửa hiệu chuyên loại dịch vụ đó. ở thời buổi không còn gia nhân này, cửa hàng của bà luôn làm không hết việc.

- Trong kinh doanh, trí tưởng tượng là sức mạnh duy nhất đáng kể

- Hãy ghi vào một cuốn sổ tất cả những sáng kiến đến với bạn.

Chương 15

Hãy luôn là người đi trước thời cuộc

Mới đây, người ta đã tổ chức lễ sinh nhật lần thứ 100 cho ông Herry C.Lytton, một trong những ông vua của giới kinh doanh ở Chicago. Bị hấp dẫn bởi một người mà vào tuổi 100 vẫn tiếp tục kinh doanh và hàng ngày vẫn đến văn phòng của mình, các hãng quảng cáo, đài báo tranh nhau nói về ông, phỏng vấn ông, đăng những giai thoại về ông. Lễ sinh nhật của ông thật rực rỡ ồn ào.

Là trung tâm của buổi lễ, ông Lytton luôn tỏ ra kiên nhẫn và lịch sự. Nhưng càng về cuối, ông càng thấy ngán bởi người ta mất nhiều thời gian cho một hoạt động như vậy. Vì thế ông nói với một đồng sự "Cố gắng chấm dứt nó càng nhanh càng tốt đi! Tôi có một vài ý tưởng muốn nói với các anh".

Bạn thấy đấy, câu nói dường như tóm gọn bí quyết thành công của một con người mà vào tuổi 100 vẫn đứng đầu một công ty, vẫn tầm nhìn hướng về tương lai (chứ không phải về quá khứ) và luôn thành công. Điều làm ông Lytton vẫn giữ được phong độ như vậy chính là nhờ trí tưởng tượng. Hơn nữa, ông sống theo một nguyên tắc rất chặt chẽ sau đây: Nếu bạn muốn luôn là người đi đầu, thì bạn phải sử dụng trí tưởng tượng của mình để vượt người khác.

Khi Frank A. Munsey, một nhà xuất bản lớn mất đi, ông để lại một gia tài lớn hơn 20 triệu dollar. Gia tài đó, ông đã kiếm ra từng đồng một. Trong suốt đời mình, ông cũng làm cái việc không mệt mỏi để trở thành người đứng đầu. Tất nhiên ông là con người có tham vọng không gì lay chuyển nổi và làm việc rất căng, nhưng sức mạnh chủ yếu của ông là trí tưởng tượng.

Ngay cả khi đã già yếu, ông Munsey vẫn vượt các cộng sự của mình trong khả năng dự đoán và những quyết định sáng suốt, mặc dù những người được ông chọn cũng đều rất giàu sáng kiến. Ông luôn có khả năng dự đoán sau 5 năm, hay sau mười năm nữa những ý tưởng của ông sẽ trở thành hiện thực như thế nào.

Nếu nghiên cứu kỹ sự nghiệp của các nhà kinh doanh, ta sẽ thấy rằng "trí tưởng tượng phong phú" là một trong những điều làm nên sự thành công bền vững.

Một người chủ công ty nói với tôi rằng sở dĩ công ty của ông ta tồn tại được cho tới bây giờ, trong khi nhiều công ty bạn đã phá sản, là nhờ câu phương châm sau: "Trí tưởng tượng và sự lao động không mệt mỏi sẽ làm nên những điều kỳ diệu".

"Hàng ngày chúng tôi bắt đầu óc mình làm việc, xác định xem chúng tôi hiện đang ở mức nào và sẽ làm gì trong 5, 10 năm tới. Sau đó, chúng tôi làm việc thật căng để thực hiện những dự án của chúng tôi. Ông thấy đó, thật là đơn giản".

Vâng, đúng vậy, thật là đơn giản, đơn giản đến mức mà nhiều người khác không nhận thấy nó quan trọng đến mức nào, đến nỗi để cho cả một công ty phải tàn lụi vì thiếu những dự án cho tương lai.

Rất nhiều xí nghiệp, công ty đã có những thời kỳ hoàng kim, khi mà lãi suất đạt tới đỉnh cao nhất kể từ khi thành lập xí nghiệp. Nhưng sai lầm của các ông chủ là lại lấy cái thành tích qúa khứ đó làm mốc phấn đấu cho tương lai. "Chúng ta hãy cố gắng sao cho bằng hồi năm 1950...." Vì thế mà họ không chấp nhận những cải cách làm biến đổi cơ chế làm ăn cũ, chống lại sự đổi mới, và đó thường là khởi đầu của sự suy thoái.

Cái khả năng mà tôi gọi là "Luôn đi ở vị trí tiên phong" đó chẳng qua là sử dụng trí tưởng tượng của mình để lập ra những dự án có tầm xa đến nỗi không một ai có thể cạnh tranh được.

Tôi có một người bạn là chủ một cửa hàng lớn bán các loại nhạc cụ. Ông cũng gặp phải một vấn đề tương tự. Tức là cách đây vài năm, ông có tuyển vào làm ở cửa hàng một chàng trai trẻ đầy triển vọng, hứa hẹn sẽ trở thành một cộng tác viên đắc lực cho ông. Nhưng sau 3 năm, chàng trai đó thấy rằng mình đã học được đủ những gì cần thiết rồi, rằng từ giờ trở đi anh ta có thể tự xoay xở được một mình. Thế là anh ta lập tức nói với ông chủ (tức là bạn tôi) rằng anh ta sẽ lập một cơ sở kinh doanh nhạc cụ riêng do anh ta làm chủ.

"Tôi sẽ tranh thủ được các khách hàng của ông, tôi quen biết họ và biết những phương pháp làm ăn của ông.

-         Tôi không tin là anh  sẽ thành công đâu, ông bạn tôi nói, phải công nhận anh là một chàng trai rất đáng yêu, và chắc chắn anh biết cách lấy lòng khách hàng. Anh cũng biết về những gì chúng ta đã làm. Nhưng còn một cái mà anh sẽ không bao giờ có được.

-         Đó là cái gì?

-         Một bản sao của cái đầu của tôi. Anh bắt chước những phương pháp kinh doanh của tôi, có thể viết thư chèo kéo khách hàng, cũng có thể làm được những gì tôi dạy cho anh. Nhưng anh không biết được tôi sắp làm gì cho khách hàng của tôi, cũng như không thể bắt chước được những suy nghĩ và óc tưởng tượng của tôi. Vì vậy, Dave ạ, nếu trong 5 năm nữa có ai trong hai ta phải rút lui, thì người đó sẽ là anh đấy, còn tôi chắc chắn là vẫn trụ được."

Và mọi việc xảy ra đúng như ông đã dự đoán. Chàng trai trẻ mặc dù tràn đầy sự hăng hái của tuổi trẻ, lòng tự tin và nghị lực vẫn không nhìn ra được chiều hướng phát triển của áp phe nhạc cụ và không có được những thay đổi phù hợp. Dù đã thuê hẳn một cửa hàng to đẹp cạnh cửa hàng của người chủ cũ, nhưng anh ta cũng không vì thế mà cạnh tranh được với một người có tầm nhìn rộng lớn và trí tưởng tượng phong phú như vậy: chỉ ba năm sau, anh ta đã phải từ bỏ cửa hàng của mình, vì nó không đem lại lợi nhuận.

Trí tưởng tượng là một vị cứu tinh vô cùng chắc chắn. Tất nhiên có một số người được trời phú cho một đầu óc tinh nhạy và có khả năng nhìn xa hơn những người khác. Nhưng nói thế không có nghĩa là khả năng trở thành người đi tiên phong trong kinh doanh là một khả năng trời phú. Bạn cũng có thể được như vậy, nếu bạn thực hiện mấy lời khuyên sau đây:

Thứ nhất: Bạn đừng có định kiến với bất kỳ cái gì hoặc với bất kỳ ai cả.

Một trong những lý do khiến một số người không thể làm cho trí tưởng tượng của họ hoạt động thoải mái được là vì đầu óc của họ bị tê liệt bởi những thành kiến đủ loại. Trí tưởng tượng lúc đó không còn đủ chỗ để sống nữa. Vì vậy, hãy giữ một thái độ độ lượng và quan tâm để ý tới mọi thứ.

Thứ hai: Hãy cố gắng nắm bắt được hết những thay đổi biến động trong lĩnh vực kinh doanh của bạn.

Khi có một biến động không tốt nào đó, thì có nghĩa là trong lĩnh vực kinh doanh đó đã có một người đã sử dụng tốt trí tưởng tượng và đã tìm ra những phương pháp làm ăn tốt hơn bạn. Vậy bạn phải luôn quan tâm tới ý kiến của người khác, bởi một biến động như vậy có thể làm cho bạn nảy ra ý phải cải tiến những gì mình đang làm. Có như thế bạn mới tồn tại và mới đi đầu được.

Một cách rất tốt để nắm được những biến đổi mới xảy ra xung quanh bạn, đó là đọc nhiều hơn nữa. Nói chung những nhà kinh doanh được xếp vào loại những độc giả thiếu nhiệt tình. Nhiều người thì chỉ đọc vài tờ nhật báo, hoặc một tờ tạp chí với nhiều tranh ảnh. Và có sự kiện quan trọng đã xảy ra một thời gian lâu rồi họ mới được biết.

Mỗi ngày dành khoảng nửa giờ đọc một cách nghiêm túc các tác phẩm cảu những nhà tư tưởng đương thời hoặc của những thế kỷ trước cũng có thể dem lại cho bạn được một nguồn cảm hứng rất cần thiết cho công việc bạn làm. Có những nhà văn làm chúng ta phải suy nghĩ. Điều đó rất có ích. Có thể bạn đã được biết đến họ, nhưng nếu chưa biết thì cũng rất may mắn, bởi vì hãy nghĩ xem việc khám phá ra họ sẽ làm bạn thích thú đến nhường nào.

Bạn cũng nên đọc cả những sách về kinh doanh, những tạp chí thời sự hoặc những tạp chí khác nữa. Tóm lại, hãy luôn làm giàu đầu óc bạn bằng những thông tin, những tư tưởng, những gì mà trí tưởng tượng của người khác đã làm ra: đó là những nguyên liệu thô rất cần cho trí tưởng tượng của chính bạn và cho công việc của bạn.

Lời khuyên thứ 3: Hãy cố gắng để suy nghĩ của bạn luôn hướng về tương lai, đi trước thời cuộc.

Bạn biết rất rõ mình đang làm gì, và hiện giờ mình là thế nào. Nhưng bạn có biết mình định làm gì trong 5, 10 năm tới, thậm chí lâu hơn nữa không? Có biết lúc đó mình sẽ trở thành như thế nào không? Bạn hãy nghĩ về điều đó đi, trước khi mọi công việc đã trở nên quá muộn, bởi dù bây giờ bạn có rất vững vàng đi chăng nữa thì sự sụp đổ vẫn rất có thể và sẽ rất phũ phàng, nếu như bạn ngủ yên với hạnh phúc hiện tại. Hơn nữa, biết đâu bạn lại có thể bằng việc suy nghĩ cho tương lai của mình, tìm ra được những ý tưởng rất hấp dẫn thì sao.

Lời khuyên thứ tư: Hãy sẵn sàng bảo vệ tính đúng đắn của những ý tưởng mới của bạn.

Hầu như chẳng có ý tưởng nào đem đến thành công mà trước đó lại không phải trải qua một cuộc đấu tranh bền bỉ, không khoan nhượng để khẳng định sự ưu việt của nó. Bởi vì khám phá được một sáng kiến là một chuyện, còn làm cho mọi người chấp nhận nó lại là một chuyện khác hẳn. Tôi xin kể bạn nghe câu chuyện về một người đã phải tranh đấu suốt 9 năm để ý tưởng của mình được công nhận. Người đó là King C.Gillette mà ngày nay tên tuổi còn xuất hiện trên các hộp dao cạo râu Gillette nổi tiếng và trên cả sản phẩm nữa. Năm 40 tuổi, ông nảy ra ý làm một loại bàn cạo râu có lắp một lưỡi dự bị để thay. Nhưng mọi người đều cho ý tưởng của ông là lố bịch. Ông đã có những suy nghĩ đi trước thời cuộc quá nhiều. Nhưng sự chế giễu của người khác chỉ làm ông tăng thêm quyết tâm. Trong suốt 9 năm trời ròng rã, ông bảo vệ suy nghĩ "kỳ cục" của mình, và cuối cùng thắng lợi.

Vậy bạn cũng hãy biết kiên nhẫn, nhất là một khi ý tưởng của bạn có hơi đảo lộn một chút lối suy nghĩ nhàm chán thường ngày của nhiều người: Nhưng hãy bảo vệ nó, hãy tiếp tục giữ cho mình ở vị trí tiên phong như vậy, bởi đó là cách duy nhất chắc chắn để bạn có thể tiến lên.

Lời khuyên cuối cùng: Xin đừng bao giờ thoả mãn với hiện trạng của mọi việc.

Khi Herbert G.wells, nhà tiểu thuyết lừng danh thế giới, xuất bản cuốn sách nổi tiếng về lịch sử thế giới, ông đã nói một câu bất hủ: "Theo tôi, trong mọi tội lỗi thì có một cái không thể tha thứ được: đó là sự thụ động."

Wells đã chứng minh rằng các giống vật, cũng như loài người, đều sẽ chết nếu như chúng ta không chịu thay đổi cách thức hoạt động cho tốt hơn. Muốn sống, chúng phải thay đổi, phải cải tiến hoá.

Mỗi khi có một áp-phe kinh doanh nào đó bị thua lỗ, thì tức là trước đó, khi nó còn đang ở đỉnh cao, luôn có một người nào đó đã nghĩ: "Chúng ta như thế là đã đạt được đến đỉnh cao rồi. Từ bây giờ trở đi hãy cứ tiếp tục làm theo cách ấy". Thế rồi mọi việc bắt đầu hỏng bét

Nếu bạn có được cái nhà Emerson gọi là " trạng thái không thoả mãn tuyệt vời", bạn sẽ có thể luôn là người đi đầu, với một điều kiện nữa là biết phân tích những gì mình làm và để trí tưởng tượng của mình tìm ra những cách cải tiến nó. Đừng thụ động, ngồi im.

Và tôi cũng xin nhắc lại, cho dù có những biến cố bất ngờ khiến những dự kiến của bạn gặp trở ngại, thì điều đó cũng không đáng sợ, bởi một người đã dự đoán trước được tương lai cũng sẽ sẵn sàng đương đầu với những biến cố.

-  Hãy luôn luôn là người đi tiên phong.

-  Đừng có định kiến với bất kỳ ai hoặc bất kỳ cái gì hết.

- Hãy cố gắng nắm bắt được những biến động xảy ra trong lĩnh vực của bạn.

- Đừng bao giờ thoả mãn với hiện trạng của sự vật cả.

Chương 16

Nếu bạn muốn kiếm tiền hãy tỏ ra độc đáo

Ông Jean Dubois, bạn thân của tôi, là một thợ chụp ảnh xuất sắc. Một hôm ông thở dài tâm sự với tôi trong tâm trạng nuối tiếc: "Tôi ước sao có được một kiểu làm ăn nào đó mà ở đây chưa từng biết đến. Giá mà tôi lao vào được một lĩnh vực hoàn toàn khác với những gì mọi người ở đây làm. Đằng này bây giờ ai cũng có thể là thợ ảnh, và cũng có rất nhiều người chụp ảnh xuất sắc nữa...".

Ông bạn tôi nói đúng. Có biết bao người tung hết vốn liếng và hy vọng vào những lĩnh vực kinh doanh đã tràn đầy sự cạnh tranh. Trong một thành phố đã nhan nhản những quán bar hay những xưởng sửa chữa ô tô, mà có ai đó còn định mở thêm một cơ sở như vậy nữa, thì thật quả là thần kỳ nếu như người ấy không thất bại. Bạn sẽ làm quen, trong suốt cả chương này, với những con người thuộc đủ mọi lứa tuổi, giới tính- dù chỉ với chút vốn liếng hoặc thậm chí không có, đã thành công trong những áp-phe nhỏ, vì con đường mà họ tìm ra rất độc đáo.

1-     Phục chế lại ô tô của các nông trại.

ở Los Angeles, ông Conrand Schatte, trên 50 tuổi, hiện là chủ của một cơ sở làm ăn độc đáo, mang lại cho ông rất nhiều tiền, có thể những việc ông làm cũng là cái bạn đang tìm kiếm.

Trở về tàn tật sau chiến tranh thế giới thứ hai, ông Conrand không muốn nhận ra mình là một gánh nặng cho vợ con. Ông biết sửa chữa ô tô và có đôi chút hoa tay về nghề mộc. Nhưng nơi ông ở lúc đó đã nhan nhản những xưởng sửa chữa ô tô giống nhau rồi.

Ông nhận thấy ở miền Nam California, nơi ông sống cùng vợ và hai con lúc đó có rất nhiều ô tô đã cũ. Rồi ông tìm ra được một cơ hội làm ăn "khác với người khác": mở một xưởng tu bổ, phục chế lại những ô tô của các nông trại theo yêu cầu của khách. Đây là những chiếc ô tô có một cabin nhỏ và một khoang hàng không có mui che hoặc có mui ở đằng sau, dùng để chở các loại nông sản và đôi lúc cả chở người nữa. Xưởng sửa chữa của ông Conrand nằm ngay tại thành phố Holywood. Nó không chỉ sửa chữa mà còn "làm đẹp"," trang điểm" cho những cái ô tô cũ. Với bàn tay khéo léo của mình, và cùng với một vài người giúp việc, ông lắp thêm vào ô tô những ngăn đựng súng cho những chủ trại thích đi săn, hoặc một cái giường con xinh xắn nhưng rất chắc chắn nếu chủ xe là một bà mẹ có con nhỏ. Ông lắp những hộp điện thoại trong xe cho những người hay phải giao dịch khắp nơi. Những người bán hoa đến nghề nghị ông thiết kế cho họ một ngăn đựng hoa đặc biệt không làm nát hoa. Với một người thợ nhuộm hay thợ sơn, ông bố trí thêm một giá treo áo rất kín đáo (vì những người này hay phải mang theo những bộ quần áo bảo hộ lao động). Nhưng có lẽ nhiều nhất là những người yêu cầu ông bố trí lắp đặt trong xe những tiện nghi cần thiết khi đi cắm trại (giường nằm, bếp lò, thùng đựng thực phẩm....). Ông thoả mãn tất cả những ý muốn riêng tư và độc đáo đó và thu được rất nhiều tiền. Công việc nhiều đến nỗi ông phải thuê thêm một số thợ mộc và thợ thủ công khác để cùng làm.

Ông Conrad đã "đánh" đúng một trong những yêu cầu của con người: nhu cầu trở nên khác người. Ông đã phục chế, trang hoàng lại những chiếc ô tô theo đúng sở thích cá nhân của mỗi người khách, và vì thế khi ra khỏi xưởng của ông, ai cũng có một chiếc xe của riêng mình, khác với tất cả mọi xe khác, phục vụ nhu cầu riêng của bản thân. Chính lối tư duy độc đáo đó đã làm ông Conrad rất giàu và tràn đầy hạnh phúc. Hơn nữa, ông tiết lộ, đó là một áp-phe không cần đến một khoản đầu tư ban đầu quá lớn. Nhưng thiết bị, công cụ cũng như một chút nguyên vật liệu lúc ban đầu chỉ tốn khoảng 500 dollar.

2-     Một xí nghiệp làm dịch vụ lau chùi.

Alex Paul Peet và Harry Roy Toucht, hai chàng trai bang Texas, trước khi bước vào kinh doanh đã từng có một thời thanh niên nôi động: cả hai đều là những ngôi sao bóng đá ở trường đại học tổng hợp Baylor, sau đó lại là những sĩ quan hải quân xuất sắc trong quân lực Hoa Kỳ.

Chiến tranh kết thúc, họ mong muốn thử vận may trong kinh doanh. Cơ sở đầu tiên mà họ dựng lên là một cửa hàng mang tên "Paul Roy và Cie", chuyên bán các dụng cụ và vật liệu để lau chùi: xà phòng, thuốc khử trùng, thuốc tẩy, xi đánh sàn, bàn chải, chổi...

Nhưng sau đó, Paul và Roy ngạc nhiên nhận thấy rằng áp-phe của họ không nhúc nhích được một ngón tay. Bởi các cơ sở khác đã có từ lâu cạnh tranh quá mạnh.

Suy nghĩ nhiều đến điều này, cuối cùng họ tìm ra được một hướng đi độc đáo: tổ chức các dịch vụ lau chùi các công sở, các trụ sở công ty, các khách sạn, nhưng là lau chùi bằng những thiết bị và vật liệu hiện đại: Những máy lau dùng điện, bàn chải, thuốc tẩy...Họ dùng số vốn ít ỏi 3000 dollar của mình để mua những thứ đó. Để tìm một số người cùng cộng tác, họ cầu cứu đến Văn phòng tìm việc cho những cựu chiến binh.

Nhưng các quản lý ở các công sở hay khách sạn tỏ vẻ thờ ơ với lời đề nghị xin được lau chùi của các chàng thanh niên, hoặc tỏ ra qúa sửng sốt và cũng không chấp nhận nốt. Trong suốt 9 tháng đầu, cả Paul và Roy đều không ai kiếm được xu nào cả.

Cuối cùng thì vận may đã đến: một hợp đồng lau chùi toàn bộ các văn phòng của khoa y ở một trường đại học. Một dịp tốt để chứng minh cho những ai còn hoài nghi rằng họ là những người thực sự có khả năng. Trong suốt 1 tuần, từ 5 giờ chiều đến 12 giờ đêm, 60 chàng sinh viên cựu chiến binh làm quần quật, cọ rửa, bôi xi, đánh bóng...cả Paul và Roy cũng mạo hiểm treo mình ở bên ngoài các ô cửa sổ, hoặc đung đưa trên những cái thang cao ngất để lau chùi. Khả năng của họ đã được chứng minh, và tất nhiên, được đền bù xứng đáng. Tuần lễ sau đó, họ được đề nghị đến lau rửa ở một khách sạn Rice Hotel sang trọng. Rồi sau đó hàng tuần có rất nhiều hợp đồng đến với họ liên tục, và gần 200 cựu chiến binh có được một việc làm ổn định, thu nhập 1 dollar 1 giờ.

Paul và Roy còn hợp tác với các kỹ sư hoá chất để tìm ra và đưa vào sử dụng những loại thuốc tẩy mới tiết kiệm sức lao động. Họ tìm Ancodine, một hợp chất tẩy không ăn mòn, cũng không ăn da tay, làm cho tiết kiệm được hàng giờ lau mỏi mệt. Rồi từ đó, họ bán sản phẩm này trên phạm vi toàn quốc.

Hiện nay, Paul và Roy có ý định mở rộng dịch vụ này ra nhiều thành phố lớn nữa. Họ nói :"Đây là ý vô cùng hay, hơn nữa nó chỉ cần khoảng 3000 dollar tiền vốn, nhưng nói chung phải sau khoảng 6 tháng mới có lãi. ít có ý tưởng nào tốt đến mức chỉ hôm sau đã thành công". Và họ cũng khuyên rằng việc viết thư để quảng cáo và tự giới thiệu cũng là một cách làm hiệu quả, mà ít tốn kém.

3-     Dịch vụ trao đổi những chiếc caravat.

Đó là một ý tưởng hết sức độc đáo và đã đem lại rất nhiều tiền cho hai anh em Jake và Bernie Kreshtool ở Wilmington (bang Delaware).

Vốn đã từng làm trong một cửa hàng bách hoá bán quần cho đàn ông, Bernie rất am hiểu sở thích của các đấng mày râu về các loại caravat, và thấy rằng các bà vợ nhiều khi không biết chọn những chiếc caravat hợp với chồng mình. Thế là Bernie và Jake nảy ra ý định thành lập một tổ chức trung gian, cho phép tất cả những người đàn ông trên toàn nước Mỹ có thể thông qua đoa mà trao đổi caravat cho nhau, để từ đó luôn có caravat hợp với mình và luôn được thay đổi cho đỡ nhàn chán. Hai anh em Kreshtool một tuần chỉ phải làm việc trong đó có 4 buổi tối, và mỗi tháng kiếm được 450 dollar, phụ thêm vào thu nhập trước đây của họ.

Sáng kiến của họ được mọi người vô cùng hưởng ứng. Sau đây là nội dung hoạt động của nó: Ông Herry Jones, sống ở bang oregon có 6 cái caravat còn tốt, nhưng không làm hoặc chưa bao giờ làm ông thích cả. William Smith, sống ở bang San Francisco có 4 cái caravat chẳng hề dùng đến, lại thêm hai cái nữa mà bà cô Sarah đã tặng nhân dịp sinh nhật. Ông Jones gửi sáu cái caravat của mình đến "Công ty trao đổi caravat", ông Smith cũng gửi bằng ấy. Nói chung số lượng không quan trọng, thậm chí có thể gửi một cái.

Khởi đầu thật là đơn giản.

Ở "Công ty trao đổi caravat", có một người thợ nhuộm lành nghề, chuyên làm mới lại những caravat được gửi đến. Và nếu ông Jones viết thư tới nói rằng ông đặc biệt thích caravat màu xanh ngọc thì người ta sẽ gửi tới cho ông không phải những chiếc caravat của Smith, bởi vì chúng màu hạt dẻ, mà sẽ là những cái caravat của Murphy. Nếu ông muốn caravat màu đen, thì ông sẽ nhận được một cái màu đen của những sĩ quan hải quân gửi tới (họ có rất nhiều vì thường xuyên được phát). Mục đích của công ty trung gian "trao đổi caravat" là làm vừa lòng khách hàng. Mỗi lần nhận được cái caravat mình mong muốn, khách chỉ phải trả một dollar tiền dịch vụ ngoài cước phí bưu điện. Cũng có thể bạn sẽ không tin, nhưng từ khi thành lập công ty độc nhất vô nhị đó đến nay, Jake và Bernie đã chuyển đi 23580 caravat cho 4718 khách hàng, và càng ngày công việc càng ngập cổ hơn nữa.

Bản thân hai anh em cũng không biết rồi áp-phe của họ sẽ còn phát triển đến đâu nữa. Họ bắt đầu nhận được nhiều caravat từ các nước lân cận: Canada, Venezuela, Cuba, quần đảo Bahamas, và biết đâu dịch vụ này lại chẳng sắp có tầm cỡ quốc tế nữa.

Một điều rất đáng mừng, là có nhiều nhà công nghiệp ô tô cũng thích thú với sáng kiến này. Người ta còn thấy trong đó những khách hàng mới có cả hai thượng nghị sỹ Mỹ, một hoạ sĩ nổi tiếng ở New york, một phó đô đốc hải quân, một vài nhà công nghiệp có tên tuổi, và đặc biệt, cả một người Pháp nữa. Một chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua thư đã nhận định rằng chẳng có lý do gì để áp-phe này không mở rộng thêm, ngay cả khi người ta không bận tâm nhiều đến nó lắm, và một ngày nào đó nó sẽ có quy mô gấp 10 lần hiện tại.

4-     Một kho dự trữ quần áo trẻ em.

Xin bạn đừng nghĩ rằng chỉ có những người đàn ông mới có trí tưởng tượng và khả năng thực hiện ý tưởng. Sau đây là câu chuyện về bà Alberta Brake.

Bà Brake làm nghề bán hàng trong một cửa hàng bách hoá lớn ở Denver (bang Colorado), ở gian hàng dành cho các cậu bé. Hàng ngày bà đến nghe thấy các khách hàng, trong đó có cả những người giàu, than phiền rằng ở nhà họ đầy những quần áo trẻ con đã quá chật đối với con họ, nhưng vẫn còn rất tốt. Họ đã mua chúng rất đắt nên bây giờ không muốn cho đi. Mặt khác lại có những người không đủ tiền mua những bộ quần áo tốt và còn mới tinh, vì chúng đắt qúa. Bà Brake suy nghĩ đến chi tiết đó.

Bà cùng với chồng vừa mới mua một ngôi nhà có cửa hàng, "Tại sao, bà tự nhủ, lại không thử thu thập những bộ quần áo trẻ con đã cũ đó nhỉ?". Thế là bà bỏ tiền ra mua một loạt mắc áo, vài cái ri đo và một vài cái tủ nhiều ngăn. Bà vẫn tiếp tục bán hàng ở cửa hàng bách hoá để tìm được ra những người có nhu cầu bán lại quần áo cũ, hoặc mua chúng rồi bà mời họ tới cửa hàng tại nhà của mình.

Nhưng bà Brake không mua gì hết. Bà chỉ nhận ký gửi những quần áo cũ đó. Bà thoả thuận về giá của từng bộ với những người chủ của chúng, và giao hẹn là sau hai tháng nếu không bán được, người chủ có thể đến lấy về. "Nhưng thực ra không ai đến lấy cả". Bà Brake bán những bộ quần áo ký gửi với một sự chênh lệch giá vừa phải. Có những người đến ký gửi thì lại mua những bộ quần áo khác của bà. Cứ như thế, sau 9 tháng, kinh doanh quần áo cũ đã phát triển đến mức bà phải nghỉ việc ở cửa hàng bách hoá để về trông coi cửa hàng của mình. Bà không phải mất tiền để quảng cáo cho nó. Sự hài lòng của khách hàng là cách quảng cáo tốt nhất cho cửa hiệu của bà.

- Hãy luôn mai phục, tìm kiến những ý tưởng độc đáo có thể làm giàu cho bạn.

Chương 17

Trí tưởng tưởng và thông tin,

một ê-kíp có sức mạnh vô địch

Trong suốt cả cuốn sách này, chúng tôi đã nói với bạn về nhân tố quan trọng dẫn đến thành công. Qua nhiều ví dụ tiêu biểu, bạn cũng đã được thấy những người đàn ông, đàn bà, dù không có những thuận lợi đặc biệt gì so với những người khác đã thành công rực rỡ nhờ vào trí tưởng tượng của họ.

Chắc giờ đây bạn sẽ cho rằng trí tưởng tượng phong phú là đủ để đem lại thành công. Và cũng đúng như vậy- với điều kiện là trí tưởng tượng của bạn phải được trợ lực, bổ sung bằng những thông tin chính xác, để cả hai yếu tố này tạo nên một sức mạnh vô địch cho bạn.

Tiếc thay nhiều người đàn ông và phụ nữ đã thất bại, bởi họ đã không đưa được những kiến thức, những hiểu biết chính xác vào phương châm hành động của họ. Trí tưởng tượng làm nảy sinh một dự án, và tạo cho ta sự hứng khởi cũng như sức lực để thực hiện dự án đó. Nhưng chỉ có những hiểu biết cặn kẽ về vấn đề đó mới có thể khiến cho lòng nhiệt tình và sức lực của ta được sử dụng có ích nhất và đưa đến thành công mà thôi.

Trí tưởng tượng, cũng như bất kỳ nguồn sức mạnh nào khác, là con dao hai lưỡi: nếu như nó không được sử dụng một cách có ý thức, có có thể gây rất nhiều thiệt hại. Thuốc nổ Dynamite sẽ rất có ích khi được dùng một cách thông minh, sẽ làm nên sức mạnh kỳ diệu, nhưng nó cũng sẽ biến tất cả thành tro bụi nếu rơi vào tay những kẻ ngốc nghếch không biết sử dụng. Năng lượng điện làm cho cuộc sống của nhân loại văn minh lên, nhưng cũng có biết bao nhiêu người đã chết vì điện giật do không hiểu biết hay sơ ý. Với trí tưởng tượng cũng vậy.

Tôi biết một người rất giàu trí tưởng tượng. Khả năng ấy của ông có những lúc làm nhiều người ngạc nghiên. Ông chết trong đói nghèo. Nguyên nhân là ông không bao giờ thiết lập mối quan hệ giữa những ý tưởng của ông với thực tiễn, và luôn lao vào làm trước khi có đầy đủ thông tin cần thiết. Ví dụ: ông đọc ở đâu đó thấy nói có một đợt nước sông dâng cao đã cuốn đi một cây cầu, và đoàn tàu hỏ lúc ấy đang đi qua đó làm chết đuối hơn 50 hành khách. Vì vậy, nhà sáng chế có trái tim bác ái đó quyết định phải giúp nhân loại chấm dứt những kết cục bi thảm đó. Ông tưởng tượng ra một loại bè cấp cứu được trang bị cho các toa tàu. Nếu toa tàu đó rơi xuống sông thì hành khách trong đó chỉ cần sử dụng cái bè sẵn có đó  là tự cưú được mình. Phải có trí tưởng tượng mới có thể thai nghén một ý nghĩ như vậy. Nhưng ông đã không thực tế. Trong thực tiễn số lần những toa tàu bị rơi xuống sông ít đến nỗi có thể không cần bàn đến chuyện bè, mảng của ông. Có lẽ ông đã tiết kiệm được nhiều thời gian và sức lực nếu ông hiểu được điều đó trước khi hành động.

Những tài liệu lưu trữ ở cục phát bằng sáng chế của Mỹ chứa chất đầy những ý tưởng cũng thô kệch như vậy, hàng nghìn người đã cống hiến thời gian, nghị lực, tiền bạc của mình cho những dự án không thể thành công, bởi chúng không dựa trên cơ sở những hiểu biết chính xác.

Chúng ta có thể tránh được những thảm họa như vậy, bằng cách không bao giờ quên thu thập thông tin đầy đủ mỗi khi ta định thực hiện một ý tưởng mới.

Ba lời khuyên sau đây sẽ tóm tắt ba giai đoạn cần phải trải qua trước khi bạn tiến hành một công việc gì.

1-     Tập hợp tất cả những hiểu biết cơ bản về đề tài bạn quan tâm.

2-     Thu thập thêm những thông tin bổ sung về đề tài đó.

3-     Tiếp tục tìm hiểu để có nhiều hơn nữa những kiến thức về vấn đề đó.

Thôi được rồi, dễ hiểu quá rồi, không nói nữa : Nhưng có điều là phần đông trong chúng ta có vẻ như không tin, hoặc nếu có tin chăng nữa thì cũng không thực hiện như vậy. Tìm hiểu, thu thập thông tin, đối với nhiều người là một công việc buồn tẻ. Cái từ "nghiên cứu vấn đề" làm chúng ta rất sợ hãi. Hôm trước, một người cựu lính thuỷ đến gặp tôi, hoàn toàn mất phương hướng. Vợ chồng anh ta đã tiết kiệm được 8000 dollar và đã hình thành dự án mở một cửa hàng bán dụng cụ thể thao. Cả hai đều yêu thích, có thể nói là say mê nhiều loại hình thể thao. Từ đó họ suy ra rằng họ cũng sẽ yêu thích công việc kinh doanh đồ thể thao. "Nhưng tôi tự đặt cho mình hàng trăm câu hỏi, anh ta nói giọng đầy thất vọng, tôi không hề biết phải làm thế nào để có những hiểu biết mà tôi cần".

Những ví dụ nhiều như vậy thì nhiều như cây rừng. Thật chẳng sáng suốt tí nào khi lao vào một cách dò dẫm như đi trong sương mù, trong khi có biết bao nhiêu cách thu thập thông tin về vấn đề mình quan tâm, nhiều đến nỗi không thể liệt kê hết được.

Rất có thể bạn chưa biết lấy tin tức từ những loại báo chí về kinh doanh, thương mại. Nhiều người cũng ở trong tình trạng giống bạn. Họ không biết rằng những điều họ khổ công tìm kiếm có khi lại nằm sờ sờ ngay trong những sách báo về kinh doanh đầy rẫy quanh họ.

Những ý tưởng và những phát minh mới nhất của các nhà bác học, nhà sáng chế, nhà kinh doanh hay những nhà thám hiểm....tóm lại là của mọi lĩnh vực đều được đăng trên các loại báo. Một nhà bác học tìm ra được một cách làm tăng chất lượng của cá hộp. Một nhà sáng chế kết hợp giữa chất dẻo và sợi thuỷ tinh để tạo ra một sản phẩm mới có đặc tính lý học tuyệt vời. Một nhà luyện kim phát hiện ra một phương pháp mởi xử lý nhôm làm cho nó không thể chảy nữa và có độ cứng cao hơn. Một người bán thực phẩm nghĩ ra một quy trình mới làm cho rau quả tươi được lâu hơn. Báo chí thương mại có tất cả những thứ đó.

Giải pháp tốt nhất để có loại báo này thường xuyên là đặt mua nó hàng năm. Để biết rõ hơn về những tờ báo cần đọc và cách đặt mua, bạn hãy hỏi những cán bộ thư viện (ở nơi bạn làm việc hoặc thư viện công cộng), họ có thể chỉ dẫn bạn rất cụ thể.

Hãy tham khảo và tận dụng thư viện.

Có hàng nghìn người thường bỏ lỡ dịp tốt sử dụng những thư viện công cộng để nghiên cứu kỹ hơn về điều mình định làm. Tôi không có trong tay những con số cụ thể, nhưng chắc chắn chỉ có chưa đến 15% số người lớn là những độc giả của các thư viện. Những con số thống kê này chỉ cho thấy số người có thẻ đọc thì chủ yếu là đọc các loại tiểu thuyết chứ không phải những tài liệu nghiên cứu. Thư viện giúp bạn tránh được một số rủi ro trong công việc. Bạn lại được dùng nó không mất tiền nữa. Vậy bạn có chịu làm như vậy không?

Hãy tham khảo các giáo sư ở trường đại học:

Họ có thể là những vị cứu tinh tuyệt vời cho bạn đấy. Một người bạn tôi có lần tưởng rằng mình đã nghĩ ra công thức kem trang điểm tuyệt vời. Vốn là một nhà hóa học nghiệp dư, anh ta làm thử thí nghiệm để tạo ra loại kem đó, nhưng không hiểu có sai lầm ở đâu đó mà anh đã thất bại.

Nghe theo lời khuyên của chúng tôi, anh đến trường đại học tổng hợp của bang California nơi anh sống. Ông giám đốc khoa hoá của trường ngồi nghe anh rất chăm chú, và khoảng một giờ sau đã phát hiện ra sai lầm có khả năng đến từ đâu. Rồi ông chỉ dẫn cho anh cách thức tiếp tục cuộc thí nghiệm, một thời gian sau, anh bạn tôi quay lại trường cảm ơn ông rối rít. Chỉ một chút nữa thì anh đã nhọc công một mình vô ích, nhưng anh đã không làm như vậy, bởi biết làm chủ hoàn cảnh.

Hãy tham khảo những văn phòng thương mại:

Cách đây không lâu, có một người dân ở Chicago vì lý do sức khỏe đã phải dời đến sống ở một thành phố nhỏ bên bờ Tây, ở trong vùng núi. Ông có 15000 dollar gửi tiết kiệm, và sợ rằng số tiền này sẽ không đủ được lâu.

Vốn là một họa sĩ nghiệp dư, ông có một dự án dựng lên ở thành phố này một cửa hiệu vừa bán đồ lưu niệm, quà tặng và vừa là một phòng tranh (tất nhiên cũng là để bán). Ông đã tính rằng số tiền tiết kiệm của mình cộng với 5000 dollar đi vay nữa sẽ đủ để làm nên chuyện đó.

Tuy vậy trước khi bắt đầu mọi sự, một hôm ông cũng đến văn phòng thương mại của thành phố để tham khảo ý kiến, chủ yếu là để cho đúng quy cách. Ông chỉ định rẽ vào đó vài phút thôi. Nhưng một giờ sau ông vẫn còn ở trong đó và khi ra về thì hoàn toàn cụt hứng. Ông giám đốc văn phòng thương mại đã khuyên ông ta không nên thực hiện dự án đó, bởi trong thành phố đã có qúa nhiều cửa hàng bán các tặng phẩm và đồ mỹ nghệ rồi, và trong vòng một năm đã có vài cái phải đóng cửa.

Trái lại ông giám đốc lại cho rằng hiện giờ thành phố đang thiếu sữa. Chỉ có một trang trại là nguồn cung cấp chủ yếu cho thành phố, nhưng nó cũng không thoả mãn được nhu cầu, hơn nữa lại cách xa đến 300km. Thật là một thị trường béo bở. Người đàn ông nói trên đã từng sống ở Illinois, và trong nhiều năm đã là người chăn nuôi bò sữa có kinh nghiệm. Ông vui vẻ tán đồng ý kiến đó và bắt tay ngay vào việc. Ngày nay, đó là một trong những chủ trại sống sung túc nhất vùng. Thêm vào đó, với cuộc sống ở vùng núi thoáng đãng, bệnh tật cũ của ông chỉ còn là một kỷ niệm.

Vậy bạn hãy hỏi ý kiến văn phòng thương mại trước khi lao vào một cuộc phiêu lưu. ở đó họ biết rất rõ tình trạng kinh tế trong vùng, như thể bạn biết rõ bàn tay của mình vậy. Họ cũng có nhiệm vụ khuyến khích những áp-phe có lợi cho thành phố của họ, đồng thời hạn chế bớt những rủi ro. Hơn nữa, họ còn có thể giúp bạn tính toán tỉ mỉ đường đi nước bước, cũng như vô số vốn bỏ ra, thời điểm sinh lợi....tất cả những gì bạn cần nắm vững nếu bạn muốn kiếm được tiền bằng kinh doanh.

Những nhà kinh doanh giỏi, giàu kinh nghiệm, bao giờ cũng xem xét tỉ mỉ kỹ càng trước khi họ làm một cú nhảy. Có những nhà sản xuất một loại bột làm bánh ăn sáng đã đợi 5 năm trước khi đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Họ đợi một thời điểm thuận lợi. Khi cuối cùng thời điểm đó đã đến, họ cũng chỉ đưa một phần số bột đó ra bán, đóng vào 8000 hộp và bán thử trong ba tháng ở 40 cửa hàng khác nhau. Đến khi chắc chắn là sẽ có lãi, họ mới tung toàn bộ dự trữ bột của họ ra khắp toàn quốc.

Bạn hãy luôn sử dụng đến trí tưởng tượng của bạn, bắt nó làm việc cho bạn, đừng bao giờ để nó ngủ yên. Nhưng hãy có đầy đủ thông tin cần thiết trước khi bạn quyết định. Như thế bạn sẽ không thất bại. Điều đó đã được chứng minh bằng hàng trăm những áp-phe thắng lợi.

Hãy trợ lực cho trí tưởng tượng của bạn bằng những   hiể   hiểu biết   biết chính xác.

- Tìm những kiến thức ấy trong báo chí thương mại và các tài liệu thống kê kinh tế.

- Hãy cầu cứu tới các thư viện.

- Hãy tham khảo các giáo sư các trường đại học.

- Nên hỏi ý kiến văn phòng thương mại nơi bạn sinh sống mộ một cách kỹ lưỡng để sau đó khỏi thất vọng.